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BayWa :

Im Kerngeschäft wachsen – neue Geschäftsfelder abstecken

Mehr als 4.300 Menschen arbeiten für die Sparte Technik des BayWa-Konzerns mit 1,62 Mrd. Euro Umsatz. Das Unternehmen ist weltweit größter Vertriebspartner für die Hersteller Agco und Claas. Wo sieht der Landtechnikhandelsgigant noch Potenziale? Wie schaut das Geschäftsmodell in zehn Jahren aus? Diese Fragen stellte der eilbote dem Leiter der Sparte Agrartechnik, Oliver Hofmeister.

BayWa: Im Kerngeschäft wachsen – neue Geschäftsfelder abstecken

BayWa-Standort in Riedlingen

Dipl.-Ing. FH, Leitung Agrartechnik, das steht auf der Visitenkarte unter dem Namen von Oliver Hofmeister. Der 52jährige studierte Nachrichtentechniker ist seit 21 Jahren bei der BayWa AG, einem der größten Agrarhändler Europas– mit einem Umsatz von 16,6 Mrd. Euro 2018.

Der Hauptsitz ist ein 20-stöckiges Bürogebäude mit 1.200 Arbeitsplätzen am Arabellapark in München. Hofmeisters modern und praktisch eingerichtetes Büro liegt im achten Stockwerk. Er leitet das BayWa-Geschäftsfeld Landtechnik mit den angegliederten Auslandsgesellschaften. Nicht enthalten sind die BayWa-Beteiligungsgesellschaften mit Claas in Bayern und Sachsen sowie die österreichischen Gesellschaften. Hofmeisters Verantwortungsbereich umfasst die fünf regionalen Vertriebsgebiete in Ostdeutschland, Bayern und Württemberg mit gut 2.800 Mitarbeitern an 200 Werkstattstandorten.

2018 war ein starkes Landtechnikjahr, auch für die BayWa. Der Konzern verkaufte fast ein Drittel mehr Neumaschinen als 2017, darunter 4.815 neue Traktoren. Der Umsatz in der Techniksparte steigerte sich um knapp 16 Prozent auf 1,62 Mrd. Euro, das Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) erreichte 36,6 Mio. Euro.

Hofmeister berichtet direkt an das BayWa Vorstandsmitglied Marcus Pöllinger und verant-wortet diese Position seit zwei Jahren.

Drei strategische Säulen

Wachstum im Kerngeschäft, Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und Steigerung der Effizienz, dies nennt Hofmeister als die drei strategischen Säulen der BayWa-Landtechnik.

„Wir können die Potenziale in den bestehenden Gebieten noch besser ausschöpfen“, ist der begeisterte Radsportler überzeugt. Dazu habe man jetzt die Vertriebsgebiete noch engmaschiger geknüpft. Für komplexe oder auch neue Produkte, wie z. B. die Caterpillar Radlader oder Giant-Maschinen sind Produktspezialisten und Verkaufsförderer am Start, die im BayWa-Gebiet jeweils mehrere Niederlassungen betreuen.

Gibt es zukünftig eine Straffung des Filialnetzes? Hofmeister schüttelt energisch den Kopf. Es sei keine Restrukturierung in der Fläche geplant. Stehen aber Investitionen an, weil z. B. ein Technikstandort neu gebaut oder modernisiert werden muss, schaue man sich die Region genau an. „Dann kann es durchaus sinnvoll sein, auch Standorte zu vereinen!“ Auf eine künftige Mindestgröße für einen BayWa-Technikstandort bezüglich Umsatz und Team will sich Hofmeister nicht festlegen lassen. „Wir haben auch kleine Standorte, die sehr profitabel sind!“

Nicht zu traktorfokussiert

„Wir dürfen nicht zu traktorfokussiert sein“, betont der Technikchef. Der Marktanteil für Fendt Traktoren erreichte 2018 im BayWa-Land immerhin 28 Prozent.

Wie vertragen sich die Agco Longline-Bestrebungen in der Futterernte mit der langen und erfolgreichen Zusammenarbeit der BayWa z.B. mit Pöttinger? „Wir haben Kunden für die grüne, die rote und die rot-gelbe Technik“, so die Antwort. Bisher habe die Baywa die vereinbarten Ziele mit allen ihren Lieferanten erreicht.

Auch das Gebrauchtmaschinengeschäft laufe profitabel, aktuell sei die Vermarktung junger Großmaschinen die Herausforderung. 2018 ging das BayWa-Geschäft mit Second-Hand-Traktoren um sechs Prozent auf 1.760 Schlepper im Konzern zurück, trotzdem steigerte sich das Neumaschinengeschäft gesamt um fast ein Drittel. Der Großteil der vermarkteten Maschinen bleibe in Deutschland. Das mit Agravis betriebene Online-Auktionsportal „ab auction“ habe sich mit 30 Mio. Euro Umsatz gut etabliert. Darüber hinaus sei die Auktion von Maschinen aber nicht die erste Option für die BayWa.

Von Europa bis Afrika

In den traditionellen Kernregionen der BayWa konzentriert sich der Markt für Landtechnik vor allem auf Ersatzinvestitionen und auf die Modernisierung der Maschinen und Anlagen. Vor diesem Hintergrund wird die Erschließung internationaler Märkte mit überdurchschnittlichen Wachstumspotenzialen immer wichtiger. In Kanada beispielsweise ging die BayWa eine Kooperation mit Claas ein. Die Partnerschaft hat ihren Schwerpunkt in der Vermarktung von Claas-Produkten in der Provinz Alberta. Der erste Standort wurde 2016 eröffnet. In den Jahren 2017 und 2018 ist jeweils ein weiterer Standort hinzugekommen.

In den Niederlanden übernahm die BayWa im Juli 2016 die restlichen 51 Prozent der Anteile des 2014 gemeinsam mit der Royal Agrifirm Group B. V. gegründeten Joint Ventures Agrimec Group B. V. Das Unternehmen ist im Vertrieb und Service von Landmaschinen tätig. Mit Wirkung zum 1. Januar 2019 übernahm die Abemec B. V., eine hundertprozentige Tochtergesellschaft der BayWa AG, die drei Standorte Dronten, Zeewolde und Ermelo von der niederländischen Van Arendonk B. V. Das Unternehmen betreibt das Landtechnikgeschäft mit Vertrieb und Service im Flevoland und dem westlichen Gelderland. Die drei Technikbetriebe ergänzen das bestehende Filialnetz der Abemec B. V. im Süden des Landes. Mit dieser Akquisition baut die BayWa ihre Marktposition in den Niederlanden weiter aus.

Im Jahr 2015 hatte die BayWa gemeinsam mit Barloworld Limited, Johannesburg, das Joint Venture BHBW Zambia Limited für den Landtechnikvertrieb in Subsahara-Afrika gegründet. Aus dieser Kooperation ging im Januar 2017 mit der BHBW Holdings (Pty) Ltd ein zweites Joint Venture für Land- und Logistiktechnik in Südafrika und weiteren benachbarten Märkten hervor. An beiden Joint Ventures sind die BayWa und Barloworld zu je 50 Prozent beteiligt. BHBW Holdings hält die Vertriebsrechte für die Agco-Marken Fendt, Massey Ferguson und Challenger im Bereich Agrarwirtschaft und die Marken Hyster und Utilev im Bereich Flurfördertechnik. Weitere passende Akquisitionen im Ausland schließt Hofmeister grundsätzlich nicht aus, in Richtung Osteuropa sei man aber weniger aktiv.

Oliver Hofmeister: „Wachstumsmöglichkeiten noch in der  Ersatzteilvermarktung.“

Oliver Hofmeister: „Wachstumsmöglichkeiten noch in der Ersatzteilvermarktung.“

Ersatzteilgeschäft soll wachsen

Große Wachstumsmöglichkeiten sieht Hofmeister noch in der Ersatzteilvermarktung. Zur Agritechnica 2019 startet das neue BayWa Portal im Internet. Dazu gehört ein neuer Online-Shop, in denen die Kunden unter anderem Teile und Zubehör bestellen können. Dann sollen die 30 Mio. Euro TecParts ET-Jahresumsatz ordentlich wachsen.

Mit dem Neubau des ET-Zentrums in Röthlein bei Schweinfurt habe man die logistischen Voraussetzungen geschaffen. „Mit 200 Standorten und 450 Servicewagen in der Fläche und unserer neuen Online-Präsenz beim Kunden können wir das Geschäft künftig noch kundenorientierter orchestrieren“, so der Technikchef.

Der E-Commerce Bereich gehört zur zweiten der drei anfangs erwähnten Strategiesäulen der BayWa-Technik: Sie heißt „Neue Geschäftsmodelle“. Hierzu gehören Dienstleistungen im Digital Farming. Dabei arbeitet die Digitalsparte der BayWa eng mit ihren Konzerntöchtern Farm Facts und Vista zusammen.

In einem Pilotprojekt untersucht ein BayWa-Expertenteam aktuell, welche neuen Anforderungen die Robotik künftig an die Werkstätten als Servicepartner stellt. „Wir werden immer Maschinen behalten, die auf den Feldern arbeiten und Service benötigen. Ob das nun viele kleine Xaver-Roboter oder ein großer Bulldog ist, unsere Dienstleistungen werden, wenn auch in angepasster Form, weiterhin gebraucht“, ist Hofmeister überzeugt. Dabei stellt er sein Unternehmen darauf ein, den technischen Support und die Erreichbarkeit künftig noch mehr auszuweiten.

Werden die Landwirte und Lohnunternehmer zukünftig noch Traktoren kaufen oder die Maschinen nur je nach Bedarf bei der BayWa buchen? „Das haben wir in vielen Runden mit unseren Kunden diskutiert. Dabei kam heraus: Es gibt nicht entweder/oder, sondern sowohl als auch! Nach wie vor gibt es Kunden, die wollen einen Traktor auch besitzen, auf der anderen Seiten arbeiten wir auch an einer Online-Mietplattform für Landtechnik: BayWa Rent. Ziel ist, unser klassisches Landmaschinengeschäft zu perfektionieren, aber auch mit neuen Geschäftsmodellen. Um auf das, was der Kunde von uns erwartet, vorbereitet zu sein!“ so Hofmeisters Fazit.

Bernd Pawelzik


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