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Interview :

„Für unser Geschäftsmodell brauchen wir den Servicepartner und die Werkstatt vor Ort.“

Der eilbote sprach mit dem Kramp Sales Director Germany, Joachim Bach, über die Positionierung im Wettbewerb des Ersatz- und Verschleißteilgeschäfts.

Interview: „Für unser Geschäftsmodell brauchen wir den Servicepartner und die Werkstatt vor Ort.“

Kramp Sales Director Germany, Joachim Bach: „Wir haben unseren Fokus auf den Agrarmarkt gerichtet.“

eilbote: Wie entwickelte sich das Geschäft der Kramp Gruppe gesamt und speziell in Deutschland in 2018 ?

Joachim Bach: Die Ergebnisse liegen noch nicht final vor. Im Großen und Ganzen sind wir mit dem Jahr 2018 zufrieden, wir wuchsen in Umsatz und Ertrag. Mitte des Jahres hatten wir in unserem Lieferservice leichte Verzögerungen. Dies war der Einführung eines neuen Steuerungssystems geschuldet. Im Quartal 3 und 4 erreichten wir aber wieder die gewohnten Standards. Auch für 2019 sind wir optimistisch. Wir wollen uns mit rund 3.000 Mitarbeitern auf 900 Mio. Euro zubewegen.

Wie weit hat sich die Fusion mit Grene ausgewirkt? Wie sind die Erwartungen an die junge Sparte Berufskleidung und wie ist die erste Resonanz?

Die Fusion und Integration von Grene ist komplett abgeschlossen. Beide Unternehmen werden im Markt als eine Einheit wahrgenommen. Die erwarteten Synergien haben unser Geschäft in Skandinavien und Polen deutlich vorangebracht.

Bei Berufskleidung ist das Grene-Team der Treiber. Unsere vier vorgestellten, sehr hochwertigen Linien basieren auf diesem Know-how, das Grene bereits viele Jahre in diesem Marktsegment hat. Zur Resonanz: Wir sind zufrieden mit den Auftragseingängen, unsere selbstgesteckten Erwartungen sind bereits erfüllt. Wir sind uns auch bewusst, dass sich diese Kollektionen im Landmaschinenhandel nicht von allein verkaufen. Unser Außendienstteam steht dem Fachhändler kompetent zur Seite und berät ihn, wie er durch gezielte Präsentation und Werbeaktionen seine Umsätze durch den Verkauf von Arbeitkskleidung steigern kann.

Kramp arbeitet strategisch mit Agco, SDF und John Deere zusammen. Ich hörte, dass die ersten beiden Partner die letztes Jahr auf ganz Europa ausgeweitete enge Kooperation von Kramp mit John Deere kritisch beurteilen. Bitte erläutern Sie den Service, den Kramp diesen Unternehmen und deren Händlern bietet, näher.

Durch die Zusammenarbeit von Kramp mit Agco, John Deere und Same Deutz-Fahr können deren Händler ihre Lieferanten reduzieren. Die passenden elektronischen Schnittstellen vereinfachen dabei den gesamten Beschaffungsprozess. Die Original-Ersatzteile bezieht der Händler direkt von seinem Hersteller, DIN- und Normteile, Ersatz- und Verschleißteile für Fremdfabrikate sowie Shop-Artikel kann er bei Kramp bestellen.

Durch unsere Zusammenarbeit mit den Herstellern findet sich im Shop beim Händler vor Ort das Look and Feel der jeweiligen Marke wieder. Zu Ihrer Annahme, die strategische Zusammenarbeit mit John Deere werde kritisch beurteilt: Ende letzten Jahres haben Agco und SDF ihre bereits achtjährige Zusammenarbeit mit uns vertraglich verlängert. Dass John Deere das mit uns in Deutschland gestartete Konzept jetzt europäisch ausdehnt, zeigt doch den Erfolg des Konzepts – auch für die Vertriebspartner.

Der Wettbewerb nimmt zu. Neben Granit, Bepco, im Süden Prillinger, Winkler, Würth, Westfalia wollen viele etwas mehr vom Ersatzteilkuchen abbekommen. Das Internet macht das Angebot und die Preise transparent. Wo sieht Kramp seine Vorteile für Kunden? Läuft der Vertrieb Richtung Landwirt und Lohnunternehmer zukünftig weiter über den Händler? Gibt es bald Kramp Shops, wo die Landwirte einkaufen können?

Das ist sicherlich ein Thema, das die gesamte Branche – besser gesagt – alle Branchen beschäftigt. Die Entwicklungen im Bezug auf die Transparenz des Internets, die nicht nur für Preise gilt, sondern auch für Services und schnellere Informationsvermittlung, haben ja für alle Marktteilnehmer die gleichen Auswirkungen und stellen uns, unsere Wettbewerber und auch unsere Händler gleichermaßen vor Herausforderungen. Andererseits bieten diese Entwicklungen auch Chancen.

Unsere Position ist eindeutig: Wir haben die Überzeugung, Kramp und seine Fachhandelspartner können die kommenden Herausforderungen, wie z.B. Wettbewerb um Fachkräfte und die Digitalisierung besser gemeinsam lösen, als jeder für sich allein. Und natürlich setzen wir uns intensiv mit den zwei relevanten Fragen auseinander: Wie werden der Händler und wir gemeinsam der essenzielle Partner des Landwirts – und wie können wir das auch in Zukunft bleiben.

Verkaufshops an sich bieten wir ja bereits seit langem an – unsere Shopvarianten im Kramp Design sind vergleichsweise neu. Grundsätzlich sind alle Shops immer im Besitz des Händlers, lediglich das Look and Feel ist von Kramp geprägt. Entscheidet sich der Händler für einen Shop, stehen unsere Mitarbeiter ihm von Anfang an zur Seite und beraten ihn, ganz gleich ob es sich um den Aufbau, die Sortimentsauswahl oder die Warenpräsentation handelt.

Einer Ihrer Wettbewerber meldete kürzlich die strategische Zusammenarbeit mit einem marktführenden Hersteller im Bereich Flurfördertechnik. Wird auch Kramp zukünftig diversifizieren?

Wir haben unseren Fokus weiterhin auf den Agrarmarkt gerichtet. Aus diesem Grund werden wir dort weiter investieren und uns diversifizieren, jedoch nicht in weitere Bereiche gehen.

Die weltweiten Warenströme nehmen zu, der steigende Onlinehandel fordert mehr Transportkapazitäten. Viele Straßen sind bereits überlastet, Spediteure finden nur sehr schwer Fahrer. Die Logistik ist zentraler Teil Ihres Geschäftsmodells. Wie stellen Sie sich diesen Herausforderungen?

Das Thema hat große Brisanz. Hier sind wir gemeinsam mit dem Handel noch mehr gefordert, neue Beschaffungsmodelle zu kreieren. Der Prozess läuft.

Zum Schluss eine persönliche Frage: Vor zweieinhalb Jahren wechselten Sie aus dem Bürobedarf-Vertrieb zu Kramp in die Landtechnikbranche. Vom Sortiment abgesehen – was stellen Sie für Unterschiede fest?

Viele Fragestellungen im Vertrieb ähneln sich – ob es nun Bürobedarf oder Landmaschinenteile sind. Was mich aber echt überrascht hat, ist die Fülle an Innovationen, die einem die Landtechnik fast täglich bietet. Das Tätigkeitsfeld unserer Kunden ist enorm breit.

Es reicht von der einfachen Instandsetzung bis zu komplexer Elektronik. Unsere Aufgabe ist es in Zukunft noch mehr als heute, die Kramp Vertriebspartner bei der digitalen Entwicklung all ihrer Geschäftsprozesse zu unterstützen.

Herr Bach, vielen Dank für Ihre Antworten und Einschätzungen.

Die Fragen stellte Bernd Pawelzik


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