Zufriedenheitsbarometer Traktoren 2024 -Stimmung im Aufwind

Der Handel ist die zentrale Schnittstelle zum Kunden, und eine gute Zusammenarbeit mit den Lieferanten ist entscheidend für den gemeinsamen Erfolg. Nachdem die Zufriedenheit der deutschen A-Händler im letzten Jahr gesunken war, zeigt sich nun wieder eine Erholung. Der Abwärtstrend, der nach dem Stimmungshoch im Jahr 2019 einsetzte, scheint gestoppt. Laut dem Händlerzufriedenheitsbarometer für Traktoren 2024, kurz: DSI, bewerten die deutschen Vertriebspartner die Zusammenarbeit mit ihren Schlepperlieferanten aktuell mit einer Gesamtnote von 13,1 Punkten – eine leichte Verbesserung gegenüber den 12,8 Punkten des Vorjahres. Doch weiterhin bleiben die „Finanzierungsangebote“ ein Hauptkritikpunkt. Der eilbote fasst die wesentlichen Ergebnisse der Umfrage zusammen und zeigt auf, wo es Fortschritte gibt und wo aus Sicht der Fachhändler weiterhin Handlungsbedarf besteht.

Im Oktober, und damit wesentlich früher als in den Vorjahren, übergaben Ulf Kopplin, Karl Josef Duffner sowie Dr. Michael Oelck und Ulrich Beckschulte vom LandBauTechnik-Bundesverband (LBT) die Umfrageergebnisse an die Hersteller. Präsident Kopplin sprach bei der digitalen Präsentation der Ergebnisse von einer „leichten positiven Entwicklung“ in der Händlerzufriedenheit, betonte jedoch, dass noch Raum für Verbesserungen besteht.

Der LandBauTechnik Bundesverband hatte die Umfrage zum Händlerzufriedenheitsbarometer 2024 im April und Mai dieses Jahres durchgeführt. Dabei wurden die deutschen A-Händler digital um ihre Einschätzung in verschiedenen Themenbereichen gebeten, darunter Image, Traktorenvertrieb, Ersatzteilwesen, Werbung, Schulungswesen und Finanzierung (siehe Tabelle 1). Statt wie bislang 14 waren es jedoch nur noch 13 Themenblöcke, auf denen nun die Gesamtnote basiert: Die bisherige Kategorie „Diebstahlschutz“, die in den Vorjahren tendenziell unterdurchschnittliche Zufriedenheitswerte erzielte, wurde in diesem Jahr nicht mehr abgefragt. Insgesamt konnten die Exklusivhändler in 62 Fragen Noten von 1 bis 6 vergeben, die dann auf eine Skala von Null („maximal unzufrieden“) bis 20 („bestens zufrieden“) umgerechnet wurden, um eine europaweite Vergleichbarkeit zu gewährleisten. Erstmals seit zehn Jahren wurden die Fragen angepasst. „Das hat die Auswertung dieses Mal etwas kniffeliger gemacht“, erläutert Ulrich Beckschulte, Geschäftsführer des LBT und verantwortlich für die Umfrage. Neu war, dass die Händler ihre Zufriedenheit in Bezug auf selbstfahrende Arbeitsmaschinen, wie Mähdrescher und Feldhäcksler, separat bewerten konnten. Damit könne die Trennschärfe zwischen der Händlerzufriedenheit mit Traktoren- und Selbstfahrer-Programm herausgearbeitet werden, so Beckschulte in einer Presseinformation. Auf die Durchschnittsnoten der jeweiligen Lieferanten haben die neuen Themenfelder jedoch keinen Einfluss.

Insgesamt konnten elf Hersteller mit 282 Rückläufern ausgewertet werden (siehe Tabelle 2), was einer Teilnahmequote von knapp 52 Prozent entspricht – ein ähnliches Niveau wie 2023 mit 301 Teilnehmern. Besonders hoch war die Beteiligung der Fendt-Vertriebspartner, von denen über 95 Prozent an der Umfrage teilnahmen. Auch die Händler von John Deere und Claas zeigten ein starkes Engagement. Wie schon in den Vorjahren wurden die beiden Traktormarken McCormick und Landini gemeinsam unter ihrem italienischen Mutterkonzern Argo Tractors betrachtet. Ebenso sind die Marken Case IH und Steyr aus dem CNH-Industrial-Konzern in der Auswertung zusammengefasst.

Das Händlerzufriedenheitsbarometer zeigt eine leicht positive Tendenz. Der Mittelwert steigt über alle Marken und 13 Themenfelder hinweg im Vergleich zum Vorjahr um 0,3 auf 13,1 Punkte. Nach dem Höchststand von 13,8 Punkten im Jahr 2019 fiel die Händlerzufriedenheit in den folgenden Jahren merklich ab und erreichte 2023 mit 12,8 Punkten einen Tiefststand. Der aktuelle Wert von 13,1 Punkten liegt zwar leicht über dem Vorjahreswert, bleibt jedoch weiterhin unter dem Spitzenwert von 2019 (siehe Chart 1).

In der Pressemitteilung des LBT-Verbandes bewertet Vizepräsident Karl-Josef Duffner das aktuelle Gesamtergebnis als „befriedigend im oberen Bereich.“ Er hebt hervor, dass die Mehrzahl der Hersteller ihre Zufriedenheitswerte steigern konnte, was eine positive Entwicklung im Vergleich zu 2023 bedeutet.

Chart 2 zeigt die Entwicklung der Zufriedenheit der Vertriebspartner im Vergleich zum Vorjahr. Auf der Y-Achse sind die verschiedenen Traktorenmarken aufgelistet, während die X-Achse die Veränderungen in der Zufriedenheit zeigt – von minus 3,0 bis plus 3,0. Grüne Balken stehen für positive Entwicklungen, rote für negative.

Hier macht vor allem der Hersteller Argo einen deutlichen Sprung nach vorn und steigt um knapp 1,3 Punkte in der Gunst der Händler. Mit einer Gesamtnote von 14,7 Punkten sichert sich der italienische Industriekonzern, der unter anderem die beiden Traktorenmarken Landini und McCormick vertreibt, die Bestnote in dieser Auswertung. Auch New Holland (plus 0,89 Punkte), Claas (plus 0,82 Punkte) und Kubota (plus 0,66 Punkte) verzeichnen erhebliche Zuwächse in der Händlerzufriedenheit, was sich in den langen grünen Balken widerspiegelt. Fendt verbessert sich leicht um 0,41 Punkte und erreicht mit 14,3 Punkten die zweithöchste Gesamtpunktzahl. Same, im Vorjahr noch Spitzenreiter der Gesamtwertung, verliert hingegen 1,23 Punkte, – das lässt sich deutlich am ausgeprägten roten Balken ablesen. Dennoch bleibt der Hersteller aus Treviglio mit 14,2 Punkten weiterhin über dem Umfragemittel von 13,1 Punkten und kann sich die drittbeste Gesamtnote sichern. Bei MF (Massey Ferguson) reicht der rote Balken ebenfalls in den negativen Bereich (minus 0,71 Punkte); im Durchschnitt über alle 13 Themenfelder kommt die AGCO-Tochter damit lediglich auf eine 11,1 als Gesamtnote.

Die Zufriedenheit der deutschen Vertragshändler variiert je nach Kategorie stark (siehe Tabelle 1). Am zufriedensten ist die Händlerschaft mit den „Abwicklungs- und Zahlungsbedingungen“, wo sie im Schnitt 14,2 Punkte vergibt. Bei den „Finanzierungsangeboten“, die sich auf die Finanzierung von Neu-, Lager- und Gebrauchtmaschinen sowie auf Provisionen und Mietfinanzierungen beziehen, liegt die Zufriedenheit mit 11,2 Punkten jedoch deutlich niedriger. Es ist die am schwächsten bewertete Kategorie und auch die einzige, deren Note sich im Vergleich zum Vorjahr nicht verändert hat.

Insgesamt gibt es in sieben der 13 Kategorien bessere Noten, während in fünf Themenfeldern die Händlerzufriedenheit leicht gesunken ist. Punktabzüge gibt es bei den „Informations- und EDV-Services“, dem „Willen zur Verbesserung“, der „Profitabilität“ und dem „Schulungswesen“. Auch die Kategorie „Image & Außendarstellung“ schneidet um einen halben Punkt niedriger als in der Vorjahresumfrage ab. Dafür sind die Händler in diesem Jahr sehr viel zufriedener mit dem „Schleppervertrieb“. Im Schnitt geben sie 1,6 Punkte mehr bei den Unterfragen zur Verkaufsunterstützung, Verfügbarkeit von Schleppern, zum Preis-Leistungs-Verhältnis und zur Hilfe beim Verkauf von Gebrauchtmaschinen als im DSI 2023. Daneben hat sich ihre Zufriedenheit in den Kategorien „Werbung und Produktunterstützung“ sowie „Management“ im Vergleich zum Vorjahr mehr als überdurchschnittlich verbessert.

In der Kategorie „Image und Außendarstellung des Fabrikats“ (siehe Chart 3) wurde die Meinung der A-Händler zum Markenimage, zur Zuverlässigkeit und Haltbarkeit der Schlepper sowie zur Produktpalette und Innovationskraft der Hersteller abgefragt. Während die Noten hier im Vorjahr noch Höchstwerte erreichten, sinkt die Durchschnittsnote 2024 über alle Marken um 0,5 Punkte. Mit 13,6 Punkten liegt das Ergebnis zwar weiterhin über dem allgemeinen Durchschnittswert von 13,1, dennoch bleibt Raum für Verbesserungen. Lediglich Fendt (plus 0,31 Punkte) und Argo (plus 0,20 Punkte) können in dieser Rubrik mehr Punkte als im Vorjahr einfahren, während alle übrigen Lieferanten, insbesondere John Deere, Punktverluste hinnehmen müssen.

In der Kategorie „Traktorenvertrieb“ (siehe Chart 4) bewerten die Händler die Verkaufsunterstützung durch die Lieferanten, die Unterstützung im Gebrauchtmaschinengeschäft sowie die Verfügbarkeit, die Termintreue bei Lieferungen und das Preis-Leistungs-Verhältnis der Schlepper. Im Vergleich zum Vorjahr legt diese Kategorie mit einem Plus von 1,6 Punkten deutlich zu. Bis auf eine Ausnahme gewinnen alle Marken an Zuspruch. Einzig Same schafft es nicht, das Vorjahresniveau zu halten. Hingegen können Kubota, Fendt und Argo ihre Noten am stärksten steigern. Trotz dieser Verbesserungen bleibt die Durchschnittsnote im Themenfeld „Schleppervertrieb“ mit 12,3 Punkten weiter unter dem allgemeinen Mittelwert der Umfrage.

In der Disziplin „Händler-Lieferanten-Verhältnis“ (siehe Chart 5) bewerten die Händler die Qualität der Zusammenarbeit mit ihren Lieferanten wieder besser als im Vorjahr (13,8 Punkte). Dabei spielen vor allem Aspekte wie der Respekt der Hersteller gegenüber der unternehmerischen Eigenständigkeit der Händler sowie das beiderseitige Vertrauen zwischen Management und Händlern eine zentrale Rolle. Zudem ist die Flexibilität der Hersteller bei der Festlegung von Verkaufszielen von Bedeutung. In diesem Themenfeld verzeichnen einzig Same (minus 1,15 Punkte) und Valtra (minus 0,69 Punkte) Punktverluste. Besonders stark hingegen schneidet Fendt ab: Der Hersteller aus Marktoberdorf kann im Vergleich zum Vorjahr um mehr als 1,6 Punkte zulegen.

In Sachen Beitrag des Schlepperfabrikats zur „Profitabilität“ des Fachbetriebes gehen die Meinungen der Befragten deutlich auseinander (siehe Chart 6). Während die Lieferanten Argo, Fendt, Deutz-Fahr, Case-IH/Steyr und Claas im Vergleich zum Vorjahr höhere Punktzahlen erhalten, müssen die übrigen Sechs deutliche Abstriche bei ihren Noten hinnehmen. Besonders trifft es Same (minus 2,72 Punkte) und John Deere (minus 2,44 Punkte), die in der Händlergunst zurückfallen. Insgesamt sinkt die Durchschnittsnote in dieser Kategorie um 0,2 auf 12,5 Punkte.

Im Bereich „Management“ (siehe Chart 7) konnten die Händler auch für die Zuverlässigkeit und Erreichbarkeit ihrer Ansprechpartner, die Einhaltung von Zusagen, die Problemlösungskompetenz sowie die Strategie der Traktorenlieferanten Noten vergeben. Hier können acht der elf ausgewerteten Hersteller ihre Noten verbessern. Besonders Fendt (plus 2,20) und Kubota (plus 1,93) machen Fortschritte. Auch Case IH/Steyr und Argo verbessern sich im Vergleich zum Vorjahr um mehr als einen Punkt. Mit unterm Strich 13,9 Punkten stellt die Händlerschaft in dieser Kategorie das zweitbeste Teilzeugnis aus.

Beim Thema „Finanzierungsangebote“ (siehe Chart 8) bleibt die Gesamtnote mit 11,2 unverändert – das schwächste Ergebnis im gesamten Barometer. Vor allem Same-Händler ziehen den Schnitt nach unten, indem sie ihren Lieferanten über 2,5 Punkte weniger geben als im Vorjahr. Auch bei Deutz-Fahr und Kubota gibt es Abzüge. Zulegen kann vor allem Valtra (plus 2,11 Punkte), und auch Case IH/Steyr (plus 1,89 Punkte) und Fendt (plus 1,59 Punkte) erhalten sehr viel bessere Bewertungen als im Vorjahr.

Laut Pressemitteilung des Verbandes bleibt die Finanzierung ein zentrales Thema. Ulf Kopplin verweist auf die Nachwirkungen der Corona-Pandemie: Während man früher lange auf Maschinen warten musste, stehen die Lager nun voll, und die Investitionsbereitschaft der Kunden bleibt angesichts der Zinslage verhalten. Dies stelle die Händler vor Herausforderungen, insbesondere bei der Absatz- und Lagerfinanzierung. Kopplin betont, dass hier eine enge Zusammenarbeit mit den Herstellern nötig sei und empfiehlt die Umfrage als Grundlage für den weiteren Dialog. Er hebt zudem hervor, dass es nicht um einen Wettbewerb um Platzierungen gehe, vielmehr solle die Umfrage den Austausch fördern. Ziel sei es, zu erkennen, was gut funktioniere und wo man sich gegenseitig unterstützen könne. In der Vergangenheit habe sich gezeigt, dass diese Gelegenheit gut genutzt wurde. Der Vergleich der Fabrikate und deren Entwicklung zeige, wo Hersteller die Anregungen ihrer Händler aufgegriffen und umgesetzt hätten.