Magazin Finanzen

Internationale Landtechnik :

Mit Leasing-Rückläufern das Angebot ausbauen

Kunden, die Investitionen in Neumaschinen scheuen, bedarfsgerecht mit guter Gebrauchttechnik versorgen

Internationale Landtechnik: Mit Leasing-Rückläufern das Angebot ausbauen

Peter Koß: „Nutzung des Vorkaufsrechts und nachfolgender Vertrieb heute Strategie der Wahl.“

Der Markt ist derzeit sehr angespannt: Die Hersteller haben bei Neumaschinen zum Teil deutliche Lieferschwierigkeiten, und auch größere Gebrauchtmaschinenparks gibt es bei den Landtechnikhändlern derzeit kaum. Für viele Händler fehlt deshalb die Möglichkeit, Umsatz und Rendite zu steigern. So charakterisiert Peter Koß, Vertriebsleiter Außendienst im Geschäftsbereich Equipment & Logistics bei BNP Paribas Leasing Solutions, den aktuellen Trend auf Händlerseite, mit Leasing-Rückläufern wieder ein Gebrauchtmaschinenangebot aufzubauen.

eilbote: Herr Koß, stehen die zunehmende Rücknahme und der Verkauf von Leasing-Rückläufern durch die Landtechnikhändler für einen neuen Trend am deutschen Gebrauchtmaschinenmarkt?

Peter Koß: Das Thema ist nicht generell neu, gewinnt aber aufgrund der aktuellen Marktsituation wieder verstärkt an Bedeutung. Für die Händler ist Kundenbindung ein wichtiges Thema. Ein guter und hochwertiger Gebrauchtmaschinenpark, wie er mit Leasing-Rückläufern aufgebaut werden kann, ist ein wertvolles Instrument, um den eigenen Kundenstamm zu sichern und weiter auszubauen.

Gute Konzepte sind in der Regel mit Vorteilen für alle Beteiligten verbunden. Wie sieht das bei den Leasing-Rückläufern aus?

Der Händler hat nach Ablauf des Leasingvertrags ein Vorkaufsrecht. So besteht für ihn nach der meist 48-monatigen Leasingdauer die Chance, junge Technik in den Bestand zu nehmen und Kunden, die die Investitionen in Neumaschinen scheuen, bedarfsgerecht zu versorgen. Für den bisherigen Leasingkunden ist damit bei rechtzeitiger Bestellung die Chance verbunden, zu vergleichbaren Leasingraten nahtlos die allerneueste Technik auf den Hof zu holen. Und der Händler schafft sich mit dem Maschinenpark „junger Gebrauchter“ eine wirksame Möglichkeit, Umsatz und Rendite zu steigern: Eine klare Win-win-win-Situation.

Welche Anteile hat das Leasing bei Investitionen in neue Landtechnik denn derzeit?

Die Landwirte neigen traditionell zu Mietkauf oder klassischer Finanzierung. Wir sehen aber schon, dass der Anteil der Leasingmaschinen stetig weiter wächst. Etwa acht Prozent der Neumaschinen bei Landwirten sind heute geleast. Bei Lohnunternehmen und den dort zumeist deutlich größeren Flotten ist auch der Leasinganteil heute bereits deutlich höher.

Und wie sieht es auf Händlerseite aus: Stößt die Optimierung des Gebrauchtmaschinenparks durch Leasing-Rückläufer bei den Händlern auf Interesse?

Der Begriff „Interesse“ ist da deutlich zu schwach: Für rund 98 Prozent der Landtechnikhändler sind die Nutzung des Vorkaufsrechts und der nachfolgende Vertrieb der Leasing-Rückläufer heute die Strategie der Wahl – gerade auch mit Blick auf die Kundenbindung, die sich so wirksam ausbauen und festigen lässt.

Welche Rolle spielt BNP Paribas Leasing Solutions dabei?

Wir agieren ausschließlich als Dienstleister bei der Finanzierung und bieten mit unserem Produktportfolio für Leasingnehmer, für den Erwerb von Leasing-Rückläufern und natürlich auch für Mietkauf und Finanzierung von neuer wie gebrauchter Landtechnik für jeden Bedarf das passende Instrument. Gerade mit Blick auf den Aufbau eines ansprechenden Gebrauchtmaschinenparks auf Händlerseite rechnen wir mit weiter steigendem Interesse an der Vermarktung von Leasing-Rückläufern. Das gilt insbesondere auch deshalb, weil die Eigenkapitalquote und die Schonung der Liquidität bei immer mehr Betrieben heute einen sehr hohen Stellenwert haben – und damit auch das Leasing erkennbar weiter an Bedeutung gewinnen wird.

Herr Koß, vielen Dank für dieses Gespräch.


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