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FOKUS GEBRAUCHTE – Ritchie Bros. :

Neue Alternativen zur Live Auktion

Auktionshaus verbreitert sein Angebot und will nun auch sicherheitsorientierte Käufer und Verkäufer ansprechen

FOKUS GEBRAUCHTE – Ritchie Bros.: Neue Alternativen zur Live Auktion

Ritchie Bros. versteigerte kürzlich auf der Amatechnica gebrauchte Amazone Maschinen.

Das kanadische Auktionshaus Ritchie Bros. hat sich durch zwei große Übernahmen in den letzten zwei Jahren vor allem im Online-Angebot deutlich vergrößert. Im Februar 2016 meldete Ritchie Bros. den Kauf des Onlinemarktplatzes für Maschinen „Mascus“. Die Plattform ist bei gebrauchten Baumaschinen und Nutzfahrzeugen global mit führend. Rund 3,2 Mio. Aufrufe aus 58 Ländern monatlich, 360.000 Maschinen stehen in dieser Online-Verkaufsbörse, die von der Landtechnik bisher noch nicht so intensiv genutzt wird.

Im September 2016 verkündete Ritchie Bros. den Start einer strategischen Zusammenarbeit in der Gebrauchtmaschinenvermarktung mit Caterpillar. Caterpillar, als Minderheitsaktionär, und weitere Cat Händler betrieben die Online-Auktionsplattform IronPlanet. Im Mai vor einem Jahr übernahm Ritchie Bros. dann IronPlanet für 758 Mio. Euro komplett. IronPlanet – zu deutsch der „eiserne Planet“ – vermarktet Baumaschinen weltweit. Nicht über Präsenzauktionen auf einem Platz, sondern online vom Standort des aktuellen Maschinenbesitzers aus. IronPlanet hat bedingt durch seine Cat Gene aber ein Übergewicht bei Baumaschinen. Das Landtechnikangebot auf dieser Plattform ist noch ausbaufähig. Für Ritchie Bros. gilt es nun, die seinen Aktionären versprochenen Synergieeffekte dieser finanzintensiven Akquisitionen in konkrete Vertriebserfolge umzusetzen – mit Umsatz und Gewinn.

Ritchie Bros. versteigert seit 1958 Maschinen und Inventar vorwiegend aus dem Baugewerbe und der Landwirtschaft. Pro Jahr bringt das Unternehmen mit 2.200 Mitarbeitern und 43 eigenen Auktionsplätzen weltweit Maschinen im Wert von zuletzt 4,5 Mrd. Dollar unter den Hammer. Der durch Provisionen erzielte Umsatz betrug 2017 rund 610 Mio. Euro, die Umsatzrendite liegt bei 17,6 Prozent. An der Börse erreicht Ritchie Bros. eine Marktkapitalisierung von rund 3,18 Mrd. Euro.

Risiko und Chancen hoch

Bei Ritchie Bros. Auktionen gibt es keine Mindestpreise oder Vorbehalte. Steht die Maschine einmal auf der Rampe, dann findet sie auch einen Käufer. Ritchie Bros.`Ziel ist, weltweit möglichst viele Käufer zu registrieren, die auf den Auktionen online oder live mitbieten. Um viele Interessenten zu gewinnen, müssen die Zahl und der Mix an Maschinen auf der Auktion attraktiv und vielseitig sein. Dabei spielt das Internet eine wichtige Rolle. Fast die Hälfte der auf dem deutschen Ritchie Bros. Landtechnikauktionsplatz in Meppen bei einer Life-Auktion verkauften Maschinen findet seinen neuen Besitzer durch ein Online-Gebot. Diesen Pool an registrierten Bietern – 2,9 Millionen sind es weltweit – will Ritchie Bros. jetzt mit individuellen Maschinenangeboten noch effizienter ansprechen. Ritchie Bros. nutzt dafür die Historie von tausenden Maschinenverkäufen, die helfen sollen, den bestmöglichen Preis für eine Gebrauchtmaschine zu erlösen.

Aus Sicht des Verkäufers kann das mal Glück oder auch mal Pech bedeuten. Glück, wenn mehrere Bieter im Auktionsfieber den Preis in die Höhe treiben und die Maschine deutlich über dem sonst üblichen Preis den Besitzer wechselt. Pech, wenn nicht die richtigen Bieter bei der Auktion dabei sind, und die Maschine – in Einzelfällen auch deutlich – unter ihrem Wert den Besitzer wechselt. Das ist das Risiko dieser Vermarktungsform. Größere Händler sehen daher auch bei mehreren Maschinen, die sie in Meppen versteigern lassen, den erzielten Erlös im Durchschnitt des Gesamtpakets. Es kann daher für den Auktionserfolg entscheidend sein, wann eine Maschine zur Auktion vorgestellt wird. „Der Preis, den eine Maschine auf der Ritchie Bros. Auktion erzielt, ist ihr zum Vermarktungszeitpunkt aktueller Marktwert “ so der Gebrauchtmaschinenexperte eines großen Händlers. Ist die Landtechnikkonjunktur gut, profitieren die Auktionserlöse – genauso ist es in schlechten Zeiten umgekehrt.

Zwei neue Alternativen unter einem Dach

Nicht jeder Gebrauchtmaschinenverkäufer ist bereit, das Risiko der Live-Auktion zu tragen. Auch nicht jeder Käufer ist versiert und cool genug, einen Lexion für 280.000 Euro mit einer Handbewegung zu erwerben.

Um nun weltweit mehr Verkäufer und Käufer für gebrauchte Maschinen anzusprechen, errichtet Ritchie Bros. aktuell ein Vertriebsdach für sein Vermarktungsangebot IronPlanet und dem neuen Produkt Marketplace-E.

Bei IronPlanet gibt es pro Monat feste Auktionstermine. Die zu auktionierende Maschine braucht man nicht zum Auktionsplatz bringen, sie bleibt auf dem Hof des Verkäufers. Stattdessen kommt ein von Ritchie Bros. beauftragter Inspekteur. Er begutachtet die Maschine in 110 Einzelpunkten. Alle Funktionen und der Zustand der Maschinen dokumentiert er mit aussagekräftigen Bildern sowie auch Videos und bewertet den Zustand. Dies erlaubt online einen Eindruck von der Maschine, wie man ihn auf dem Auktionsplatz bei der Vorabbesichtigung erhalten kann. Diese Begutachtung ist aber keine Funktionsgarantie. Sie beschreibt den Zustand ziemlich exakt, damit der Käufer weiß, was im Falle eines Zuschlags auf seinen Hof rollt. Die Online-Auktionen laufen nach demselben Prinzip wie die Live-Auktionen. Auch hier gibt es keinen Mindestpreis. Für die Inspektion und Aufnahme in die Plattform muss der Verkäufer, je nach Komplexität der Landmaschine, 195 bis maximal 500 Euro zahlen. Der Käufer begleicht den Kaufpreis der Maschine und ggf. die Kosten für den Transport sowie eine Käufergebühr in Abhängigkeit vom Kaufpreis.

Das Landtechnik-Team von Ritchie Bros. (v. l.): Max Wegemann, Mathias Kühnel, Henrik Wreste und Sebastian Fricke. Nicht im Bild ist Dominik Wisböck.

Das Landtechnik-Team von Ritchie Bros. (v. l.): Max Wegemann, Mathias Kühnel, Henrik Wreste und Sebastian Fricke. Nicht im Bild ist Dominik Wisböck.

Auf Nummer sicher

Marketplace-E ist das jüngste Produkt von Ritchie Bros.. Es funktioniert wie die Auktionsplattform eBay. Auch Marketplace-E ist unter www.ritchiebros.com zu finden. Der Vorteil für den Verkäufer bei Marketplace-E: Mit dem vorher festgelegten Mindestpreis hat der Verkäufer die volle finanzielle Kontrolle. Zum Verkauf gibt es dann zwei Optionen: Entweder wird eine Maschine zum vorher festgelegten Festpreis verkauft oder der Käufer macht ein Preisangebot. Der Verkäufer kann dann darüber entscheiden, ob er das Angebot annimmt. Die komplette Vermittlung und den Kontakt übernimmt das Ritchie Bros. Team.

„Wir verdienen erst etwas, wenn die Maschine verkauft ist. Unser Ziel ist es, den bestmöglichen Preis zu erzielen, und das weltweit“, erläutert Max Wegemann im Gespräch mit dem eilboten. Wegemann ist Regional Sales Manager der Ritchie Bros. Deutschland GmbH in Meppen. Der 51-Jährige ist verantwortlich für die Aktivitäten des zwanzigköpfigen Ritchie Bros. Teams, das die Landtechnikkunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz berät. Wegemann kennt den Landmaschinenhandel aus seiner Tätigkeit als Claas Verkaufsleiter bei Stefan Gruber. Danach sammelte er bei Hako sechs Jahre Erfahrungen in der Kommunaltechnik.

„Ich wollte zu Ritchie Bros. und habe mich aktiv dort beworben. Mich reizt der internationale Flair des Unternehmens“, bekennt Wegemann mit einem sympathischen Lächeln und bayerischem Akzent.

Seit zweieinhalb Jahren betreut er bei Ritchie Bros. die Landtechnik. Nachdem es bei den Kundenbetreuern der Region D-A-CH in der Vergangenheit einige Wechsel gab, freut sich Wegemann jetzt über ein stabiles Team von Landtechnik-Fachleuten: Sebastian Fricke ist für Niedersachsen, Sachsen-Anhalt und Thüringen zuständig, Mathias Kühnel für Nordrhein-Westfalen, Nord-Niedersachsen, Schleswig-Holstein und Mecklenburg-Vorpommern, Henrik Woeste für das Saarland, Rheinland-Pfalz, Hessen und Nordrhein-Westfalen sowie Dominik Wisböck für Bayern, Baden-Württemberg und Österreich. Sie beraten die Händler, welcher Vermarktungsweg für die Maschinen der erfolgversprechendste ist. „Auf Basis langjähriger Erfahrung und tausenden von historischen Verkaufserlös-Daten empfehlen wir passgenau den richtigen Kanal“, so Wegemann. „Die Maschinen sind weltweit sichtbar und können so viel besser Interessenten finden.“ Eine eigene 20-köpfige Fachabteilung im niederländischen Breda, dem Europasitz von Ritchie Bros., soll mit fünf Sprachen und Expertenwissen über Maschinenarten und regionale Märkte die Vermarktung aktiv unterstützen. „Anhand unserer Bieterdaten filtern wir zum Beispiel, welche Bieter sich für große ältere Häcksler von John Deere interessieren. Via E-Mail weist unser Vermarktungsteam diese dann gezielt auf passende Angebote hin, die auf IronPlanet und Marketplace-E stehen. Je mehr Interessenten wir für eine Maschine erreichen, umso erfolgreicher ist die Vermarktung.“

Die D-A-CH-Region ist einer der ersten Märkte, in denen Ritchie Bros. sein neues gestaffeltes Angebot ausrollt. Wie bei einem Bankgespräch, in dem man bei Geldanlagen seine eigene Risikobereitschaft einschätzen muss, kann ein Händler jetzt zwischen Vermarktungsalternativen wählen. „Auch wenn der Preis auf den ersten Blick vielleicht nicht immer den höchsten Erwartungen entspricht – jeder Tag, den eine Gebrauchtmaschine auf dem Hof steht, bedeutet Wertverlust. Zeit ist in diesem Fall auch Geld“, bemerkt Wegemann.

Bisher standen bei Ritchie Bros. die Maschine und der Verkaufsprozess im Fokus. Jetzt rückt der Kunde, als Verkäufer oder Käufer, in den Mittelpunkt des Angebots.


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