Magazin Branche

Wm Kartoffeltechnik :

Aus der Wühlmaus wird WM Kartoffeltechnik

Niewöhner-Netagco und aktuell Friesen sind Namen, die mit Wühlmaus Kartoffelrodern in Verbindung stehen. Mit komplett neu entwickelten Ein- und Zweireihern sowie einem überarbeiteten Vertriebskonzept hat man sich als WM Kartoffeltechnik neu formiert und will verlorene Marktanteile wieder zurückerobern. Der eilbote besuchte den Geschäftsführer der WM Kartoffeltechnik, Hans Friesen und Produktmanager Heiner Pfeffer in Willich am Niederrhein und sprach mit ihnen über ihre Unternehmensziele und wie sie diese erreichen wollen.

1984-1997-2003-d?ese drei Jahreszahlen sind besonders wichtig in der gemeinsamen Historie der Wühlmaus- Kartoffelerntetechnik und der Firma Friesen in Willich. Im Jahr 1984 verkaufte der Landtechnikbetrieb in Willich den ersten Wühlmaus Kartoffelroder. Der Einreiher vom Typ 1033 ging an den Landwirt Gerd Weyhofen.

Bereits ein Jahr später konnte der Landtechnikhandel, der in diesem Jahr sein 80jähriges Jubiläum feiert, zehn grüne Roder mit der wei- Ben Maus im roten Dreieck an die Kartoffelanbauer in seinem Einzugsgebiet verkaufen. Mit weiterer Spezialisierung auf diesen Nischenmarkt und steigender Kompetenz in der Kartoffelerntetechnik wuchsen in Willich auch die Umsatzzahlen mit den Wühlmäusen aus Gütersloh, dem damaligen Niewöhner-Werk.

Im Jahr 1989 wurde die Firma Friesen Wühlmaus- Werksvertreter und baute den Absatz auf 30 Prozent Marktanteil bei der Rodetechnik im Rheinland aus. "Das Thema Rodetechnik hat uns fasziniert, viele technische Neuerungen der Wühlmaus-Konstrukteure wurden bei Kunden von uns im Praxiseinsatz getestet", berichtet der 44-jährige Geschäftsführer Hans Friesen, der nach einer Lehre als Landmaschinenmechaniker und anschließendem Maschinenbaustudium in Köln 1987 in den elterlichen Landmaschinenhandel einstieg.

Bereits beim Studium vertiefte Friesen sein Ingenieurwissen rund um die Kartoffeltechnik mit seiner Diplomarbeit Ober Rodeverfahren.

Ab 1993-nach der politischen Wende in Deutschlandbezog die Werksvertretung Friesen die Wühlmaus-Roder dann aus Weimar. Sie wurden jetzt nicht mehr in Gütersloh, sondern im ehemaligen Fortschritt-Kartoffelroder-Werk gebaut, das vom damaligen Wühlmaus-Eigentümer Niewöhner übernommen wurde.

Das Jahr 1997 markiert mit der Übernahme der Wühlmaus-Produktion von Niewöhner durch die Potatoe Division der niederländischen Netagco-Holding die nächste Entwicklungsphase des Willicher Unternehmens.

Seitens Netagco entschied man sich, das Know-How des stärksten Werkvertreters zu nutzen und in Willich die Verwaltungs- und Ersatzteilzentrale für die jetzt dunkelgrün lackierten Netagco-Wühlmaus Roder aufzubauen.

Sechs Jahre später, 2003, ging die Netagco-Holding in die Insolvenz, es drohte ein Vakuum im Vertrieb, Händler fürchteten um die Lieferfähigkeit von Maschinen und Ersatzteilen der Wühlmaus- Roder. "Welche Alternativen gibt es-überlegten wir damals. Die von uns vertriebene Marke war nicht besonders stark-es fehlte eine klare Linie. Grabenkämpfe innerhalb der Netagco-Gruppe hatten den technologischen Fortschritt der Marke gelähmt.

Wühlmaus verfügte über keine eigene Entwicklung und wurde lediglich als Lizenzproduktion in Weimar in Lohn gefertigt", beschreibt Friesen die damalige Ausgangslage. Trotzdem glaubte man in Willich an das Potenzial der Marke, eine Population von geschätzt 3000 bis 4000 grünen Rodern in Europa verhieß zusätzlich ein interessantes Potenzial für die Ersatzteiltheke.

 

Neuanfang gemeinsam angegangen

Als erstes suchte man nun im Frühjahr 2003 den Kontakt zur Wühlmaus-Produktionsstätte in Weimar, der mit der Netagco-lnsolvenz auch Aufträge weg zu brechen drohten. Die KET Weimar GmbH wurde 1997 gegründet und betätigte sich in der Tradition des Weimar Werkes mit einer 50-köpfigen Mannschaft im Maschinenbau und der Montage als Vorlieferant.

In Weimar liegt aber noch das Know-how aus dem Kartoffelroderbau. "Hier wurden zu DDR-Zeiten über 100.000 Maschinen gebaut", begründet Friesen die Entscheidung, an dem bewährten Partner fest zu halten und die Chancen einer gemeinsamen Zukunft auszuloten. Schnell wurde allen Beteiligten in Willich und Weimar bewusst, dass nur ein radikaler Neuanfang die Lösung sein konnte. "Mit dem 1033, 1733, Racer 4000 und dem zweireihigen Racer 6500 war das Programm nicht aus einem Guss. Jeder Typ war konstruktiv völlig anders gestrickt, die Absatzzahlen für eine rentable industrielle Fertigung waren zu gering", schildert Friesens Produktmanager Heiner Pfeffer die damalige Situation. Gemeinsam mit der KET entwickelte man nun eine Prioritätenliste: Neuanfang mit einem überarbeiteten auf heutige Anforderungen angepassten Grundkonzept mit Plattformstrategie und Modulbauweise, um einen hohen Anteil der Gleichteile bei Einund Zweireihern zu erreichen, lautete die neue Zielsetzung.

Im Juni 2003 unterzeichnete Hans Friesen dann das "Letter of Intent", eine Absichtserklärung gegenüber der Netagco- Gäubigerin, der niederländischen Rabo-Bank, zur Übernahme der Wühlmaus- Erntetechnik. Dem schlossen sich intensive Gespräche mit Banken an, um den Kauf zu finanzieren. Im Hintergrund stand als Sicherheit der gut gehende Willicher Landmaschinenhandel, den man mittlerweile von Renault-Orange durch die Claas-Übernahme der Franzosen auf Saatengrün umgeflaggt hatte.

Mit Hilfe eines Beraters erarbeitete man die erforderlichen Business-Pläne und ein Vertriebskonzept. Dies Oberzeugte dann die kritischen Banker und sicherte die Finanzierung.

"In Weimar und Willich wurden danach die Ärmel hoch gekrempelt und richtig reingehauen", erzählt Heiner Pfeffer von der Zeit des Neuanfangs, die er als eine vorbildliche Teamleistung in Erinnerung behalten wird. "Wir mussten auch unseren Vertriebspartnern und Kunden zeigen, es geht weiter bei Wühlmaus. In 2003 hatten wir die pünktlichsten Liefertermine überhaupt."

Auf der Agritechnica im November 2003 präsentierte dann das neue Wühlmaus- Team die überarbeitete Produktpalette. Parallel dazu lief die technische Entwicklung der neuen Rodergeneration weiter voran: Maßgabe war, angesichts der absehbaren Entwicklung der Agrarpolitik, die Erntekosten je Hektar zu senken. "Wir wollen eine einfach beherrschbare Technik, die alle Anforderungen abdeckt, liefern. Die Maschine soll leichtzügig sein, um den Dieselverbrauch zu senken und mit einer großen Bereifung den Boden schonen. Der Preis soll unterhalb des Hauptwettbewerbers liegen", zitiert Pfeffer aus dem Pflichtenheft der Entwickler.

Der Zeitplan war stramm, denn auf der Agritechnica 2005 soll nicht nur jeweils ein Prototyp des Ein- und Zweireihers stehen, sondern bereits in der Praxis getestete Maschinen die Kartoffelanbauer Oberzeugen. Um dies zu meistern, entschied man sich für die parallele Entwicklung.

Der Einreiher wurde in Weimar und der Zweireiher von einem auf Landtechnik spezialisierten Konstruktionsbüro in enger Abstimmung miteinander konstruiert. Für das optische Finish der Maschinen engagierte man einen profilierten Designer. Die erste Serie des Einreihers wurde bereits zur Ernte 2004 eingesetzt, der Zweireiher folgt zur diesjährigen Saison. Wesentliches Merkmal des Einreihers ist der 6-Tonnen-Bunker. Er hilft, die Nebenzeiten bei der Rodung zu minimieren. Beide Maschinen werden sich im Sommer auf einer Roadshow in Vorführungen den kritischen Augen der Praktiker präsentieren.

Das aktuelle Team von Hans Friesen umfasst in felerntetechnik zwölf Mitarbei ter.

Aus Wühlmaus wird WM-Kartoffeltechnik

Heinz Reuhl ist als Vertriebsleiter auch für den Export verantwortlich. Sechs Mitarbeiter sind in Entwicklung, Technik und Service, vier im Vertrieb und zwei in der Verwaltung tätig. "Das was wir in den letzten zwei Jahren aufgebaut haben, haben wir aus eigener Kraft mit einer topp-motivierten Mannschaft als Team geschaffen. Bei dieser Herkulesaufgabe hat uns keiner geholfen", betont Hans Friesen nicht ohne Stolz.

Um auch im Markt den Neuanfang zu dokumentieren, trennte man sich von dem Markennamen Wühlmaus. Die neuen Roder heißen nur noch WM plus Typbezeichnung, das neue Unternehmen heißt WM- Kartoffeltechn ik.

Neue Strukturen schaffte man auch im Vertrieb: In Deutschlands Hauptkartoffelanbaugebieten Niederrhein, Niedersachsen, Pfalz und Niederbayern baut man auf das Konzept der so genannten WM -Kartoffeltech ni k-Kompetenz-Center. Diese Center besitzen ein Einzugsgebiet von 80 bis 120 km in dem es, um den Service in der Fläche zu sichern, Partnerhändler mit Allein-Vertriebsvertrag etabliert. Das Kompetenz-Center soll den Verkauf und die Logistik der Neumaschinen übernehmen, die Gebrauchtmaschinen zusammen ziehen, aufbereiten und attraktiv präsentieren. Der Partner-Händler ist für den Kundendienst und die Ersatzteilversorgung vor Ort der Ansprechpartner. Im Ersatzteilumsatz sieht Heiner Pfeffer ein wichtiges Standbein für den Händler: Schließlich werden bei der Rodung pro Hektar 18.000 Tonnen Erde bewegt. Dabei fordern Steine und Kluten unweigerlich ihren Tribut. "Für die Vermarktung der Gebrauchten ist eine anspruchsvolle Präsentation erforderlich, denn der Kunde verlangt eine entsprechende Auswahl" , erläutert Friesen, der selbst als Kompetenz-Center für das Rheinland agiert und rund fünfzehn gebrauchte Roder in verschiedenen Preisklassen auf dem Hof stehen hat. "Wenn ein Kunde aus dem Ausland anreist, verlangt er eine Auswahl an Maschinen. Stünde hier nur eine Maschine, besucht er uns gar nicht erst", so Friesen beim Rundgang über sein Betriebsgelände. In der Willicher Werkstatt wird gerade ein Einreiher überholt und mit neuen Bändern und Rollen ausgestattet. "Der geht nächste Woche im Container nach Chile, hier gibt es einen Markt für gute Gebrauchte", berichtet der Geschäftsführer. "Wir werden unsere Kompetenz-Center auch bei der Vermarktung von Gebrauchttechnik unterstützen", so Friesen. In Bayern konnte man mit der Firma Weger, John Deere A-Händler in Regensburg, ein weiteres Kompetenz-Center starten. Die großen WM-Händler in den neuen Bundesländern, wie MING, New Tec Treuenbrietzen und Ralle in Sachsen werden von Heiner Pfeffer im Vertrieb direkt betreut.

Den Rodermarkt innerhalb der alten EU beziffert Hans Friesen mit 1000 bis 1200 Stück im Jahr 2003. 2004 ging der Markt nach seinen Schätzungen auf 900 Roder, davon rund 650 Einreiher und 250 Zweireiher zurück. Trotz einer schwierigen Anfangsphase konnte die Wühlmaus-Kartoffeltechnik ihren europäischen Marktanteil eigenen Angaben nach bereits von 4 Prozent in 2003 auf 9 Prozent in 2004 ausbauen.

"Im letzten Jahr erreichten wir trotz unserer erheblichen Investitionen eine schwarze Null", erwidert Friesen die Frage nach der Ertragssituation. "Unsere Kunden kommen bisher überwiegend aus dem Bereich der Speisekartoffelund Qualitätsproduktion. Durch diese Marktnähe sehen wir uns als relativ unabhängig von den Brüsseler Entscheidungen, z.B. in der Kartoffelstärkepolitik. Mit komplett neu konzipierten Maschinen für alle Anwendungen, Servicestärke und einem überschaubaren sehr flexiblen Team sind wir jetzt eine echte Alternative für den Handel. Wir werden weiter wachsen, Step by Step", ist Friesen übereugt.


Diesen Artikel bewerten

Diskutieren Sie mit

blog comments powered by Disqus