Vogt/Traurig -Spezialisierung sorgt für gesundes Wachstum

Die Firma Traurig Landtechnik wurde 1985 als kleine Werkstatt in Wambach zwischen Ingolstadt und Landshut gegründet. Heute sind an zwei Standorten über 50 Mitarbeiter beschäftigt. Im Portfolio hat man als A-Händler die Marken Valtra, Kubota und Amazone, außerdem stehen seit fast zehn Jahren die Produkte der Firma Vogt im Programm, etwa die Dragone-Mulcher, das MDB Green-Climber-Funkraupenprogramm und Winterdienstgeräte. Wir haben uns mit den Geschäftsführern der Firmen Vogt und Traurig zusammengesetzt und uns darüber unterhalten, wo sich künftig etwas ändern wird und was die gute Beziehung zwischen dem Landtechnikbetrieb Traurig und dem Handelsunternehmen Vogt ausmacht.

Hans Traurig ist sich sicher: Der Kleinbetrieb mit Meister, zwei Gesellen und einem Lehrling wird künftig nicht mehr funktionieren. „Vor 20 Jahren sind hier im Gebiet 15 bis 20 Vertreter aktiv gewesen, heute sind es über 50 – ohne BayWa und Co.“, so Traurig. Auch Wolfgang Vogt sieht diese Entwicklung, er trifft sehr viele Händler: „Früher waren auch BayWa und Agravis nur mit fünf bis zehn Leuten auf einem Standort aktiv, heute sind es eher 50.“ Die Gebiete werden also hinsichtlich der Verkäufe viel intensiver bewirtschaftet. Daher kommt der Kunde auch nicht mehr von selbst zu Traurig auf den Hof, die Verkäufer kommen zum Kunden. Der Abschluss nebenbei, wenn der Landwirt etwa wegen Verschleißteilen vorbeikommt, passiert nur noch bei einem sehr kleinen Kreis, wenn die Bindung sehr eng ist. Sobald der Kunde aber weiter als 20 km weg wohnt, funktioniere das nicht mehr. „Wir decken etwa 100 km Radius ab, da müssen wir anders arbeiten“, weiß der Händler. Dadurch, dass die Platzhirsche immer mehr Einzugsgebiet erlangen, brauchen auch unabhängige Händler wie Traurig eine gewisse Größe, um mithalten zu können. Das ist wie Tante-Emma-Laden gegen Supermarkt. Außerdem erlangen die Mechaniker so schneller Erfahrung: Wer im Jahr 500 Schlepper durch die Werkstatt schickt, hat schnell alle Probleme einmal gesehen und viele sogar so oft, dass man gut darin geworden ist, sie zu lösen. Kleinere Firmen dagegen sehen mit den komplexen Maschinen jeden Tag völlig neue Fehler, mit denen sie noch nie zu tun hatten.

Um die entsprechend nötige Größe aber halten zu können, braucht Traurig fähige Leute und muss diese halten, was nicht immer einfach ist: „In fünf Jahren wird kein Kunde mehr über die Kosten von Mechanikern reden, sondern froh sein, dass überhaupt jemand kommt, der sich mit der Technik auskennt.“ Nach Ansicht von Sabrina Traurig, die Tochter und Nachfolgerin des Händlers, sei zudem der Kundenkontakt schwieriger geworden. Da die Technik immer komplexer und anspruchsvoller wird, ist es wichtig, dass man eine sehr gute, kurze Leitung zum Hersteller oder eben dem hiesigen Vertriebspartner hat, um bei speziellen Fragen auch umgehend eine kompetente Antwort zu bekommen. Mit der Firma Vogt laufe das Hand in Hand. Künftig werde man daher sogar noch stärker aussieben und nicht mehr so viele Lieferanten und Produkte vertreiben, eine stärkere Spezialisierung sei unumgänglich.

Daher wolle man etwa den Bereich Kommunaltechnik – auch durch die Vogt-Produkte – weiter ausbauen. Dort versucht man das Portfolio ebenso anzupassen: „Vor einigen Jahren waren wir noch mehr auf die Landwirtschaft fokussiert, mit den Dragone-Mulchern haben wir aber auch Landschaftsbau und -pflege mit im Blick. Die Landwirtschaft ist teilweise extremen Schwankungen unterworfen, weshalb sich auch die Betriebe breiter und damit sicherer aufstellen. Neben Ackerbau und Viehzucht sind Energieerzeugung und kommunale Dienstleistungen heute schon fast Standard“, weiß Vogt. Darauf müsse auch er reagieren, daher biete man seinen Händlern neben dem breiten Programm auch eine Extraportion Service, mit dem die Vogt-Profi-Partner im Markt punkten können. Traurig sagt: „Wenn jeder Händler ein spezielles Fachgebiet hat, macht man sich auch weniger Konkurrenz.“

Zu den Spezialgebieten Traurigs zählen Hopfenmaschinen, in der Holledau sind etwa 700 Hopfenpflanzer ansässig. Zu einem Feldtag zum Thema „Zwischenfrucht einarbeiten in Verbindung mit Düngeverordnung und Stickstoffbilanz“ erschienen 350 Betriebsleiter – in der arbeitsintensivsten Zeit Anfang Juni: „Vor 20 Jahren wären da fünf Leute erschienen, heute wird auf solchen Veranstaltungen auf sehr hohem Niveau diskutiert und beraten. Dort können wir sehr gut neue Kunden ansprechen“, erklärt Traurig. Daher haben er und seine Tochter auch beschlossen, keine allgemeine Hausmesse mehr zu veranstalten, sondern mehr produkt- oder themenbezogene Workshops anzubieten: „Wir machen das schon mit der Marke Valtra, da kommen dann 10 bis 15 Leute, aber alle mit einem konkreten Anspruch. Für uns ist das ein vergleichsweise geringer Aufwand. Man stellt Getränke sowie das Fachpersonal und kann sich dann viel intensiver mit dem einzelnen Kunden auseinandersetzen. Meist verkaufen wir dann ein oder zwei Maschinen.“

Auch für Kommunal- oder Forsttechnik könnte man sich so etwas vorstellen, hier wären auch die Vogt-Produkte wieder dabei, da sie für Traurig einen wichtigen Punkt erfüllen: „Bei Vogt hört man mir zu. Gerade in Sonderkulturen wie dem Hopfen oder bei Christbäumen brauche ich eine gewisse Flexibilität des Produkts. Da kann ich nur schlecht mit einem Hersteller arbeiten, der jährlich 20.000 Mulcher baut, dem bin ich nämlich recht egal. Bei Vogt stößt man mit speziellen Wünschen auf offene Ohren.“

Das Unternehmen lässt Sonderwünsche der Profi-Partner durch hauseigene Ingenieure prüfen und konstruiert oder ändert im Bedarfsfall auch die Geräte der Hersteller. Dem stimmt auch Wolfgang Vogt zu: „Unsere Strategie ist simpel ausgerichtet: Wir können nur Geld verdienen, wenn der Händler auch Geld verdient.“ Nur über den günstigen Preis funktioniere das nicht, man biete ein Gesamtpaket. Dazu gehört, dass Vogt Vorführungen anbietet und dem Händler ein geschütztes Gebiet zusagt, wodurch der auch lohnende Angebote machen kann, ohne Gefahr zu laufen, mit strategischem Dumping von der Konkurrenz unterboten zu werden. „Denn Maschinen, die es an jeder Ecke gibt, sind schlussendlich für keinen mehr rentabel zu verkaufen. Den Kunden wirklich intensiv beraten wird ein Verkäufer nur, wenn er die Aussicht auf Verdienst hat“, erklärt Vogt. In der Marge des Händlers müsse zudem mit eingerechnet sein, dass der Kunde mit seiner Maschine noch ein paar Mal in der Werkstatt vobeikommt, bis alles läuft. Wenn diese Stunden den Profit fressen, sei das kein gutes Geschäft. Dafür brauche man laut Traurig heute eine saubere Nachkalkulation und interne Kostenstellen, ansonsten sehe man nicht, ob das im Verkauf verdiente Geld im Service der Maschine wieder verpufft.

Ein wichtiger Punkt sei zudem die Ersatzteilversorgung. Auch hier müsse man sich spezialisieren, also nicht Teile für zig Maschinen lagern, sondern nur für das Spezialgebiet, dann aber alles. „Denn wenn der Kunde fünf Mal an die Theke kommt und ich sage ihm jedes mal, dass ich das Teil erst bestellen muss, kommt er kein sechstes Mal“, ist sich Traurig sicher. Gerade Maschinen wie die Funkraupen – Vogt vertreibt die Green Climber Serie von MDB – dürften nicht wegen technischer Lappalien stehenbleiben. Hier muss dem Kunden schnell und unkompliziert geholfen werden, dann sei nach Ansicht von Vogt der Ärger über den Ausfall auch schnell vergessen: „Dauert das aber mehrere Tage – vielleicht auch, weil der Händler das nicht als Priorität ansieht, weil er eben nichts daran verdient – ist der Kunde unglücklich und kommt nicht wieder. Dann verdient wieder keiner was“, so Vogt.

Viele Kunden wünschen sich auch, dass sie die Maschinen direkt anschauen und auch testen können. Daher sind bei Traurig immer mindestens 20 bis 30 Mulcher-Modelle vorrätig. Auch das geht nur über das geschützte Gebiet eines Stützpunkthändlers: „Wenn bei vielen kleinen dagegen nur je zwei oder drei Geräte stehen, ist nie das richtige da, wenn ein Kunde kommt. Unsere Geschäfte laufen daher viel noch vor Ort, auch wenn die Anfragen natürlich zum großen Teil online reinkommen. Wir leiten die dann direkt weiter ans entsprechende Gebiet“, erläutert Vogt. So bekommt der Kunde auch einen kompetenten Ansprechpartner in seiner Region. Natürlich könne man dem einen oder anderen Kunden die Maschine auch direkt online aus Nordrhein-Westfalen verkaufen – ob das dann eine dauerhafte, gute Beziehung wird, bezweifelt Vogt aber. Daher sei es langfristig immer besser, einen Händler wie die Firma Traurig mit im Boot zu haben, und müsse solchen Partnern dafür auch ihre entsprechende Marge lassen. „Nur so können wir alle in Zukunft weiter gute Geschäfte machen“, wissen die beiden Partner, die das nun schon seit fast zehn Jahren praktizieren. „Das Unternehmen Vogt nimmt in freien Gebieten gerne noch weitere Händler in das bestehende Netz auf“, so Wolfgang Vogt. „Wer Interesse hat, kann sich gerne an uns wenden.“