Kubota Deutschland -Online-Event: Alles andere als langatmig

Vertrieb ist in Zeiten von Corona wahrlich keine leichte Aufgabe. Kontakt- und Reisebeschränkungen, Veranstaltungsverbote und Home Office erschweren die persönliche Ansprache und die Pflege von Kontakten. An die alljährlichen Händlertreffen – eigentlich feste Termine im Kalender – ist gar nicht erst zu denken. So zwingen die aktuelle Covid-Situation und die damit einhergehenden Beschränkungen die Hersteller und Vertriebsorganisationen, neue Wege zu gehen. Dabei stehen vor allem digitale Formate hoch im Kurs; an ihnen geht kaum noch ein Weg vorbei.

Bereits im vergangenen Oktober war den Verantwortlichen von Kubota Deutschland klar, dass die für Januar 2021 geplante Vertriebspartnertagung wohl nicht als Präsenzveranstaltung möglich sein würde. Eigentlich handelt es sich um eine zweitägige Veranstaltung mit jeweils mehr als 200 Teilnehmern, zu der die deutsche Vertriebsgesellschaft der japanischen Kubota Corporation mit Sitz im hessischen Rodgau ihre Handelspartner alljährlich einlädt.

Das Event aber komplett ausfallen zu lassen, war für Robert von Keudell, Director Sales & Marketing und Prokurist, jedoch keine Option. „Persönliche Händlerkontakte sind nicht ersetzbar“, sagt der Chef der deutschen Kubota Vertriebsgesellschaft und betont „Dealer first“ und „On your side“ als wichtige Leitsätze der Kubota Philosophie; sie würden sich in einer vertrauensvollen, engen Partnerschaft zu den Vertriebspartnern widerspiegeln.

Aber Robert von Keudell und seine Vertriebsmannschaft wollten auch in Zeiten von Social Distancing mit den Kubota-Händlern in den verschiedensten Regionen Deutschlands in Kontakt bleiben und sie zumindest im virtuellen Raum zusammenbringen. Daher startete das Kubota-Team unter Federführung des Marketing-Verantwortlichen Fabiano Hensen bereits im Herbst letzten Jahres erste Überlegungen für ein digitales Händler-Event. Gesucht wurde ein passendes Format, das den Teilnehmern Spaß, Information und Motivation bringen, aber auch die Verbundenheit untereinander stärken sollte. Nachdem das Grobkonzept intern entwickelt worden war, nahm Hensen für die weitere Planung eine erfahrene Event-Agentur mit ins Boot, mit deren Hilfe das Konzept für ein Online-Event, das auch hinsichtlich des Informationswertes und der technischen Qualität ein eindrucksvolles Erlebnis werden sollte, verfeinert wurde.

Recht schnell war klar, dass das digitale Event so authentisch wie möglich sein und daher unbedingt live stattfinden und in Echtzeit übertragen werden sollte. Daher musste eine passende Agenda her. Hensen: „Schon allein zeitlich kann man eine physische Händlertagung nicht eins zu eins in ein digitales Format hineinpressen.“ Letzteres solle im besten Fall nicht länger als 150 Minuten dauern. Daher seien hier kürzere Beiträge, gespickt mit professionell produzierten Medien und Interaktion, gefragt, um ein ansprechendes Programm zu gestalten. Schließlich sollen die Zuschauer nicht vorzeitig gelangweilt aussteigen. „Man muss also die zentralen Botschaften lebendig und kurzweilig in einer viel kürzeren Zeit rüberbringen als in den traditionellen Präsenz-Veranstaltungen“, fasst Robert von Keudell die wichtigsten Punkte zusammen. „Letztlich ist ein professionelles digitales Event quasi eine TV-Produktion, die minutiös geplant ist.“

Und so fand sich das Team von Robert von Keudell nach intensiven Planungen anderthalb Tage vor dem Live-Event zu Proben in einem großräumigen Studio wieder, das zudem ausreichend Platz zur Wahrung der Hygiene- und Abstandsregeln bot. Zuvor hatten alle Beteiligten die obligatorischen Corona-Schnelltests über sich ergehen lassen. Als Kulisse diente eine riesige grüne Leinwand – Fachleute nennen sie Greenscreen –, die das Freistellen von Personen und Gegenständen ermöglicht, die sich davor befinden. So lassen sich Inhalte wie Bilder, Videos oder Präsentationen im Hintergrund abbilden.

Vor der Bühne mehrere Kameras, spezielle Beleuchtung und Mikrofone sowie Menschen an Mischpulten und Monitoren. Das war eine ungewohnte Situation für das Kubota-Team, sodass sich die Protagonisten, allen voran Robert von Keudell, der als Moderator durch die Live-Show führen sollte, erst an das „Setting“ gewöhnen mussten. Doch bei den Proben blieb nichts dem Zufall überlassen. Es galt, permanent den Blickkontakt mit derjenigen Kamera aufrechtzuerhalten, die gerade aufnahm; Augenkontakt zu einem Publikum war ja schließlich nicht möglich. „Entsprechend hoch war unsere Anspannung“, erinnert sich von Keudell und lobt sein „starkes Team“, das eine steile Lernkurve hingelegt habe. „Wir alle wurden aus unserer Komfortzone herausgeschubst, hatten aber Spaß dabei und haben Vorfreude auf das Live-Event entwickelt.“ Genaue Instruktionen und ein minutiös orchestrierter Probenplan hätten geholfen, sich an die Bühnensituation und die festen Zeitfenster für jedes Thema zu gewöhnen. Auch die Angst vor den Kameras sei nach und nach gewichen.

Zwei Tage später, pünktlich um 15 Uhr am Nachmittag, startete Kubota die kurzweilige Liveshow. Zuvor gab es ein kurzes Vorprogramm mit technischen Infos zur Vorbereitung für die Teilnehmer an den heimischen Bildschirmen. Die technischen Voraussetzungen seien aber für die Gäste nicht besonders hoch, erklärt Fabiano Hensen. Letztlich seien nicht mehr als ein persönlicher Einladungslink und ein aktueller Internetbrowser erforderlich.

Als dann endlich die Scheinwerfer auf der Bühne aufblitzten und die Show begann, ging es Schlag auf Schlag. „Es war eine Kombination aus Tagesschau und Wetten, dass … Quasi eine Mischung aus Information und Entertainment“, so beschreibt von Keudell das Format.

In einer kurzen Ansprache begrüßte der deutsche Kubota-Vertriebschef die Gäste und berichtete kurzweilig aus dem vergangenen Geschäftsjahr. Eine nachfolgende lockere Talkrunde mit Studiogästen – darunter Naoki Shuzenji, Präsident der Kubota (Deutschland) GmbH – zu aktuellen Themen des Vertriebs ließ bewusst Raum für eine gewisse Prise Spontanität und Humor. Abwechslungsreiche Kamerapers-pektiven, informative Außenbeiträge, aber auch Schaltungen zu verschiedenen Händlern vor Ort trugen ebenfalls zur Unterhaltung der Zuschauer bei.

Für einen Wow-Effekt sorgte ein professionell vorproduzierter Videoeinspieler mit schnellen Schnittfolgen und mitreißender Hintergrundmusik, der in den Livestream eingespeist wurde. Im Mittelpunkt des Films ein Rasentraktor aus der G-Serie in rasanter Fahrt auf einer Kartbahn. Filmisch spektakulär wurde dabei die hohe Maximalgeschwindigkeit des Profimähers in Szene gesetzt – mit 19 km/h eine Besonderheit in dieser Gerätekategorie. Unmittelbar nach der Videoeinblendung war Michael Klug, Leiter Produktmanagement Kubota Tractor, an der Reihe, und fuhr dramaturgisch passend mit einen ebensolchen G-Mäher ins Studio ein, um anschließend die besonderen Merkmale „seiner Rennmaschine“ zu erklären.

Überdies wurden interaktive Elemente nicht vergessen und bereicherten das Online-Event. Zahlreiche Gäste nutzen die Möglichkeit, Fragen und Kommentare in einen Chat zu geben. Gut zu tun hatten hier Produktmanagerin Victoria Dietz, Regional Sales Manager Lars Dussler und Anette Herr aus dem Marketing, die die Fragerunde betreuten und kompetente Antworten geben konnten.

Letztlich schaffte es das Kubota-Team, in zwei Stunden – mit nur knapp 15 Minuten Überziehung – ein abwechslungsreiches und motivierendes Online-Event zu gestalten, bei dem der Marke Kubota mit ihren Köpfen und Produkten eine perfekte Bühne bereitet wurde. Fabiano Hensen konnte über 320 Log-ins verzeichnen. „Das bedeutet, dass weit mehr als 650 Zuschauer gleichzeitig an den Bildschirmen den Online-Stream live verfolgten“, rechnet Hensen vor und lobt die hohe Reichweite des digitalen Events.

Die Aufmerksamkeit der Teilnehmer hielt nach seinen Angaben bis zum Schluss der Veranstaltung. Und auch das rundum positive Echo der Teilnehmer sowie das Feedback der Kollegen hätten gezeigt, dass sich alle Mühen gelohnt hätten. Der kurzweilig moderierte Livestream mit informativen Live-Vorträgen in enger Verzahnung mit vorproduzierten Videos sowie einem Interaktionsangebot sei gut angekommen. Dennoch war es für Robert von Keudell aber „keine richtige Händlertagung.“ Das Wiedersehen von Vertriebspartnern und der persönliche Austausch kommen aus seiner Sicht bei einer Online-Veranstaltung einfach viel zu kurz. Trotzdem würden professionell durchgeführte Online-Events in der Unternehmenskommunikation auch nach der Pandemie weiter eine große Rolle spielen. Da sind sich Robert von Keudell und Fabiano Hensen sicher. Zwar würden virtuelle Veranstaltungen auch in Zukunft physische Events nicht ersetzen, aber sicherlich gut ergänzen können. Als nur ein mögliches Beispiel nennen sie digitale Serviceschulungen.

Beide sehen aber auch für ihre Handelspartner noch Potenzial, was die Nutzung digitaler Medien angeht. „Das bedeutet aber nicht, dass der Fachhändler gleich das große professionelle Studio aufbauen muss. Das würde der Endkunde auch nicht erwarten“, sagt Fabiano Hensen und berichtet, dass immer mehr Kubota-Vertriebspartner die Möglichkeiten der sozialen Netzwerke als Marketingplattform erkennen würden und dort bereits sehr intensiv unterwegs seien. „Ein Trend, der sich aktuell stark beschleunigt!“

Facebook, Instagram und Co. bieten Hensens Erfahrung nach sehr einfache Möglichkeiten, um per Handy einen Livestream, also eine Echtzeitübertragung, zu erstellen. Gut vorstellen kann sich der Kubota-Marketingverantwortliche zum Beispiel die Präsentation einer neuen Maschine für die Landwirtschaft oder die Rasen- und Grünflächenpflege über diese digitalen Kanäle.

Hensen: „Voraussetzung ist jedoch eine positive Einstellung zu neuen Formaten und die Auseinandersetzung damit.“ Dann könnten die Händler auch in ihrem Geschäft von Social-Media-Plattformen profitieren. Es gelte, „auszuprobieren, was funktioniert und was nicht.“ Robert von Keudell sieht hier auch Kubota mit im Boot: „Wir müssen das digitale Marketing gemeinsam mit den Händlern vorantreiben und miteinander dazulernen.“ Entsprechend der „Dealer first“-Strategie seien auch hier gemeinsame Abstimmung, offene Gespräche und eine Kommunikation auf Augenhöhe selbstverständlich. Schließlich seien auch die kontinuierliche Weiterentwicklung und die Bereitschaft, sich auf neue Dinge einzulassen, wichtiger Bestandteil des Kaizen-Ansatzes, der fest zur Kubota-Unternehmenskultur gehöre.