DSI Land- & Baumaschinen -Händler-Hersteller-Verhältnis ist etwas abgekühlt

Die deutschen Landmaschinenhändler sind im Großen und Ganzen zufrieden mit ihren Lieferanten, aber ihre Zufriedenheit nimmt weiter ab. Das geht aus dem aktuellen „Händlerzufriedenheitsbarometer DSI Land- & Baumaschinen“ hervor, das Ulrich Beckschulte, Geschäftsführer LBT, auf dem 8. Tag der LandBauTechnik präsentierte. Der Branchentreff der Land- und Baumaschinenhändler fand Anfang März bei der Firma Grimme in Damme statt (wir berichteten).

Der LandBauTechnik Bundesverband hat zum fünften Mal in Folge seine Mitglieder nach deren Zufriedenheit mit ihren Land- und Baumaschinen-Fabrikaten (ohne Traktoren) befragt. Anders als in den Vorjahren startete die 2024er Umfrage bereits im Dezember, sodass die Ergebnisse schon früh im Jahr vorliegen. Sie wurde noch auf analogem Wege durchgeführt; laut Beckschulte wird aber bereits an einer digitalen Umfrage für die Zukunft gearbeitet. Wie schon aus den Vorjahren bekannt, konnten die teilnehmenden Fachhändler bis zu sechs ihrer wichtigsten Fabrikate in 15 verschiedenen Kategorien mit Schulnoten von „sehr gut“ bis „ungenügend“ bewerten. Diese Schulnoten wurden anschließend bei der Auswertung in eine Skala von Null bis 20 umgewandelt, was eine bessere Vergleichbarkeit zwischen verschiedenen Ländern gewährleisten soll. So entspricht laut LBT eine Punktzahl von 14 bis 18 der Note 2 (gut), während 10 bis 14 Punkte die Zensur 3 (befriedigend) ergeben. Punktzahlen über 18 werden der Note 1 (sehr gut) zugeordnet.

In der aktuellen Auswertung liegt der fabrikatsübergreifende Durchschnittswert der Händlerzufriedenheit bei 13,7 von 20 möglichen Punkten, was einer Schulnote von „3+“ entspricht, also einem guten „befriedigend“. Damit nimmt die Händlerzufriedenheit in Bezug auf ihre Lieferanten weiter ab. Während die Lieferanten von Land- und Baumaschinen im Jahr 2022 durchschnittlich 14,4 Punkte über alle 15 Kernthemen erhielten, waren es im Jahr 2023 nur noch 14,1 Punkte. Ähnlich verhält es sich bei den Traktoren. Denn auch das aktuelle DSI Traktoren (eilbote 5/2024) weist schlechtere Noten als in den Vorjahresumfragen aus – allerdings liegen hier die Bewertungen auf einem niedrigeren Niveau: Im Jahr 2023 vergaben die deutschen Exklusivhändler durchschnittlich 12,8 Punkte an ihre Traktorenlieferanten, während es im Jahr 2022 noch 13,1 Punkte waren.

Positiv ist aber, dass die Rücklaufquote erneut gesteigert werden konnte. Laut Beckschulte benoteten mehr als 300 Händler zwischen einem und sechs ihrer Fabrikate, was zu insgesamt 788 Bewertungen führte (s. Übersicht 1). Das sind über hundert mehr als im Vorjahr.

Wie der LBT-Geschäftsführer in Damme erläuterte, wurden für Fabrikate mit mindestens zehn Bewertungen eine eigene Auswertung erstellt, die dem Hersteller und den Vertriebspartnern zur Verfügung gestellt werden. Im aktuellen DSI konnten 26 Fabrikate ausgewertet werden, während alle anderen Bewertungen unter „Rest“ zusammengefasst wurden.

Nach eigenem Bekunden will der Verband weitestgehend auf die Veröffentlichung von Ranglisten absehen. Beckschulte argumentierte, dass solche Rankings zu Missverständnissen führen könnten, da sie unterschiedliche Produkte vergleichen, nicht alle bewerteten Fabrikate berücksichtigen und außerdem zu „übersportlichem“ Wettbewerbsverhalten führen könnten. Zudem würdigen sie aus Sicht des Verbandes nicht ausreichend die Bemühungen der Hersteller, die Händlerzufriedenheit zu verbessern.

Bei genauer Betrachtung der 15 Themenfelder fällt nicht nur auf, dass die Gesamtnote im Vergleich zur Vorjahresumfrage gesunken ist. In 14 der 15 Kategorien geben die Händler schlechtere Noten als im Vorjahr (s. Chart 1). Dennoch schätzen sechs von zehn Händlern ihre Fabrikate als „gut“ oder besser ein (s. Chart 2). Knapp 17 Prozent der Teilnehmer bewerten ihre Fabrikate im Schnitt sogar mit „sehr gut“. Fast 90 Prozent der Fachhändler sind mindestens „zufrieden“ mit ihren Fabrikaten.

Insgesamt am zufriedensten zeigt sich der Fachhandel aktuell mit der fabrikatsseitig gebotenen „Produktpalette“, die den besten Wert aller Kategorien mit einem Durchschnitt von 15,3 Punkten erreicht. Mit 18,7 Punkten sind die Grimme Vertriebspartner diesbezüglich am besten mit ihrem Lieferanten zufrieden (s. Übersicht 2).

Dicht dahinter folgen die Themenfelder „Fabrikatsimage“ und „Produktqualität“ mit jeweils 15,0 Punkten. Das „Fabrikatsimage“, das häufig die höchste Punktzahl in den Zufriedenheitsbewertungen erreicht, büßt auf der Skala von 0 bis 20 mit 0,7 Minuspunkten im Vergleich zum Vorjahr über alle 15 Teilbereiche am zweitstärksten an Händlergunst ein. (s. Chart 1). Dennoch vergeben fast drei von vier teilnehmenden Fachhändlern die Noten „gut“ und „sehr gut“ (s. Chart 3). In der Kategorie „Image“ geht Krone mit einer Höchstpunktzahl von 19,1 als Sieger hervor.

Wie im Vorjahr liegt Väderstad in Sachen „Produktqualität“ vorn; der schwedische Spezialist für Bodenbearbeitungs- und Sätechnik darf sich in dieser Disziplin über 17,9 Punkte von seinen Vertriebspartnern freuen.

Dem Gesamtsieger Krone, der jetzt auch in der wichtigen Image-Disziplin vorne steht, stellen die Vertriebspartner zudem in den vier Themenfeldern „Abwicklung“, „Schulungswesen“, „Management“ und „Hersteller-Händler-Verhältnis“ wie im Vorjahr das beste Zufriedenheitszeugnis aus. Im Bereich „Abwicklung“ ist die Zufriedenheit sogar gestiegen. Die Händler geben Krone hier 17,5 Punkte, was 1,3 Punkte mehr sind als im Vorjahr. Allerdings muss Krone in den Kategorien „Aftersales“ und „Ersatzteilwesen“ Claas aus Harsewinkel in der aktuellen Auswertung den Vortritt lassen.

Am meisten scheiden sich die Geister bei den Kategorien „Finanzierungsangebote“ und „Garantiekonditionen“, in denen auch Claas jeweils die Nase vorn hat. Hier beträgt der Abstand zwischen dem besten und schwächsten Wert jeweils mehr als 13 Punkte! Die schwächsten Wertnoten in diesen beiden Kategorien liegen sogar unter fünf Punkten, was in der Schule als „mangelhaft“ gelten würde. Entsprechend niedrig sind auch die Mittelwerte, die jeweils weit unter 12 Punkten liegen – also gerade noch „befriedigend“.

Unterm Strich ist fast jeder dritte Händler mit den „Finanzierungsangeboten“ und „Garantiekonditionen“ seines Herstellers unzufrieden (siehe Charts 4 und 5). Anders sieht es hingegen mit der Zufriedenheit bezüglich der „Profitabilität“ der Produkte aus. Der Mittelwert in dieser Disziplin, die der Hersteller von Bodenbearbeitung, Sätechnik und Pflanzenschutz Horsch für sich entscheidet, liegt mit 13,7 Punkten genau auf dem Gesamtzufriedenheitswert der aktuellen Umfrage. Mehr als Hälfte der Befragten geben mindestens ein „gut“ (s. Chart 6), weniger als zehn Prozent sind nicht zufrieden.

Hinsichtlich der Bereitschaft der Hersteller, erkannte Schwachpunkte zu beheben, besteht aus Händlersicht zwar noch Verbesserungsbedarf (13,4 Punkte). Dennoch steigt der Notenwert in der Disziplin „Verbesserungswille“ entgegen dem Trend minimal an. Wie im Vorjahr kann der Hersteller Horsch erneut die Spitzenposition einnehmen. Die Händler bescheinigen den Oberpfälzern sogar eine gestiegene Bereitschaft, Schwachstellen zu beheben, und vergeben 17,8 Punkte (VJ: 17,0 Punkte) an ihren Lieferanten.

Fendt ist in der aktuellen Auswertung neu dabei. Das Landtechnikunternehmen mit Longline-Programm kann in der Kategorie „Maschinenvertrieb“ mit 17,9 Punkten das beste Ergebnis einfahren und verdrängt damit den Vorjahresersten in dieser Disziplin, Horsch, auf einen der weiteren Plätze.

Im Jahr 2024 genießen Krone und Horsch die höchste Wertschätzung ihrer Händler. Mit einer verbesserten Bewertung von 17,7 Punkten führt der emsländische Hersteller das diesjährige Gesamtranking an und kann sich in fünf der insgesamt 15 Disziplinen durchsetzen. In ebenso vielen Kategorien kann übrigens auch Konkurrent Claas die Höchstpunktzahl einfahren.

Horsch landet mit einer Gesamtnote von 16,5 Punkten auf dem zweiten Rang. Das Fabrikat Weidemann, das in den beiden Vorjahren jeweils den zweiten Platz belegte, hat dagegen an Beliebtheit bei den Händlern verloren und erhält im Durchschnitt über alle Kategorien 14,9 Punkte. Dagegen sammelt das Fabrikat Fendt, das in den beiden Vorjahren nicht ausgewertet wurde, auf Anhieb 15,5 Punkte ein.

Die Gesamtnoten der 15 bestbewerteten Fabrikate liegen zwischen 17,7 und 14,6 Punkten. Das entspricht im Schulnotensystem einer soliden „2“ mit Abstufungen von „Plus“ bis „Minus“. Die größte positive Entwicklung zeigt der Rad- und Teleskopladerhersteller Kramer (s. Chart 7), indem er sein Vorjahresergebnis um mehr als 1,5 Punkte verbessert. Auch die Marken Lemken, Strautmann und Claas können sich in der Gunst der Händler deutlich steigern und jeweils mehr als einen ganzen Punkt hinzugewinnen. Deutlich kritischer jedoch fallen die Gesamtbewertungen für den Hersteller von Fütterungs- und Futtermischtechnik Siloking und den Laderhersteller Weidemann aus, der im DSI 2023 noch drei Einzeldisziplinen für sich entscheiden konnte. Aber auch Deutz-Fahr, Trioliet und Müthing schneiden in der Gunst der Händler deutlich schlechter ab als in der Vorjahresumfrage und büßen jeweils über einen ganzen Punkt ein. Wie Ulrich Beckschulte in Damme dazu sagte, sind die Ausreißer nicht mehr so deutlich, aber dennoch sichtbar. Das bedeute Gesprächsbedarf in nahezu allen Bereichen. Einmal mehr empfahl der LBT-Geschäftsführer das Zufriedenheitsbarometer als Analysetool für Fabrikatsvertreter und Fabrikatshändler, um gezielte Maßnahmen in den Vertriebsorganisationen umsetzen zu können.