FOKUS GEBRAUCHTE – Dänemark - Traktoren gehen weg wie warme Semmeln

Die dänische Landwirtschaft gehört zu den wettbewerbsfähigsten weltweit. Die Betriebe sind spezialisiert und groß strukturiert. Wie dort das Geschäft mit neuer und gebrauchter Landtechnik läuft, berichtet Martin Geiser vom Fendt-Vertriebspartner TBS Maskinpower.

FOKUS GEBRAUCHTE – Dänemark: Traktoren gehen weg wie warme Semmeln

Gebrauchte Traktoren sind gefragt wie nie – insbesondere jüngere Maschinen mit weniger als 5.000 Stunden.

eilbote: Herr Geiser, wie ist aktuell die Stimmung auf den dänischen Betrieben?

Martin Geiser: Im letzten Jahr war die Stimmung sehr gut. Insbesondere Ackerbauern und Milchviehbetriebe zeigten sich in Kauflaune. Auch Lohnunternehmen haben 2022 stark in Neutechnik investiert.

Dänemarks Regierung hat sich ehrgeizige Ziele in der Klimapolitik gesteckt: So sollen die CO2-Emissionen bis zum Jahr 2030 um 70 Prozent sinken. Wie trifft das die grüne Branche?

Dänemark sieht sich gern als Vorreiter und verfolgt auch beim Klimaschutz in der Landwirtschaft ehrgeizige Ziele. Entsprechend streng sind die Vorschriften in Bezug auf Verbesserung der Nährstoffeffizienz, CO2-Minderung und den Pflanzenschutzmitteleinsatz.

Somit läuft die Entwicklung der dänischen Landwirtschaft hin zu einer umweltfreundlicheren, effizienteren Produktion rasant weiter. Zurzeit investieren dänische Unternehmen aus allen Bereichen heftig in klimaschonende, nachhaltige Technologien. Auch vor dem Hintergrund, dass sie bis Ende 2022 beim Kauf neuer Landtechnik steuerlich von Sonderabschreibungen profitieren konnten.

Welche Maschinen sind aktuell in Dänemark neben Traktoren besonders gefragt?

Speziell Lohnunternehmen investieren in nährstoffeffiziente Verfahren wie Strip-Till zur Ausbringung flüssiger Wirtschaftsdünger sowie in GPS-gesteuerte Hacken. So wird allein TBS als Vertragshändler des niederländischen Herstellers Vervaet in den nächsten Wochen zehn der speziellen Gülleselbstfahrer in Dänemark ausliefern, die eine GPS- gesteuerte Substratplatzierung erlauben.

Darüber hinaus investieren die Landwirte dank staatlicher Förderung auch stark in moderne Pflanzenschutztechnik. Gut läuft auch Beregnungstechnik in Dänemark, da hier viele Betriebe auf sandigen Böden wirtschaften. Die selbstfahrenden Beregnungsmaschinen unseres Lieferanten Fasterholt finden regen Absatz. Die Besonderheit der Maschinen ist, dass sie sich nach dem Auslegen des Schlauches mit der Kraft des Wasserdrucks selbstständig einziehen und selbstständig zum Hydranten zurückfahren.

Der dänische Traktorenmarkt wird von New Holland, Case IH und John Deere angeführt. Wie groß ist das Fendt-Kuchenstück in Dänemark?

Fendt hat in Dänemark bei Traktoren mit über 60 PS Leistung einen Marktanteil von knapp zwölf Prozent.

Die Landwirtschaftsbetriebe in Dänemark sind überwiegend stark spezialisiert und groß strukturiert. Wie ist deren Kaufverhalten in Sachen Landtechnik?

Etwa 98 Prozent unserer Neumaschinenkunden entscheiden sich beim Kauf eines Fendt-Traktors für die Variante Profi Plus, also die Vollausstattung. Größtenteils werden die Traktoren über Leasing finanziert, mitunter auch über Mietkauf. Weniger als zehn Prozent der Traktoren werden aus Barmitteln gekauft.

Auch in Dänemark ist der Neumaschinenverkauf vermutlich eng an die Inzahlungnahme der Altmaschine gekoppelt...

... ja natürlich. Ich sehe die Rücknahme und den Verkauf von Gebrauchtmaschinen als Geschäft, das Umsatz und Profit bringt.

Unsere Kunden sind primär Großtriebe, die nach drei bis fünf Jahren zu noch effizienterer Technik wechseln. Somit können wir gebrauchte Maschinen anbieten, die erst wenige Jahre alt sind und mit modernster Technik ausgestattet sind.

Ich arbeite eng mit den TBS-Neumaschinenverkäufern zusammen, die zurückgenommene Gebrauchte in eigener Regie vermarkten. Bei Bedarf ermittele ich für sie den Marktwert einer Altmaschine anhand von Bildern, die sie mir zusenden. Schließlich ist eine Zweitmeinung oft hilfreich. Falls aber die Maschine für den dänischen Markt uninteressant sein sollte, übernehme ich die Vermarktung und kontaktiere mein Händler-Netzwerk.

Wie läuft denn aktuell das Geschäft mit gebrauchter Landtechnik?

Gebrauchte Traktoren gehen weg wie warme Semmeln. Insbesondere für jüngere Maschinen mit weniger als 5.000 Stunden finden sich schnell Kaufinteressenten. Klar, dass das Gebrauchtmaschinengeschäft in den letzten Monaten auch von den Lieferschwierigkeiten bei Neutechnik profitiert hat. Wenn möglich, verkaufe ich sie aber in der eigenen Kundschaft, weil davon schließlich auch unsere Werkstatt profitiert. Traktoren mit mehr als 8.000 Stunden gehen zu etwa 85 Prozent in den Export.

Natürlich gibt es aber auch Maschinen, die schwieriger als andere zu vermarkten sind ...

… wie zum Beispiel Feldspritzen?

… da ist das Gebrauchtgeschäft tatsächlich manchmal herausfordernd und die Wertminderung oft auch höher als bei Traktoren.

TBS ist nach eigenen Angaben Marktführer bei Selbstfahrspritzen.

Unsere SF-Feldspritzen von Rogator erfreuen sich großer Beliebtheit in Dänemark. Nahezu jede zweite in Dänemark verkaufte Feldspritze ist ein Selbstfahrer. Wir betreuen ganz Dänemark mit Spritzenservice für die Selbstfahrer, von denen aktuell etwa 45 Einheiten im Markt laufen. Für jüngere zurückgenommene Maschinen findet sich in der Regel ein Kunde in Dänemark. Ältere sind natürlich schwerer zu vermarkten.

Sie sind auch für den Export bei TBS zuständig.

Seit 2017 bin ich für das Exportgeschäft von TBS und der TBS-Schwester Valtec verantwortlich. Schon voher habe ich in meiner Zeit als praktizierender Landwirt im Nebenerwerb Maschinen verkauft und ein großes Netzwerk zu Händlern in ganz Europa aufgebaut. Somit kann ich bei speziellen Suchaufträgen unserer Kunden auch schnell fündig werden. Ein Service, der vor dem Hintergrund langer Lieferzeiten bei Neutechnik von den Kunden gut angenommen wurde.

Ich verkaufe zu fast hundert Prozent im Ausland nur an Händler. Für mich ist es wichtig, einen konstanten Absatz zu haben, da hilft es nicht, wenn ich zum Beispiel in Deutschland oder Spanien am Händler vorbei verkaufe. Viel lieber „füttere“ ich Händlerkollegen im Ausland mit Maschinen, die dann das Geschäft in ihrem Land machen können und in Zukunft wieder bei mir kaufen wollen.

Ich pflege zu den Händlern im Ausland langjährige enge Beziehungen und besuche sie möglichst einmal im Jahr, um die persönliche Verbindung zu pflegen. Das fördert Vertrauen, Wertschätzung und die Zusammenarbeit. Gibt es Probleme, so finden wir immer eine Lösung.

TBS Maskinpower ist ein Tochterunternehmen der Raiffeisen Waren Zentralgenossenschaft Kassel. Kann TBS von der Mutter und den Schwestergesellschaften im Gebrauchtmaschinengeschäft profitieren?

Ich stehe in engem Kontakt zu meinen Gebrauchtmaschinenkollegen in Deutschland und Polen, wo die Raiffeisen Waren ja auch aktiv ist, und kenne deren Angebot.

Wir profitieren von unserem starken Netzwerk aus Händlern in ganz Europa. Schließlich gibt es für jede Maschine je nach Ausstattung, Zustand und Betriebsstundenzahl einen passenden Markt. Kennt man diesen, so steht ein Schlepper nicht lange auf dem Platz und findet schnell ein neues Zuhause. Zurzeit ist es so, dass insbesondere Fremdfabrikate und weniger marktgängige Maschinen zügig im Export abfließen.

Geben sie auch Garantien für die Altmaschinen?

Wenn der Kunde es wünscht, geben wir gerne eine Garantie. In der Regel schließen die dänischen Käufer aber eine Kaskoversicherung für ihre Maschinen ab, die ihnen finanzielle Sicherheit bei unvorhergesehenen Schäden bietet.

Grundsätzlich ist es uns ganz wichtig, dass auch der Gebrauchtmaschinenkunde ein gutes Erlebnis hat. Wenn wir einen gebrauchten Traktor zurücknehmen, wird er zunächst von A bis Z werkstattüberholt und optisch aufbereitet. Schließlich sollen Kunden, die einen jungen Gebrauchten kaufen, dieselbe Freude empfinden wie beim Kauf einer neuen Maschine.

Ist angesichts der frischen Meeresbrise zwischen Nord- und Ostsee Korrosion ein Thema?

Das gibt es nur selten, dass ich einen Traktor mit Rostschäden habe.

Erst kürzlich sagte mir ein Händler in Spanien, dass er gern gebrauchte Landmaschinen aus Dänemark kauft, weil sie in der Regel gut gepflegt und gewartet wurden und auch technisch auf einem hohen Niveau sind.

Das Interview führte Annette Schulze Ising

Zur Person

FOKUS GEBRAUCHTE – Dänemark: Traktoren gehen weg wie warme Semmeln

Maschinenankauf und -verkauf ist sein Ding. Der gelernte Landwirt Martin Geiser hat sein Hobby zum Beruf gemacht und ist bei TBS Maskinpower für das Export- und Gebrauchtmaschinengeschäft zuständig. Fremdsprachen sind für den 42-jährigen Dänen kein Problem. Neben Englisch spricht der Sohn eines gebürtigen Schweizers perfekt Deutsch und sogar Schweizerdeutsch.

TBS Maskinpower mit Sitz im süddänischen Starup ist nach eigenen Angaben der größte Fendt-Händler in Dänemark und eine Tochtergesellschaft der Raiffeisen Waren Zentralgenossenschaft in Kassel. Von insgesamt sechs Standorten aus betreuen gut 165 Mitarbeitende die Kunden zwischen Nord- und Ostsee in dem dänischen Königreich. Neben der Fendt-Fulline umfasst das Vertriebsportfolio auch Technik von Krampe, Fasterholt und Bredal.

Ebenfalls zu TBS gehört unter anderem die separate Geschäftseinheit Valtec, die sich mit insgesamt fünf Niederlassungen auf den Verkauf und Service von Valtra-Traktoren in ganz Dänemark konzentriert. Weitere Valtec Lieferanten sind Vervaet und Pöttinger.

Kontakt:
Martin Geiser
TBS Maskinpower ApS
DK-7200 Grindsted
Tel. +45 2331 2517
E-mail: mg@tbs.dk

Weitere Artikel zum Thema

weitere aktuelle Meldungen lesen