Fokus Gebrauchte -Smarte Schlagkraft ist gefragt

Herr Prael, wie hat sich der Markt für gebrauchte Erntetechnik in den letzten Monaten entwickelt?

Der Absatz von gebrauchter Erntetechnik liegt minimal unter dem Niveau des Vorjahres. Dies ist vor allem auf Kaufzurückhaltung in Ländern wie Bulgarien, Rumänien und dem Baltikum zurückzuführen, wo Kunden niedrige Getreidepreise beklagen – dort gibt es noch beträchtliche Lagerbestände an Getreide und Mais. Zudem ist auch in diesen Ländern das Zinsniveau gestiegen, was die Finanzierung erschwert. Insbesondere im Baltikum scheint bei manchen großen Kunden das Thema Finanzierung aktuell herausfordernder zu sein, was zu einem leichten Absatzrückgang im Vergleich zum Vorjahr führt.

Wie hoch ist die Exportquote der deutschen Claas-Gebrauchtmaschinenorganisation?

Der Anteil des Exportumsatzes schwankt stark. Aktuell kommen 40 Prozent unserer Umsätze aus dem Ausland und 60 Prozent aus dem Inland, früher lag das Verhältnis aber auch schon mal bei 50:50. Es ist jedoch schwer zu sagen, wieviel der inländischen Ware letztendlich ins Ausland geht, da viele Kunden Wiederverkäufer sind. Der Absatz im Inland bleibt aber stabil.

Welche Faktoren haben dazu geführt, dass der Absatz ins Stocken geraten ist?

Getreide- und Maisproduzenten leiden aktuell unter niedrigen Erzeugerpreisen. Besonders Kunden im Export, aber auch in Deutschland, haben teilweise ihre Getreidelager voll, was zu einer Einschränkung der Liquidität führt. Hinzu kommen politische Unsicherheiten, insbesondere in der Agrarpolitik, die die Investitionsmotivation nicht unbedingt fördern.

Wie reagieren Sie im Vertrieb darauf?

Unsere Kunden sind im Wesentlichen Händler, also unsere Vertriebspartner, aber auch freie Händler und Gebrauchtmaschinenhändler. Wir suchen aktiv den Kontakt zu ihnen und bemühen uns, Projekte anzustoßen und voranzutreiben. Ein Beispiel dafür ist, dass wir eine Maschine liefern und im Gegenzug eine andere zurücknehmen, um den Kontakt aufrechtzuerhalten. Durch persönliche Gespräche und den direkten Austausch lassen sich viele Dinge bewegen. Das passive Warten auf Anfragen ist keine gute Strategie. In einigen Regionen wie Deutschland ist ausreichend Kapital vorhanden, aber die Ausgabebereitschaft fehlt oft. Daher ist es notwendig, mehr Kundenakquise zu betreiben, um die Kauflaune zu wecken…

… das wäre ja auch über den Preis möglich. – Wie wirken sich die aktuellen Marktveränderungen auf die Preisgestaltung für gebrauchte Mähdrescher aus?

Die Preise sind nach wie vor auf einem hohen Niveau, und wir haben angesichts der allgemein gestiegenen Kosten nur begrenzte Spielräume. Aufgrund der ebenfalls gestiegenen Arbeitserledigungskosten, wie Aufarbeitungskosten und Transportkosten, einschließlich erhöhter Mautgebühren, ist nicht mit einem größeren Preisrückgang zu rechnen. Wir bieten jedoch weiterhin interessante Finanzierungsbedingungen ab null Prozent an, um den Absatz zu fördern.

Welche Herausforderungen haben Sie und Ihre Kunden in letzter Zeit beim Verkauf und Kauf gebrauchter Mähdrescher erlebt?

Sie sind durchaus vielfältig. Vor allem das gestiegene Preisniveau ist eine Herausforderung, an die sich jeder erst einmal gewöhnen muss. Insbesondere, wenn man bei den hohen Summen eine Zinsdifferenz von zwei bis drei Prozent hat. Außerdem gibt es bei bestimmten Modellen, die stark gesucht sind, nur ein begrenztes Angebot.

Welche Maschinen sind denn besonders gefragt?

Wir profitieren derzeit von jungen Erntemaschinen, die nicht älter als drei Jahre sind. Dazu zählen insbesondere die Lexion Modelle C7 und C8 sowie Jaguar Häcksler des Typs 502. Diese Maschinen haben ein ausgezeichnetes technisches Image, und viele Landwirte und Lohnunternehmer sehen in ihnen eine wirtschaftliche Alternative zu Neumaschinen. Sie sind auf dem Markt nicht so häufig erhältlich, aber wir verfügen aktuell über die meisten Einheiten dieser Typen. Dadurch verzeichnen wir national und international die höchsten Verkaufszahlen. Insbesondere das Geschäft mit dem Lexion 8700 sowie den Jaguar Modellen 950, 970, 980 läuft außerordentlich gut.

Welche Zusatzausstattungen wünschen die Kunden?

Besonders gefragt – auch im Export – sind Maschinen mit Fahrerassistenzsystemen zur Fahrerentlastung wie Cemos Automatic. Solche Techniken, die bestimmte Funktionen automatisch übernehmen, sind eine enorme Erleichterung. In Anbetracht des Fachkräftemangels, der nicht nur in Deutschland, sondern auch international besteht, können Betreiber von Erntemaschinen von solchen Technologien profitieren.

Wie schätzen Sie die Marktaussichten für gebrauchte Erntetechnik ein?

Ich bin optimistisch. Angesichts der Knappheiten in den vergangenen Jahren hält die Nachfrage weiter an. Kunden haben teilweise Investitionen zurückgestellt, zudem wecken attraktive Angebote wie Null-Prozent-Finanzierungen Interesse. Wenn sich bestimmte Faktoren wie das Wetter und politische Unsicherheiten verbessern, wird der positive Trend voraussichtlich anhalten.

Welche Empfehlungen geben Sie Händlern, um erfolgreich mit den aktuellen Marktherausforderungen umzugehen?

Aufgrund der derzeit hohen Bestandsfinanzierungskosten stellen sich die Händler zurzeit keine teuren Maschinen auf Lager, schließlich sind ihre Kapazitäten begrenzt. Die Händler betreiben natürlich ihr eigenes Geschäft, aber wir stehen in regelmäßigem Austausch mit ihnen. Insbesondere hier in Deutschland arbeiten wir eng mit ihnen zusammen: Sobald eine entsprechende Anfrage eingeht, liefern wir beispielsweise den Dreijährigen an den Vertriebspartner aus, der ihn dann an den Kunden verkauft. Im Vergleich zu vor fünf Jahren, als sich Händler mal eben fünf Lexion auf Lager stellten, ist die Situation aber heute anders. Die Geschäfte laufen etwas langsamer und zäher, – aber sie werden abgeschlossen.