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Interview :

„In Europa weht ein deutlich rauerer Wind“

Der eilbote sprach mit Markwart von Pentz, Senior Vice President Deere & Co. European Office, und Christoph Wigger, Geschäftsführer John Deere Vertrieb Deutschland

Zum Jahresauftakt 2006 gab Deere & Company eine weltweite Neuordnung der Fiihrungsstrukur bekannt (Eilbote 4/2006). Wichtigste Umbesetzung für das Deere & Company European Office in Mannheim, der seit 50 Jahren bestehenden Unternehmens-Zentrale für Europa, Afrika und Mittelost (Region II), ist die Einsetzung von Markwart von Pentz als Senior Vice President für Marketing und Product Support sowie als Sprecher der Bereichsleitung der Region II. Damit kehrte von Pentz nach drei Jahren aus Amerika zurück, wo er als Vice President für das Marketing der Landtechniksparte in USA und Kanada verantwortlich war. Vorher war von Pentz für den John Deere Vertrieb Deutschland verantwortlich und wurde in dieser Position von Christoph Wigger abgelöst.

Die John Deere Landmaschinensparte verzeichnete auch ohne Aquisitionen in den letzten zwei Jahren ein kumuliertes Umsatzwachstum von 43 Prozent (von US$ 7,390 Mrd. in 2003 auf US$ 10,567 Mrd. in 2005) und erweiterte damit seine weltweite Marktführerschaft. Mit einer Umsatzrendite von 6,6 Prozent steht Deere & Co. auch an der Spitze der Rentabilität unter der vergleichbaren Wettbewerbern. Außerhalb von Nordamerika, wo John Deere mit seinen Landtechnik-Kernprodukten ein überragender Wettbewerber ist, besteht für das Unternehmen noch viel Raum für weitere Entfaltung. Innerhalb Europas spielt der Standort Deutschland für John Deere dabei eine entscheidende Rolle, sowohl als Landmaschinenhersteller- und Exporteur, als auch als ein starker Marktführer im Inlandsmarkt. Unsere Ubersicht in Zahlen 2005 zeigt das eindruckvoll auf, mit 2,198 Mrd. Euro deutschem Umsatz, mit 5.300 Beschäftigten an den fünf Standorten. Allerdings verschärft sich die Wettbewerbsdynamik in Europa zur Zeit in allen landtechnischen Produktsparten, und da weht auch im Vergleich zu Nordamerika ein rauerer Wind. Im Interview erläutern Markwart von Pentz für Europa und Christoph Wigger für den deutschen Markt die entscheidenden Strategien im verschärften Transformationsprozess der Branche.

? eilbote: Herr von Pentz, welches sind Ihre ersten Eindrücke und Impulse rund 100 Tage nach Ihrer Rückkehr aus Nordamerika jetzt als Senior Vice President für Marketing und Product Support sowie als Sprecher der Bereichsleitung für Europa, Afrika und Mittlerer Osten? Welche Akzente wollen Sie für Europa setzen?

Markwart von Pentz: Der erste Eindruck ist eigentlich der, dass die ehemals stark ausgeprägten Unterschiede zwischen dem nordamerikanischen und dem europäischen Markt zunehmend geringer werden. Der Strukturwandel in der europäischen Landwirtschaft und die Situation in den Beitrittsländern der EU haben sich den Verhältnissen in Nordamerika in vieler Hinsicht angenähert. Hüben wie drüben haben Landwirte sehr ähnliche Probleme zu bewältigen und stehen unter einem starken Kostendruck. Grundlegend unterschiedlich sind dagegen die Wettbewerbsverhältnisse in unserer Branche, wobei sich John Deere in Europa einer größeren Zahl von Mitbewerbern gegenüber sieht. Da weht sicher ein deutlich rauerer Wind. Weil wir mit unserer nunmehr 50-jährigen Präsenz in Europa sehr gut aufgestellt sind, sehe ich gerade auf dem europäischen Markt für unser Haus eine Reihe von Entwicklungsmöglichkeiten, wobei wir uns auf unsere eigentlichen Stärken besinnen müssen.

? eilbote: John Deere Schlüsselprodukte sind Erntemaschinen und Traktoren. Anlässlich der großen Händler- und Pressetagung in Sevilla 2001 wurden dem Handel 30% Marktanteil in Deutschland bis 2006 als Ziel gesetzt. Ist diese Zielmarke angesichts der veränderten Wettbewerbssituation, wie u.a. dem Einstieg von Claas in das Traktorengeschäft und dem Wiedererstarken der Marke Deutz-Fahr, heute noch realistisch?

Christoph Wigger: Solche Ziele müssen immer im Kontext des Markt- und Wettbewerbsumfeldes gesehen werden. Im Herbst 2001 waren Wettbewerber wie Deutz anders oder wie Claas noch gar nicht im Traktorengeschäft positioniert. Interessant ist, dass wir mittlerweile in vielen Vertriebsgebieten in Deutschland dem 2001 gesetzten Gesamtziel für Deutschland sehr nahe gekommen sind. In vielen Bereichen Ostdeutschlands liegen wir sogar über der Zielmarke von 30 Prozent. Interessant ist auch, dass wir in den letzten fünf Jahren in der Königsklasse über 200 PS Enormes geleistet haben. Heute liegt der Marktanteil in diesem Segment Dank der 7020 und 8020/30er Serie deutlich über 30 Prozent. Die Auswertung der meistverkauften Traktorenmodelle im Kalenderjahr 2005 hat gezeigt, dass neun von den 20 meistverkauften Traktorenmodellen das John Deere Logo tragen.

? eilbote: Jetzt zu Westeuropa: Welche Marktposition nimmt John Deere heute bei den Kernprodukten Traktor, Mähdrescher und SF-Feldhäcksler in Westeuropa ein und welche Ziele streben Sie mittelfristig an? In zwei der starken JD Produktbereiche - nämlich dem Traktor und dem Feldhäcksler - tritt seit kurzem je ein neuer Wettbewerber auf. Werden sich dadurch die Kräfte am Markt verschieben und könnte das auch zu Lasten von John Deere gehen? Darüberhinaus führt JD eine sehr ausgeprägte Long line mit den Sparten Grünfutterernte, Mulchsaat, Feldspritzen und Teleskopladem. Welche Strategie und welche Ziele gelten für diese ergänzenden Produktsparten in Europa?

M. v. Pentz: Bei Traktoren sind wir auf allen großen westeuropäischen Märkten mittlerweile die Nummer 1, d.h. in Spanien, England, Deutschland und Frankreich. Unsere Marktanteile bei den selbstfahrenden Erntemaschinen sind sicher noch steigerungsfdhig, aber im Schnitt liegen sie bei rund einem Viertel des Gesamtmarktes. Daraus, dass wir in absehbarer Zeit etwa ein Drittel des Marktes für uns beanspruchen wollen, haben wir nie einen Hehl gemacht. Das Auftreten je eines neuen Wettbewerbers bei Traktoren und Feldhäckslern stellt natürlich für uns wie für alle anderen eine Herausforderung dar. Dieser kann man nur dadurch begegnen, dass man ein insgesamt besseres Leistungsangebot bereit hält, und zwar auf allen Ebenen, d.h. in der Beratung, im Verkauf, im Kundendienst und im Service - einschließlich der Finanzierung. Wer versucht, über die Preisschiene Marktanteile zu erobern, tut sich und dem Kunden letztlich keinen Gefallen. Wir werden unsere Longliner-Strategie mit Nachdruck weiter verfolgen. Das heißt, wir werden uns auf solche Produktreihen konzentrieren, die dem Handel wie dem Unternehmen ertragreiches Wachstum ermöglichen.

Anmerkung der Redaktion: Das Interview wurde vor der Bekanntgabe der Einstellung der Teleskoplader-Prokuktion geführt. Siehe hierzu Meldung in Eilbote Nr. 22, Seite 19.

? eilbote: Ist die Breite Ihres Produktangebotes - die ja besonderen Einsatz seitens Ihrer Handelspartner erfordert - nicht eher hinderlich für die aktive Eroberung weiterer Marktanteile mit Ihren Kernprodukten? Beispielsweise geben Ihnen Ihre Handelspartner in der zur Zeit laufenden Eilbote-Händlerzufriedenheitsumfrage absolute Spitzenwerte beim Traktor, noch gute Werte beim Mähdrescher, und deutlich mindere Werte bei Pflanzenschutzgeräten.

Wigger: Die Breite des Produktangebotes ist für jeden Handelspartner - gleich welcher Couleur - eine Herausforderung, zumal die Komplexität der Maschinen, die Optionsvarianten sowie die Kundenanforderungen in den letzten fünf Jahren um ein Vielfaches gestiegen ist. Jedes Landtechnikunternehmen geht hier konzeptionell unterschiedliche Wege. John Deere geht seit Jahren den Weg der Spezialisierung im Vertrieb als auch im Kundendienst (Service Techniker Traktoren/Erntemaschinen/Feldspritzen/AMS). Somit ist sichergestellt, dass die Vertriebs- und Serviceorganisation auf die jeweiligen Kernprodukte 100 Prozent fokussiert ist. Eine Vielzahl von John Deere Vertriebspartnern haben sich bereits sehr konsequent mit der Spezialisierung im Erntemaschinenbereich auseinandergesetzt, was durch die zahlreichen John Deere Erntetechnik Excellence Awards dokumentiert wurde. Bei Feldspritzen sind wir erst seit acht Jahren direkt im Geschäft und nach wie vor im Aufbauprozess. Die mir bisher nicht bekannten ?minderen Werte' aus derHändlerzufriedenheitsumfrage im Eilboten könnten letztlich nur ein Ansporn für uns sein, die Erfahrung aus den Bereichen Traktoren oder Erntemaschinen auch auf die Feldspritzen zu übertragen.

? eilbote: John Deere ist am weitesten vorgestoßen in der Entwicklung moderner, elektronisch gestützter Hilfsmittel (Tools) für Unternehmenssteuerung und Marketing des Handels, die Produktbetreuung und Agrar-Managementsysteme (ANIS) für den Landwirt - darunter Autotrac Lenksystem, Landdata Dokumentation, JD Link Flottenmanagement, Greenstar Teilschlagtechnik usw. Wie weit ist die wirkliche Akzeptanz und die Durchdringung des Marktes mit solchen Systemen bis heute?

Wigger: Ihre Frage enthält zwei unterschiedliche Dimensionen. Im Bereich der Vertriebspartnersysteme, die wir dem Handel zur Verfügung stellen, setzt John Deere seit vielen Jahren Maßstäbe. Anlässlich der Landtechnischen Unternehmertage im Januar 2004 konnte ich die Vielzahl der Kundendienstsysteme wie Service Advisor, Dtac (Service Informationssystem), JD Parts usw. vorstellen. Die elektronische Einbindung und Vernetzung der Warenwirtschaftssysteme des John Deere Fachhandels mit unseren weltweiten Marketing, Service und Ersatzteilsystemen ist ein wichtiger Baustein zur Unternehmenssteuerung und -optimierung. Der zweite Bereich Ihrer Frage zielt auf die Produkte aus unserer Sparte ANIS (Agrarmanagement Systeme) sowie unseren Systempartner, die Firma Landdata Eurosoft in Pfarrkirchen. Hier ist die Antwort eindeutig. Die Vernetzung, die, Digitalisierung' der Landwirtschaft schreitet mit riesigen Schritten voran. Deutschland als High Tech-Markt ist ganz besonders für diese Technologien prädestiniert. Cross Compliance Gesetzgebungen und der Druck zur lückenlosen Dokumentation treiben die Anwendung moderner Systeme zweifelsohne weiter voran. AutoTrac Satellitennavigationssysteme gehören bei Großtraktoren und Großmähdreschern in Kürze zur Standardausrüstung wie die Klimaanlage oder Komfortsitze vor zehn Jahren. Die Kundenakzeptanz von AutoTrac, Greenstar Ertragsmessung und Kartierung, sowie JD Link ist enorm hoch und zeigt uns, dass sich vor allem Großlandwirte und Lohnunternehmer mit diesen Technologien auseinandersetzen. Wichtig ist allerdings auch die Serviceunterstützung durch AMS Spezialisten unserer John Deere Vertriebspartner sowie des Außendienstes von Landdata Eurosoft, im übrigen Marktführer von Agrarsoftware in Deutschland.

? eilbote: Als übergeordnete Zielvorstellung hat John Deere den Begriff des "Guten Unternehmens" geprägt, dessen Image, Wachstum und Gewinnsituation "genau so gut wie seine Produkte sind". Sehen Sie die Umsetzung dieses Zieles in Europa bisher genau so weit realisiert wie in den USA und weltweit?

M. v. Pentz: Sicher gibt es da Nuancen von Kontinent zu Kontinent, zumal wir in den Märkten außerhalb Nordamerikas über eine deutlich jüngere Geschichte verfügen. Gemessen an den Anforderungen hinsichtlich der Ertragskraft legen wir bei John Deere aber einen weltweiten Maßstab an. Es wäre keinem Wallstreet-Analysten zu erklären, warum man außerhalb Nordamerikas weniger profitabel arbeiten würde. Insofern sehe ich auch die europäischen Unternehmensteile auf einem guten Weg. Natürlich gibt es immer Möglichkeiten der kontinuierlichen Verbesserung.

? eilbote: Können Sie für uns einmal den Begriff des John Deere "World Class Dealers" definieren und uns eine Vorstellung davon geben, wie viele der europäischen JD Vertragspartner bereits heute diesem Anspruch entsprechen? Ist der Erfüllungsgrad heute schon so weit wie in den USA, und was passiert mit denen, die diesen Standard nicht erreichen?

M. v. Pentz: Ein Weltklasse- Händler erfüllt als selbstbewusster Unternehmer kontinuierlich die seitens des Kunden an ihn gestellten Anforderungen mit einem Höchstmaß an Präzision. Gleichzeitig muss er bereit und in der Lage sein, den technischen Fortschritt seines Lieferanten auf allen wichtigen Ebenen mit zu gestalten und diesen Fortschritt für die Praxis nutzbar zu machen. Das passiert heute vor allem über qualifizierte Ausund Weiterbildung. Ich denke, dass wir in Europa in weiten Teilen bereits das nordamerikanische Niveau erreicht haben. Die europäischen Märkte sind aber teilweise noch so heterogen, dass wir noch einige Jahre brauchen werden, um einheitliche Standards zu erreichen.

? eilbote:: Wie sieht in Deutschland der typische "World Class Dealer" aus, was unterscheidet ihn vom Wettbewerb? Bezieht sich Ihr Anspruch nur auf die 75 Vertragshändler oder auch auf deren Filialen und die etwa 250 Basis-Händler der zweiten Handelsstufe?

Wigger: Die deutschen John Deere Vertriebspartner konnten in den letzten Jahren dank einer langfristig ausgelegten Ausbildungsoffensive, die wir bereits 1993 mit der Gründung des Schulungszentrums in Bruchsal gestartet haben, überproportional oft den begehrten Shell Award auf Bundes- und Landesebene gewinnen. Somit ist eine hohe Service- und Beratungskompetenz sicherlich ein wichtiges Differenzierungskriterium, was unsere John Deere Kunden auch immer wieder lobend hervorheben. Das ausgeklügelte Schulungs- und Ausbildungssystem für alle Fach- und Management-Ebenen des John Deere Handels ist somit ein wichtiges Qualifizierungskriterium des ,World Class Dealers'. Moderne Betriebe mit der entsprechenden Ausstrahlung (Corporate Identity) sind ein weiteres Kriterium. 50 Jahre nach der Übernahme von Lanz in Mannheim wird dieses Jahr in die Firmengeschichte eingehen, in dem in der deutschen Vertriebsorganisation eine einmalige Anzahl von Betriebsneubauten sowie Filialbetrieben eingeweiht werden. Straffes und effizientes Coaching in Vertrieb, Finanz- und Senicemanagemelt des Handels sind weitere wichtige Bausteine. Letztlich strahlt die sehr enge Zusammenarbeit mit unseren John Deere Vertriebspartnern auch positiv auf die Filialbetriebe sowie die Partnerbetriebe aus, denn dieser Verbund sichert uns eine einmalige Gebietsabdeckung und Kundennähe in Deutschland.

? eilbote: Wie gestaltet sich die Entwicklung von John Deere in Osteuropa? Dem Vernehmen steht das Projekt eines JD Produktionswerkes in Russland kurz vor der Entscheidung. Ist das richtig, und was ist hier genau in der Planung?

M.v. Pentz: Wir haben vor allem in den neuen Beitrittsländern der EU in den vergangenen Jahren erhebliche Fortschritte gemacht und erfreuen uns dort eines gesunden organischen Wachstums. Dort haben wir, wie auf allen neuen Märkten, zunächst einmal darauf Wert gelegt, eine adäquate Infrastruktur aufzubauen. Aber auch in den anderen Ländern, z.B. in Südosteuropa, in Russland und in Kasachstan ist die Nachfrage nach John Deere Produkten deutlich angestiegen. Hier muss die gesamte Landtechnikbranche damit leben, dass es sich aufgrund der wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen um volatile Märkte handelt. Insgesamt sehen wir uns mit einem Marktanteil von mehr als einem Viertel der importierten Technik auf einem sehr guten Weg für weiteres Wachstum. Was die Gerüchte um eine Fabrik in Russland angeht, kann ich lediglich bestätigen, dass wir eine Machbarkeitsstudie erstellt und mit der russischen Regierung diskutiert haben, die auf einer Fertigung von weiteren John Deere Produkten in Russland abzielt, nachdem wir bereits Anfang 2005 die Produktion von Sämaschinen in Orenburg unweit der kasachischen Grenze aufgenommen haben.

? eilbote: Herr von Pentz und Herr Wigger, welches sind für die nächsten Jahre die drei Prioritäten, die Sie für Ihre Arbeit in Europa bzw. in Deutschland setzen?

M. v. Pentz: 1. Weiterentwicklung und -qualifizierung unserer Vertriebspartner, 2. Ausbau unserer Marktposition auf allen Märkten Europas und 3. Nachhaltige Stärkung der Marke John Deere ?

eilbote: Herr von Pentz, Herr Wigger, wir danken für das Gespräch.

Das Interview führten Jurgen Boomgaarden und Wolfgang Kutschenreiter


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