Claas -Zehn Prozent Marktanteil sind das Etappenziel

„Ab einem Marktanteil von zehn Prozent ist man relevanter Player im deutschen Traktorenmarkt“, formuliert der Geschäftsführer der Claas Vertriebsgesellschaft mbH, Dr. Benjamin Schutte, das Ziel. Im Jahr 2021 erreichten die saatengrünen Schlepper mit 2174 verkauften Einheiten 8,8 Prozent Marktanteil über 50 PS (Vorjahr: 8,2 Prozent). Für zehn Prozentpunkte muss man in der Traktorenstatistik noch an Case IH und Deutz Fahr vorbeiziehen. Als realistischen Zeitraum dafür nennen Dr. Schutte und sein Geschäftsführerkollege Jan Nachtwey ca. drei Jahre. Zehn Prozent – da war doch was? Manchem klingt noch die Devise von Ex-CVG-Chef Henning Paulsen im Ohr. Zum Einstieg von Claas in das Traktorengeschäft mit der Übernahme von Renault Agriculture vor gut 16 Jahren formulierte er das gleiche Ziel: „In zehn Jahren zehn Prozent Marktanteil.“ Das hat man so nicht ganz geschafft – zumindest über alle Leistungsbereiche betrachtet –, sieht sich aber in der CVG-Zentrale in Herzebrock-Clarholz aktuell auf dem richtigen Weg, insbesondere im Segment ab 100 PS.

Die CVG erzielte inklusive ihrer Beteiligungsgesellschaften im Geschäftsjahr 2021 über eine Milliarde Euro Umsatz in Deutschland, in der Schweiz und Benelux. Dies entspricht gut 20 Prozent des Claas Konzernumsatzes in Höhe von 4,8 Mrd. Euro. Das Geschäft lieferte Zuwachsraten von gut zehn Prozent. Bei Mähdreschern ist Claas mit über 50 Prozent Anteil mit Abstand Marktführer. Die jüngst vorgestellte Trion-Baureihe hat durch ihre Modularität das Zeug zum vielseitigen Volumenmodell. Auch bei Feldhäckslern ist mehr als jeder zweite saatengrün. Beim Service und der Ersatzteilversorgung der zeitkritischen Erntetechnik ist Claas für viele Wettbewerber Benchmark. Sind die Marktanteile bereits hoch, ist es umso aufwändiger, den nächsten Prozentpunkt zu erringen. „Unser Thema ist der Traktor“, formuliert Dr. Schutte im eilbote-Gespräch. Wie bereits beschrieben, gibt es hier noch mehr Luft nach oben. Der 44-jährige Ostwestfale Schutte ist 16 Jahre bei Claas, also etwa seit dem Start des Traktorenengagements. Der in Hohenheim promovierte Landwirt war bereits Vorführfahrer für den Claas Challenger, ging dann ins Traktorenmarketing. Drei Jahre arbeitete er im französischen Claas-Traktoren Entwicklungszentrum. Das hilft ihm heute bei der Kommunikation mit den französischen Kollegen. Im Bereich Agrocom und EASY-Produkte sammelte Schutte Erfahrungen im Bereich Elektronik, bis er vor fünf Jahren zum Geschäftsführer der CVG aufstieg. Auf seiner Visitenkarte steht heute „Managing Director Sales and Service“. In seiner Freizeit auf dem privaten Resthof beschäftigt er sich auch mit Traktoren anderer Marken und älterer Baujahre wie Porsche und Lanz. Während Dr. Schutte eher das Produkt und den Verkauf im Fokus hat, widmet sich sein Geschäftsführerkollege Jan Nachtwey den CVG-Zahlen und Ergebnissen. Der 45-jährige gelernte Industriekaufmann studierte Betriebswirtschaft in Osnabrück. Nach einem Claas Traineeprogramm wechselte er in das Vertriebscontrolling der Claas KGA Holding. Seit 2014 ist der begeisterte Fahrradfahrer kaufmännischer CVG Geschäftsführer. In dieser Position ist er ebenfalls für die 17 Beteiligungsgesellschaften der CVG verantwortlich. Bei fünf dieser Gesellschaften, wie zum Beispiel Claas Braunschweig, ist die CVG alleiniger oder Mehrheitsgesellschafter. Allein mit ihren Beteiligungen erreichte die CVG 2020/21 etwa 250 Millionen Euro Gesamtumsatz, gut ein Fünftel der CVG-Erlöse. „Für unsere Beteiligungen gilt wie für alle anderen Vertriebspartner: Gleiches Recht für alle. Unsere Gesellschaften werden in der Preisgestaltung und Warenversorgung nicht besser gestellt als die übrigen 40 A-Händler“, betont Nachtwey. Man führe sie an der „langen Leine“ und mische sich in das operative Geschäft nicht ein. Trotzdem gibt es für alle Gesellschaften mit CVG-Mehrheitsbeteiligung ein straffes Reporting. „Daher kennen wir die Schmerzen des Handels und sind vermutlich auch näher dran am Kunden“, so der CVG-Chefcontroller mit einem Schmunzeln.

„Bei Händlern ist Größe nicht das Hauptkriterium für die Zusammenarbeit mit der CVG. Entscheidend für uns sind seine Performance, Marktdurchdringung und natürlich die Kundenzufriedenheit. Wichtig ist ebenfalls die wirtschaftliche Stabilität, was zum Beispiel auch die mögliche Nachfolge einschließt“, ergänzt Dr. Schutte. Gerade für Vertriebspartner, die eher regional unterwegs sind, sei die Unterstützung durch die Claas Gebrauchtmaschinenzen- tren an den fünf Standorten Molbergen, Braunschweig, Langenau, Landsberg und Hockenheim wichtig. Unter weltweiter Leitung von Thomas Schumacher entlasten diese je nach Bedarf die Händlerliquidität durch die überregionale Vermarktung von Gebrauchtmaschinen – bisher überwiegend aus der Erntetechnik. Claas Feldhäcksler und Mähdrescher haben als Gebrauchte weltweit ihren Markt, bei den Großtraktoren arbeitet man intensiv daran.

Über 40 Mio. Euro sind alleine in den letzten drei Jahren in die Modernisierung der Traktorenfabrik in Le Mans geflossen, viele Qualitätsthemen aus früherer Zeit seien, so Schutte, heute Geschichte.

„Unser Thema ist der Traktor, diesen Weg gehen wir weiter voran“, so der Geschäftsführer. Für einen besseren Fokus auf diese Sparte, die Erntetechnik sowie die elektronischen Lösungen und Dienstleistungen, die unter EASY laufen, arbeitet die CVG seit dem letzten Jahr mit einer neuen Vertriebsstruktur. Eine Verkaufsleiterin und zwei Verkaufsleiter teilen sich die Sachgebiete. Sie sind jeweils produktbezogen und kaufmännisch für ihre Sparte verantwortlich: Jennifer Kotula betreut das digitale Business (EASY), Max von Korff die Erntetechnik und Friedrich Rüther die Traktoren.

Für eine bessere Koordination dieser drei Ressorts und die Durchdringung des Marktes sorgt auf operativer Ebene der Vertriebsleiter Welf von Plato. An ihn berichten vier deutsche Gebietsleiter, denen wiederum 40 Werkbeauftragte, aufgeteilt in die beiden Sparten Erntetechnik und Traktor & Ladetechnik zuarbeiten.

Schutte und Nachtwey sind nach knapp einem Jahr Arbeit mit dieser neuen Struktur sehr zufrieden: „Wir konnten in allen Produktgruppen wachsen!“ 50 Modelle vom 75 PS-Nexos, über Elios, Arion, Axion bis zum Xerion mit 530 PS umfasst das Claas Traktorenprogramm. Gerade auch im PS- und margenstarken Segment will man noch zulegen, um zum Beispiel mit attraktiven Miet- und Finanzierungsmodellen an die beiden größten Wettbewerber aufzuschließen. „Betriebe, die Traktoren in dieser PS-Klasse nutzen, kalkulieren mit Maschinenkosten pro Hektar. Wir sehen hier Einstiegschancen über praxisnahe Pay-by-Use-Angebote“, so Schutte. Eine stabile Position drei in der deutschen Traktorenzulassungstabelle sei spätestens in drei Jahren erreichbar. Mehr Verkaufsdruck des Vertriebsnetzes, ein erweitertes und schrittweise modernisiertes Produktportfolio, Innovationen wie Cemos und Rückenwind aus einem starken Jahr 2020/21 sollen dies unterstützen.