Vertrieb -Zubehör verkaufen statt Vergaser zerlegen

Der Akku verdrängt zunehmend den Kleingeräte-Verbrenner, wodurch Händler weniger Servicegeschäft befürchten müssen. Kompensiert werden kann das durch mehr Handel rund um die Kleingeräte. Die Großhändler können hier eine einfache Lösung bieten – einfach nur umschwenken wird aber nicht funktionieren.

Außer mit der Säge sollen Händler künftig größere Umsätze auch mit Zubehör machen, etwa durch die Eigenmarken-Produkte von Granit.

Verschleißteile wie Ketten und Schienen werden auch an Akkusägen künftig noch gebraucht. Der Kunde kommt selten wegen eines einzigen Produkts zum Händler, weshalb er dort noch mehr geboten bekommen muss.

Bei Stihl werden bereits ein Fünftel der Maschinen mit kabellosem E-Antrieb abgesetzt, bis zum Jahr 2035 sollen es 80 Prozent sein. Lediglich die großen Fällsägen werden laut den Waiblingern noch einen Verbrenner benötigen. Damit fällt zukünftig viel Service-Geschäft für Händler bzw. deren Werkstätten weg, denn Akku-Antriebe sind viel pflegeleichter als Zweitakter. Natürlich werden auch die Akkus selbst als Ersatzteil zu einer Ausweitung des Angebotes bei den Großhändlern und Handelsumsatz bei den lokalen Fachgeschäften führen. Auch neue Konzepte wie ein Winterservice mit Akku-Einlagerung und Gerätewartung sind denkbar. Hierfür bedarf es dann aber beispielsweise brandsicherer Ladeschränke. Insgesamt prognostizieren die Hersteller jedoch ein mittelfristig rückläufiges Reparaturgeschäft, welches ein größerer Handelsumsatz rund um Säge und Co. kompensieren soll. Hochqualitatives Zubehör, spezielles Equipment, Werkzeug und Schutzkleidung verkaufen sich jedoch nicht einfach so nebenher.

Schon heute werden viele Produkte, die ein Endkunde im Forst und Gartenbereich benötigt, nicht über Motoristen und Fachhandel verkauft. Oft ist der Weg ins Internet von den Kunden aber nicht rein aus Bequemlichkeit gewählt, sondern weil es dort in einem Shop alle Produkte gibt, die benötigt werden. Wer sich als lokaler Händler jedoch fokussiert und eine vielfältige Auswahl bietet, kann die entsprechenden Kunden auch in den Laden bekommen. Hier bietet der Großhandel mit seinem breiten Produktsortiment ein großes Potenzial. Denn deren Produktspektrum außerhalb von klassischen Ersatzteilen wächst stetig, wie uns René Pander bestätigt. Er ist Divisionsleiter Garten & Forst bei Granit Parts: „Mit unserem sehr breiten Sortiment bieten wir den Händlern viele Möglichkeiten, Umsatzchancen neben dem klassischen Reparaturgeschäft zu nutzen. Dazu gehört eine Vielzahl an Produkten aus den genannten Bereichen Zubehör, Equipment und Werkzeug sowie unser umfassendes Sortiment an Verschleißteilen, die auch bei akkubetriebenen Geräten und Maschinen regelmäßig ausgetauscht werden müssen. Zudem haben wir unser Portfolio im Bereich Kommunaltechnik um Ersatzteile für größere Maschinen ergänzt, die in der Regel nicht akkubetrieben sind. Für den Forstbereich bieten wir beispielsweise Verschleißteile und Zubehör rund um den Harvester verschiedenster Fabrikate an. Dazu gehören Sägeketten, Rotatoren und ein umfassendes Ersatzteilsortiment für den Bereich Hydraulik. Unser Granit Endurance Carbide Portfolio wurde 2023 ebenfalls erweitert und bietet jetzt eine noch größere Auswahl an Werkzeugen für Forstmulcher, Forstfräsen und Steinbrecher.“

Wenig Platz im Laden

Viele neue Produkte im Sortiment des Händlers müssen jedoch auch ansprechend präsentiert werden und entsprechend Platz im Verkaufsraum finden. Hierbei müssen natürlich die individuellen Gegebenheiten berücksichtiget werden. Tendenziell sollte man sich aber darauf einstellen, dass Kunden hier künftig höhere Ansprüche stellen. Großhändler wie die Firma Fricke und deren Marke Granit statten daher ihre Händler auch mit entsprechender Verkaufsausstattung für ihre Produkte aus: „Wir bieten den Händlern bereits seit vielen Jahren ein attraktives Sortiment im Bereich der Shop-Ausstattung. Allerdings sehen wir in der Praxis, dass die Händlershops oft schon recht gut gefüllt sind und kaum noch Kapazitäten für Sortimentserweiterungen haben“, weiß Granit-Spezialist Pander. Wer den Handel also ausbauen möchte, braucht dafür entsprechend Platz.

Keile, Handwerkzeuge und anderes kleinteiliges Zubehör sorgen eher für Mitnahme-Käufe, locken aber alleine keine Kunden an. Dafür braucht es ein Sortiment mit Konzept.

Verkäufer statt Schlosser

Der Fachhandel zeichnet sich vor allem durch seine Beratungskompetenz aus. Neben dem technischen Know-How wird künftig aber auch Produktwissen für die zusätzlich angebotenen Shop-Artikel notwendig sein. Bestehendes technisches Fachpersonal kann durch ergänzende Weiterbildungen und Schulungen so auch zur Verkaufsförderung eingesetzt werden. Da die Branche jedoch bereits über Fachkräftemangel klagt, wird eine personelle Verschiebung von der Werkstatt in den Verkaufsraum kaum einfach so möglich sein, zumal der oben genannte Zweitakter-Service nicht sofort groß einbrechen wird. Vielmehr muss man sich darauf vorbereiten und bereits im Vorfeld die entsprechenden Maßnahmen treffen. Warum also nicht einen Verkäufer statt einem Mechaniker einstellen? Das Personalbudget wäre ja scheinbar vielerorts vorhanden. Passende Kräfte würden sich hier eventuell finden, da kein klassischer Landtechnikmechaniker notwendig ist, sondern auch Fachkräfte aus dem Einzelhandel, die aber eventuell durch eigenen Hintergrund die notwendigen grundlegenden Fachkenntnisse mitbringen können.

„Sicherlich verändern sich die Anforderungen an das Verkaufspersonal im Händler-Shop. Es wird immer wichtiger, die Zusatzbedarfe des Kunden zu erkennen und die Beratung vor Ort entsprechend auszurichten. Neben der Vorstellung der Geräte und Maschinen sollten im Beratungsgespräch auch immer das passende Zubehör, Verbrauchsmaterialien und ergänzende Produktbereiche präsentiert werden. Beim Kauf einer Motorsäge könnten dem Kunden beispielsweise Produkte wie Schnittschutzbekleidung, Kettenhaftöl und Forstwerkzeug vorgestellt werden. Kauft ein Kunde Sägeketten für einen Harvester, macht es Sinn, ihm Artikel wie Führungsschienen, Ritzel, Markiersprays oder auch Arbeitsscheinwerfer zu zeigen“, empfiehlt Pander.

Ebenso ist es durch Großhandelspartner inzwischen möglich, ohne großen Aufwand einen eigenen Online-Shop zu betreiben. Im ersten Schritt sei es laut Granit-Experte Pander aber wichtig, überhaupt eine Internetpräsenz zu haben: „Ein Händler sollte im Internet auffindbar sein, seine Öffnungszeiten klar kommunizieren und zeigen, welche Produktbereiche und welche Marken er anbietet. Um einen eigenständigen Onlineshop erfolgreich zu betreiben, müssen allerdings das Know-how, die personellen Ressourcen und die grundsätzliche Bereitschaft zum schnellen Onlinehandel gegeben sein.“

Wem Shopmanagement und Versandsteuerung zu viel Aufwand sind, bekommt beispielsweise mit dem Granit-Partnershop eine alternative Lösung, die dem Händler Umsatzchancen eröffnet, ihn aber nicht durch zusätzliche Prozesse belastet. Der Großhändler übernimmt sowohl die Pflege des Webshops als auch den Prozess von der Bestellung bis zur Auslieferung. Allein die Rechnungsstellung erledigt der Händler selbst. „Mithilfe des Partnershops kann der Händler insbesondere seine Profi-Kunden noch enger an sich binden, indem er ihnen einen entscheidenden Mehrwert bietet: Der Kunde kann 24/7 auf ein über 13 Millionen Artikel starkes Sortiment zugreifen. Die Lieferung erfolgt in der Regel bereits am nächsten Tag“, versichert Pander.