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Dirk Horstmann setzt auf Zielstrebigkeit und Flexibilität.
on track: Herr Horstmann, Sie haben 15 Jahre beim Hersteller John Deere gearbeitet, jetzt sind Sie bei einem Vertriebspartner tätig. Wo sehen Sie die Unterschiede?
Dirk Horstmann: Das Handelsgeschäft ist sehr dynamisch, jeden Tag müssen viele Entscheidungen getroffen werden. Allein unser Zusammenschluss vor einigen Monaten zeigt, wie schnell sich Jobprofile, Arbeitsumgebung, Verkaufsgebiete oder Produkte ändern können. So eine Dynamik hat man in einem größeren Konzern nicht. Das Schnelllebige hat seinen Reiz – man muss aber auch der Typ dafür sein.
Der richtige Typ – wie sieht er aus? Worauf achten Sie bei der Bewerbung?
Wenn Sie sich die Lebensläufe der drei Kollegen Marc Lorenz, Franz Buschsieweke und Florian Schalück anschauen, kommt es nicht unbedingt auf eine spezielle Ausbildung oder ein besonderes Zeugnis an. Viel wichtiger sind die Grundeinstellung und der Wille, etwas zu gestalten. Im Job können wir alle jeden Tag viel lernen. Darum ist auch nicht entscheidend, dass jemand unbedingt ein Studium mitbringt. Als Verkäufer muss man auch nicht zwingend aus der Landwirtschaft kommen, sondern vor allem die passende Einstellung zum Verkauf haben. Genau wie die Landwirtschaft ist auch der Landmaschinenhandel kein einfacher Bürojob für jemanden, der pünktlich um 17 Uhr Feierabend macht, sondern erfordert viel Enthusiasmus und in der Saison auch mal Überstunden. Zudem muss man sich Führungsqualitäten oder Organisationstalent aneignen, das lernt man nicht auf der Schulbank. Wer hier flexibel und zielstrebig ist, kann auch im Handel Karriere machen.
Sind denn vor allem Verkäufer gefragt?
Nein, unsere Handelsorganisation hat verschiedene Aufgabenfelder. So haben wir mittlerweile Berater zum Thema After Sales. Wir benötigen neben den Mitarbeitern in den kaufmännischen Bereichen Buchhaltung, Finanzen, Controlling und Auftragsabwicklung natürlich weiterhin Servicetechniker und Lagermitarbeiter. Aber auch Produktspezialisten, die schnelle Lösungen finden. Immer stärker wird der Bereich der Dienstleistungen, für die wir fortlaufend neue Geschäftsmodelle entwickeln. Mittlerweile besetzen wir auch Positionen in den Bereichen Personalmanagement, IT und Marketing.
Sie waren ja beim Hersteller auch international unterwegs, jetzt arbeiten Sie in Ostwestfalen. Ist das nicht ein Rückschritt?
Nein, ganz und gar nicht. In meiner Abteilung bei John Deere hatte ich sechs Mitarbeiter, heute bin ich für etwa die Hälfte der über 300 Beschäftigten verantwortlich. Entscheidend ist aber nicht die Größe eines Unternehmens oder das Verkaufsgebiet, sondern, dass die Arbeit und die damit verbundenen Herausforderungen Spaß machen.
Sie haben ja bei John Deere den Bereich der Vertriebspartnerentwicklung verantwortet. Wird es im Bereich Filialbildung künftig noch weitere Konzentrationen im Handel geben?
Der Markt entwickelt sich sehr dynamisch. Wir wachsen mit unseren Kunden mit. Die John Deere-Strategie „Vertriebspartner von morgen“ gibt es ja schon länger, in den USA seit 20 Jahren. Eine Handelsorganisation mit einer gewissen Größe kann vieles machen, was ein kleiner Händler nicht kann.
Was zum Beispiel?
Nehmen Sie den gesamten Bereich der Digitalisierung. Wir haben eine ERP-Software (Anmerkung der Redaktion: ERP steht für Enterprise Ressort Planing) angeschafft. Das wäre vermutlich für einen kleinen Händler zu kostspielig. Wir können damit über alle 16 Standorte hinweg vernetzt arbeiten, indem jeder Mitarbeiter von überall auf die eine gemeinsame Datenbank zurückgreift. Das macht die ganze Organisation standortunabhängig und macht viele Vorgänge schneller, was am Ende auch dem Kunden zugutekommt.
Weitere Vorteile sind, dass wir uns Produktspezialisten leisten können, Demo-Maschinen besser auslasten oder Erfahrungen aus unterschiedlichen Regionen nutzen, zum Beispiel die Erfahrung unserer Mechaniker mit Großmaschinen in Sachsen-Anhalt oder Thüringen, wenn es mal bei Landwirten in den westlichen Bundesländern Fragen gibt. Auch haben Lohnunternehmer aus dem Westen nur einen Ansprechpartner, wenn sie bei der Ernte in Ostdeutschland ein Ersatzteil oder schnell eine Antwort auf eine Frage zur Maschineneinstellung brauchen. Ebenso können wir besser auf Wünsche der Mitarbeiter bezüglich des Wohnortes eingehen, da die administrativen Stellen nicht mehr unbedingt an einem bestimmten Standort stattfinden müssen.
