E-Farm -Gebrauchte Landtechnik grenzenlos vermarkten

Dank des reichweitenstarken Kontaktnetzwerkes sind es auch monatlich schon über tausend Anfragen aus verschiedensten Ländern, die bei E-Farm eingehen und im Schnitt in gut 60 Landmaschinenverkäufen münden. Geht die Prognose auf, so wird E-Farm insgesamt in diesem Jahr – dem siebten nach Unternehmensgründung – mindestens 750 Maschinen umsetzen und über 50 Millionen Euro Handels- umsatz einfahren. Gleichzeitig will E-Farm weiter dynamisch wachsen und dabei vorrangig die Digitalisierung des gesamten Transaktionsprozesses und die Internationalisierung der Plattform vorantreiben. Unterstützt wird das junge Unternehmen dabei unter anderem vom Hersteller Claas sowie Finanzinvestoren, die sich an dem ehemaligen Hamburger Start-up beteiligt haben.

Die Rücknahme von Gebrauchtmaschinen und deren Vermarktung ist ein kapitalintensiver Bereich für den Landmaschinenfachhandel. Oft müssen die Händler hochpreisige Gebrauchtmaschinen in Zahlung nehmen, wenn sie ein Neugeschäft abschließen wollen. Vor allem Fremdfabrikate oder Maschinen, die nur unregelmäßig in Zahlung genommen werden, stellen dabei nicht selten eine Herausforderung dar.

Eine größere Reichweite bei der Vermarktung der zurückgenommenen Maschinen und kürzere Standzeiten verspricht das Internet. Schon lange kommt man als Landmaschinenhändler nicht mehr an diesem Verkaufskanal vorbei, denn gerade bei Gebrauchttechnik wird oft überregional und über Staatsgrenzen hinweg nach der passenden Maschine gesucht.

Aber auch, wenn die Welt durch das Internet und andere moderne Kommunikationsmittel immer näher zusammenrückt, laufen vor allem Anfragen aus dem Ausland noch immer häufig ins Leere. Denn oft bilden Sprachbarrieren unsichtbare Grenzen, die neben abweichenden Gesetzen und Regulierungen mitunter schwer zu überwinden sind und somit die Verkaufschancen im Ausland schmälern. Manche Händler haben auch einfach nicht die Personalausstattung, um international im Gebrauchtmaschinengeschäft aktiv zu sein. Zu fehlenden Fremdsprachenkenntnissen gesellt sich oft noch die Sorge hinzu, dass es Schwierigkeiten bei der Abwicklung oder gar bei der Bezahlung geben könnte.

Doch genau hier setzt die Online-Plattform E-Farm mit einem Konzept an, das grenzüberschreitende Geschäfte mit landwirtschaftlichen Gebrauchtmaschinen vereinfachen will. Dabei sorgt ein etwa 60-köpfiges vielsprachiges Vertriebsteam nicht nur für die länderübergreifende Vernetzung von Käufern und Landmaschinenhändlern, sondern „wir wickeln auch die komplette Transaktion ab“, erklärt Geschäftsführer Dr. Nicolas Lohr, der das Unternehmen 2015 in Hamburg gegründet hat. Seither hat das ehemalige Start-up ordentlich Fahrt aufgenommen und listet mittlerweile mehr als 50.000 Maschinen auf seiner Online-Plattform, die von Markenhändlern aus ganz Europa – aber in erster Linie von deutschen und französischen – angeboten werden.

Dank des reichweitenstarken Kontaktnetzwerkes sind es auch monatlich schon über tausend Anfragen aus verschiedensten Ländern, die bei E-Farm eingehen und im Schnitt in gut 60 Landmaschinenverkäufen münden. Geht die Prognose auf, so wird E-Farm insgesamt in diesem Jahr – dem siebten nach Unternehmensgründung – mindestens 750 Maschinen umsetzen und über 50 Millionen Euro Handels- umsatz einfahren. Gleichzeitig will E-Farm weiter dynamisch wachsen und dabei vorrangig die Digitalisierung des gesamten Transaktionsprozesses und die Internationalisierung der Plattform vorantreiben. Unterstützt wird das junge Unternehmen dabei unter anderem vom Hersteller Claas sowie Finanzinvestoren, die sich an dem ehemaligen Hamburger Start-up beteiligt haben.

E-Farm hat mittlerweile ein Netzwerk von mehr als tausend sogenannten Partner-Händlern geknüpft, denen es über seine Online-Plattform Zugang zu potenziellen Käufern in ganz Europa bietet. Wohl auch deshalb bezeichnet Geschäftsführer Dr. Lohr sein Unternehmen gern als „verlängerten Exportarm des Handels für gebrauchte Technik“. Denn die Landmaschinen-Fachhändler profitieren aus seiner Sicht nicht allein nur von einer Unterstützung durch individuellen Support sowie Marketing- und Übersetzungsservices, sondern „wir kümmern uns auch um die komplette Exportabwicklung und übernehmen sämtliche Verkaufsrisiken. Außerdem haben die Verkäufer der Maschinen keine monatlichen Fixkosten oder Abgabeverpflichtungen.“

Kommt es zu einer qualifizierten Kaufanfrage, so tritt das Hamburger Vermittlungsunternehmen an den jeweiligen Händler heran und erwirbt bei Handelseinigkeit die Maschine zum Exportpreis, um sie dann in eigenem Namen mit einer Art Rundum-Sorglos-Paket an den Endkunden zu verkaufen – auf Wunsch auch mit unabhängigem Inspektionsgutachten und Garantie.

Gute Erfahrungen mit E-Farm gesammelt hat bereits Marinus Kink von der Firma Eder Landtechnik in Tuntenhausen, die mit insgesamt sechs Standorten den Vertrieb und Service für die Fabrikate Case IH und Steyr im südöstlichen Bayern und Baden-Württemberg sicherstellt. Weitere Hauptlieferanten sind McHale, Brantner, Joskin und Amazone. Erst kürzlich hat Kink eine gebrauchte Großpackenpresse an E-Farm verkauft. „Insbesondere bei solch großen Maschinen, die wir in unserem überwiegend kleiner strukturierten Vertriebsgebiet nur schwer platzieren können, kommt E-Farm oft auf uns zu und vermittelt sie an die passende Kundschaft, die wir so nicht hätten. Manchmal sind es aber auch kleinere und ältere Maschinen oder spezielle Sondermaschinen, die – auch in diesen Zeiten, wo der hiesige Gebrauchtmarkt leergefegt ist – eher für den Export geeignet sind.“

Mit Sebastian Büchler hat er einen festen Ansprechpartner bei E-Farm. Der Sales-Mitarbeiter kontaktiert Marinus Kink per Telefon oder Messenger-App, wenn er eine konkrete Anfrage für eine gebrauchte Maschine von Eder ermittelt hat. Besteht dann Verkaufsinteresse auf Seiten des bayerischen Fachhändlers, so schnürt Büchler ein für ihn kostenfreies Komplettpaket zusammen, das sämtliche Dienstleistungen von der Kontaktanbahnung zum Kunden über die Preisverhandlungen und den Ankauf bis hin zur optionalen DEKRA-Inspektion und Garantie beinhaltet und darüber hinaus den Transport der Maschine und die Auslieferung umfasst. Marinus Kink muss sich also um nichts mehr kümmern. Erst kürzlich hat er einen Axial Flow 8250 Großmähdrescher von Case IH an E-Farm verkauft und für den Transport nach Polen verladen. Eine unabhängige Inspektion, die E-Farm in Zusammenarbeit mit der DEKRA für 299 Euro anbietet, habe der polnische Kunde nicht gebucht. Stattdessen habe er sich allein auf Kinks technische Beschreibung und Bewertung der jungen Maschine sowie die Beratung durch den E-Farm-Verkäufer Büchler verlassen. „Wahrscheinlich kann E-Farm bereits von seinem international gewachsenen Bekanntheitsgrad profitieren“, mutmaßt Marinus Kink. Das schaffe wohl bereits so viel Vertrauen bei den Kunden, dass sie auch dann eine reibungslose Abwicklung über den Online-Vermittler erwarten, wenn sie auf eine persönliche Inaugenscheinnahme der Maschine oder eine neutrale Inspektion verzichten.

Marinus Kink erinnert sich, dass es auch Sebastian Büchler war, der vor etwa zwei Jahren den Erstkontakt zur familiengeführten Eder-Gruppe herstellte, die mit mehreren Unternehmen in unterschiedlichen Geschäftsfeldern aktiv ist. Damals habe Büchler der Schwesterfirma Eder Stapler initiativ einen möglichen Endkunden für einen im Internet inserierten Teleskoplader präsentiert und das nachfolgende Geschäft komplett und reibungslos abgewickelt. Was schon damals seinen Kollegen von der Eder Staplertechnik überzeugt hat, gefällt Kink auch heute noch: „Wir als Verkäufer haben weder ein Risiko, noch tragen wir Kosten.“ Zudem erweise sich das multilinguale E-Farm-Vertriebsteam als zeitsparender Filter bei ausländischen Anfragen. Daher kann sich Marinus Kink zukünftig eine noch intensivere Zusammenarbeit mit den Hamburgern vorstellen – „vor allem dann, wenn sich die Gebrauchtmaschinenlager wieder füllen sollten“, schmunzelt er.

Auch für den Landtechnik-Fachbetrieb Igl in Pfreimd, der unter anderem die Marken Case IH und Steyr in der Region Oberpfalz betreut, ist der Gebrauchtmaschinenverkauf eine tragende Säule des Geschäfts. „Der Abverkauf ist für uns sehr wichtig. Schließlich ist das Neumaschinengeschäft eng mit Inzahlungnahmen verknüpft.“ Für die Geschäftsführer Günter Igl und Thomas Igl gehört der Internethandel mittlerweile zum Tagesgeschäft, allein schon deshalb, um den Einzugsbereich für den Gebrauchtmaschinenbestand zu erweitern. Dass die Maschinen mit ihren technischen Daten und aussagekräftigen Bildern mit Hilfe eines digitalen Maschinenverwaltungssystems automatisiert auf die eigene Händlerwebsite und in verschiedene Onlinebörsen exportiert werden können, stellt dabei eine wesentliche Arbeitserleichterung dar.

Auch wenn der Erstkontakt zum Online-Gebrauchtmaschinenvermittler E-Farm schon mehrere Jahre zurückliegt, kann sich Günter Igl noch gut an den Anruf von Sebastian Büchler aus dem Hamburger Unternehmen erinnern. Er bot damals die kosten- und risikolose Vermittlung eines Fiat-Traktors mit 80 PS an, den der Fachhändler zuvor schon längere Zeit im Internet inseriert hatte. Igl zeigte sich offen für das E-Farm-Konzept, probierte es aus und konnte unmittelbar von einem kurzfristigen Verkaufserfolg profitieren. Die zügige Vermarktung und reibungslose Verkaufsabwicklung durch E-Farm überzeugte ihn und markiert den Startpunkt einer bis heute anhaltenden Kooperation zwischen dem Oberpfälzer Landmaschinenhändler und dem Hamburger Online-Vermittler. Inzwischen kann E-Farm auch den Gebrauchtmaschinenbestand seines Partnerhändlers Igl über entsprechende digitale Schnittstellen auf der eigenen Online-Plattform listen und somit einem internationalen Interessentenkreis präsentieren.

Gründer Dr. Lohr versteht das E-Farm-Konzept als komplementäres Angebot zu den bekannten Internetmarktplätzen, auf denen E-Farm auch als Anbieter auftritt. „Während die etablierten Online-Börsen in erster Linie Leads oder Anfragen generieren, setzen wir – quasi als Ergänzung dazu – den Fokus auf eine umfassende Abwicklung von grenzüberschreitenden Transaktionen.“ Kommen Anfragen möglicher Endkunden, werden diese zeitnah vom E-Farm-Team bearbeitet, das dann die weitere Kommunikation, Beratung und Betreuung übernimmt.

So treten die Hamburger auch zügig an den Landmaschinenhandel Igl heran, sobald Interessenten weitere Informationen zu dessen Maschinen anfordern. Auf Nachfrage erhalten sie auch detaillierte Infos, frische Fotos oder auch Videomaterial. „Das geschieht auf kurzem Dienstweg – oft über WhatsApp.“ Wie Günter Igl erzählt, kommt es insbesondere bei Erntemaschinen häufiger vor, dass wichtige Maschinenfunktionen vor der Kamera demonstriert werden. „Dabei ist es wichtig, mit Mängeln offen umzugehen und auch eventuelle Schwachpunkte im Bild oder Video festzuhalten“, erläutert er und lobt die Zusammenarbeit mit dem Hamburger Unternehmen. Dass E-Farm-Kunden nach Pfreimd kommen, um Maschinen vorab zu besichtigen, passiert aus seiner Erfahrung heraus eher nicht. Stattdessen buchen sie für knapp 300 Euro eine neutrale Überprüfung des Maschinenzustands. „Die DEKRA-Inspektion schafft Vertrauen und spielt natürlich bei großen Distanzen eine wichtige Rolle. Auch in der Zeit der Corona-Beschränkungen hat sie sich als großes Plus erwiesen“, sagt Günter Igl, der als sogenannter Partnerhändler schon mehrere Gebrauchtmaschinen an E-Farm verkauft hat. „Darunter Traktoren, Erntemaschinen und Anhängegeräte. Quer durch den Garten, dabei reicht die Preisspanne von 5.000 bis 300.000 Euro.“

Ein Risiko geht Igl Landtechnik bei den Geschäften mit E-Farm nicht ein: „Die Hamburger bezahlen die jeweilige Maschine bereits vor Abholung. Somit ist das Geschäft nach dem fachgerechten Verladen für den Transport für uns erledigt.“ Oftmals weiß Günter Igl nicht einmal, in welchen Ländern seine Gebrauchten später ihren Dienst verrichten werden. „Die Maschinen gehen zwar direkt von uns aus zum Endkunden, aber alles, was mit der Abwicklung und dem Transport zusammenhängt, organisiert die Firma E-Farm, die auch die Maschinen im eigenen Namen verkauft.“

Neben einer schnellen Bezahlung der Maschinen schätzt Günter Igl vor allem die umfangreichen Fremdsprachkenntnisse der Hamburger Maschinenvermittler, „die die Verkäufe ins Ausland oft erst möglich machen.“ Darüber hinaus profitiere sein Gebrauchtmaschinengeschäft von der großen Reichweite der E-Farm-Plattform, die die Gebrauchten einem breiten, internationalen Kundenspektrum präsentiert. Vor allem aber ist das Prozedere aus Igls Sicht sehr unkompliziert: „E-Farm arbeitet sehr professionell; daher freue ich mich stets, wenn die Hamburger hier anrufen.“