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LVD :

Partner auf Augenhöhe

Was macht die Zusammenarbeit zwischen dem Hersteller und seinem Vertriebspartner erfolgreich? Wie bedeutend ist die Exklusivität? Wie verändern sich zukünftig die Ansprüche der landwirtschaftlichen Kunden an den Landmaschinenvertrieb? Der eilbote sprach darüber mit dem Geschäftsführer der LVD Krone, Ludger Gude, und Lemken-Geschäftsführer Anthony van der Ley.

LVD: Partner auf Augenhöhe

Anthony van der Ley, Lemken (li.), und Ludger Gude, LVD.

eilbote: Herr van der Ley, Lemken hat in den letzten zwei Jahren sein Programm neu ausgerichtet. Hacktechnik und Düngerstreuer kamen hinzu, Pflanzenschutztechnik fiel weg. Wie reagierten Ihre Händler auf diese Veränderungen?

Anthony van der Ley: Ich habe mit vielen Händlern persönlich darüber gesprochen. Die Reaktionen reichten von verständnisvoll bis ,Ich verstehe das nicht‘. Vielleicht war unsere Pressemitteilung zu diesem Thema auch zu stark auf den chemischen Pflanzenschutz fokussiert. Fakt ist, wir haben 15 Jahre mit der Pflanzenschutztechnik kein Geld verdient und nicht die anvisierten Marktanteile erreicht. Der Trend geht außerdem zu weniger Chemie. Zusätzlich erfordert Pflanzenschutzspritztechnik viele Anpassungen an die nationalen Märkte – das führt zu Kleinserien.

Zu Veränderungen muss man auch Mut haben. Natürlich kommen Emotionen dazu. Wir hören ja nicht komplett mit dem Pflanzenschutz auf. Mit unserem neuen Unternehmensteil Steketee haben wir Bandspritzen und Hacktechnik im Angebot. Hinzu kommt in Zukunft Spot-Spraying, um Pflanzenschutzmittel sparsamer und noch zielgerichteter einzusetzen.

Ein Verkauf dieser Sparte kam für Lemken nicht in Betracht?

van der Ley: Wir sind im Gespräch mit internationalen Interessenten. Dazu laufen noch Anfragen.

Herr Gude, wie bewerten Sie diese Neuausrichtung in Alpen?

Ludger Gude: Viele Entscheidungen werden sehr stark vom Markt beeinflusst. Der Schritt von Lemken ist für uns nachvollziehbar. Auch die Maschinenfabrik Krone hat in der Vergangenheit ähnlich schwierige Entscheidungen getroffen und sich von der Bodenbearbeitung und den Krone-Emsland-Kippern verabschiedet. Es ist immer richtig, eine Entscheidung zu treffen statt keine. Mit Lemken arbeiten wir seit dem Ende der Krone-Bodenbearbeitung exklusiv zusammen. Die Übernahme der Steketee Hacktechnik durch Lemken war aus meiner Sicht ein Glücksgriff, ein echter Coup genau zur richtigen Zeit.

van der Ley: Wir sind jetzt ein halbes Jahr weiter, unser Fokus ist klar. Wir haben kein Personal abgebaut, im Gegenteil: für unser Werk in Haren im Emsland suchen wir sogar noch 20 neue Mitarbeiter. Wir bauen jetzt im Werk Haren Sämaschinen und gewinnen so in Alpen zusätzlichen Platz für die Produktion von Bodenbearbeitungsgeräten. Hier sehen wir Potenzial für Wachstum, vor allem in der Nachfrage der Landwirte zum Beispiel nach ultraflach arbeitender Technik.

In der jüngsten vom LandBauTechnik-Bundesverband durchgeführten Zufriedenheitsbefragung unter den Händlern zu ihren Maschinenlieferanten erreichte Lemken bei den meisten Punkten nur ein durchschnittliches Ergebnis. Da ist doch bestimmt noch Luft nach oben? Herr van der Ley, mit welchen Maßnahmen wollen Sie hier zulegen?

van der Ley: Als ich die Ergebnisse sah, war ich im ersten Moment schockiert, denn wir haben einen anderen Anspruch. Dann gingen wir in die Analyse – von mehr als 300 Lemken Händlern in Deutschland haben sich lediglich 25 in der Umfrage geäußert. Inwieweit ist das repräsentativ? Wir haben mit vielen unserer Händler darüber diskutiert. Das Meinungsbild der Umfrage konnten wir so nicht wiederfinden. In anderen Umfragen gehört Lemken immer zu den beliebtesten Marken. Ich habe den Eindruck, die Umfrage wurde zu sehr mit der heißen Nadel gestrickt.

Trotzdem nehmen wir die Kritik sehr ernst und fragen uns: Sind wir in einigen Punkten zu forsch mit unseren Handelspartnern? In manchen Punkten haben wir gut abgeschnitten, zum Beispiel der Profitabilität beim Handel, bei anderen, zum Beispiel der Gewährleistungsabwicklung, haben wir noch Potenzial. Wir arbeiten ständig daran, uns zu verbessern.

Herr Gude, Sie sind Vorstandmitglied des LandBauTechnik-Bundesverbandes e.V., dem Ausrichter dieser Umfrage. Wie beurteilen Sie in dieser Funktion die Kritik von Herrn van der Ley?

Gude: In Richtung der Traktorenhersteller gibt es diese Umfrage schon seit Jahren. Der Fragenkatalog war angelehnt an den für Traktoren. Es war die erste Umfrage diesbezüglich und es lief noch nicht alles ganz rund. Die Umfrage war anonym und die Händler konnten selbst auswählen, welche ihrer Hauptlieferanten sie bewerten wollten. Die Resonanz der Händler war extrem gut und es war wichtig, diese Umfrage zu starten. Die Ergebnisse liefern viele Themen für die Jahresgespräche zwischen Handel und Hersteller. In 2021 wird es wieder eine derartige Umfrage geben.

van der Ley: Die Umfrage fördert den Dialog zwischen uns und den Händlern!

Herr Gude, welche drei Punkte honoriert der Handel in der Zusammenarbeit mit seinen Lieferanten am Beispiel Lemken am meisten?

Gude: Die Firma Lemken ist nun bereits in der sieben Generationen, die Krone-Gruppe in der vierten. Wir passen in unserer Denke als Familienunternehmen zusammen. Bei uns beiden steht der Kunde im Mittelpunkt. Wie dokumentiert sich das? Als Lemken die Einzelkornsämaschine Azurit einführte, gab es Probleme, auch etwas größere. Herr van der Ley und ich haben jeden betroffenen Kunden persönlich besucht. Alle Maschinen kamen zurück ins Werk, sind tip top auf den neuesten Stand umgebaut und zurück an die Kunden geliefert worden. Danach haben wir alle Kunden nochmals besucht und die durchgeführten Maßnahmen besprochen. Drei von fünf Kunden haben daraufhin eine zweite Maschine bestellt. Diese gemeinsame Vorgehensweise hat Vertrauen geschaffen und super funktioniert. Lemken arbeitet lösungsorientiert. Es ist eine faire Zusammenarbeit auf Augenhöhe, auch bei schwierigen Themen. Das macht eben Familienunternehmen aus. Gute Produkte und marktgerechte Preise sind sowieso Voraussetzung für den Erfolg.

Herr van der Ley, Herr Gude: LVD hat auch Marktbegleiter von Lemken im Programm. Wie wichtig ist die Exklusivität aus Ihrer jeweiligen Sicht?

Gude: Als Partner der Landwirte, Lohnunternehmer und Agrargenossenschaften haben Lemken und der LVD gemeinsame Kunden. Seit 1973 sind wir John Deere Vertriebspartner und vertreten neben John Deere viele „Goldmedaillen“ als Partner in unserem Vertrieb. Mit über 400 Mitarbeitern an 17 Standorten brauchen wir diese Strategie zur Auslastung bei Service und Ersatzteilen an unseren Standorten. Im letzten Geschäftsjahr per 31.10. haben wir ca. 5.800 neue und gebrauchte Maschinen verkauft. Die Exklusivität hat bei uns im Unternehmen den höchsten Stellenwert und ist Teil unseres Erfolges. Überdurchschnittliche Marktanteile belegen dies.

van der Ley: Wir leben von einer guten Gebietsabdeckung durch unsere Vertriebspartner und von hohen Marktanteilen. Diese können wir bestens mit Exklusivpartnern erreichen, die ihrerseits uns gegenüber ebenfalls exklusiv sind. Mit ihnen vereinbaren wir konkrete Marktanteilsziele. Das sind zumeist Traktorenhändler. Aber es gibt auch Beispiele für erfolgreiche Händler ohne Traktoren im Portfolio. Und wir arbeiten natürlich mit vielen Händlern sehr erfolgreich auf nicht exklusiver Basis zusammen.

Herr Gude, in Mecklenburg-Vorpommern sind Sie Horsch-Partner.

Gude: Im Jahr 2003 sind wir exklusiv mit Horsch im LVD Gebiet Nord angefangen. Lemken hatte in dieser Region bereits exklusive Vertriebspartner. Dort haben wir uns auf ein Mitverkaufsrecht für bestimmte Produkte verständigt.

van der Ley: Es gibt Vertriebskonstellationen im Markt, die kann man nicht von jetzt auf gleich ändern.

Herr Gude, als einer der größten John Deere Händler in Europa sind Sie eng mit diesem Fabrikat verbunden. Ihr Hauptlieferant erwartet vollen Einsatz für Grün/Gelb in Vertrieb und Kundendienst. Wie hoch ist der Umsatzanteil mit Nicht-John Deere-Produkten? Inwieweit haben Sie Raum, um sich noch für Anbaugeräte zu engagieren, die technisch auch immer komplexer werden?

Gude: Wir benötigen eine gewisse Maschinenpopulation als Grundauslastung für unser Unternehmen. Dafür brauchen wir einen starken Hauptlieferanten, eben John Deere. Die Hälfte unseres Umsatzes von zuletzt 175 Millionen machen wir mit John Deere, die andere Hälfte mit starken Partnern sowie Gebrauchtmaschinen und Service. So haben wir zum Beispiel an unserem Standort Spelle zwei Vertriebsleiter. Einer ist für John Deere zuständig, der andere für die weiteren Lieferanten.

Aktuell bauen die Longliner ihr Produktportfolio weiter aus. Unabhängige Gerätehersteller müssen für den Händler umso attraktiver sein. Wie sehen Sie hier die Entwicklung in fünf bis zehn Jahren? Wird es in Zukunft mehr reine Implement-Händler geben?

van der Ley: Die Entwicklungen gehen in verschiedene Richtungen. Einige Longliner ändern ihre Strategie. Kubota, zum Beispiel, erweitert sein Programm schrittweise. Wenn wir uns die Landwirtschaft in zehn Jahren vorstellen, dann steht in Zukunft nicht mehr der Traktor im Zentrum, sondern Prozesse, die autonom arbeitende Technik verknüpfen. Das bietet uns als mittelständischem Familienunternehmen große Chancen.

Auch für reine Implement Händler sehe ich gute Marktpotenziale.

Gude: Der Händler sitzt immer zwischen allen Stühlen. Er muss es jedem recht machen. Es gibt Druck vom Kunden und vom Hersteller. Mit Druck können wir aber umgehen. Ob Longliner oder reine Implement-Händler, entscheidend ist immer die Nähe zum Kunden. Unsere Kunden werden größer, und Landtechnik ist heute absolutes High-Tech Business. Kunden wollen nicht nur kaufen, sondern Miete, Leasing und fest kalkulierbare Kosten. Auf solche oder ähnliche Anfragen müssen wir Antworten haben.

Meine Herren, vielen Dank für das Gespräch.

Die Fragen stellten Jürgen Boomgaarden und Bernd Pawelzik


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