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Raiffeisen Waren GmbH :

„Wir können auch Erntetechnik“

Nach der Trennung von Claas musste die Raiffeisen Waren, mit Hauptsitz in Kassel, den Verlust ihres erfolgreich aufgebauten Mähdreschergeschäfts kompensieren. Aktuell führt man nun die neuen Ideal-Drescher von Agco in den Markt ein. Der eilbote sprach mit dem neuen Geschäftsführer Landtechnik und Energie Mario Soose über das abgelaufene Geschäftsjahr und die künftige Strategie.

Raiffeisen Waren GmbH: „Wir können auch Erntetechnik“

Feldtage der Raiffeisen Waren GmbH: Der Fendt Katana präsentiert sich.

Martin Soose: Ein neuer Standort soll heute 30 und in Zukunft 40 Neutraktoren pro Jahr verkaufen, Mähdrescher und Häcksler kommen „on Top“.

Martin Soose: Ein neuer Standort soll heute 30 und in Zukunft 40 Neutraktoren pro Jahr verkaufen, Mähdrescher und Häcksler kommen „on Top“.

Die Raiffeisen Waren GmbH in Kassel hat in 2017 ihren Umsatz auf 1,27 Milliarden Euro erhöht (Vorjahr: 1,15 Milliarden Euro) und das Ergebnis vor Steuern auf 14,7 Millionen Euro (Vorjahr: 11,9 Millionen Euro) gesteigert. Das Eigenkapital des Konzerns vermehrt sich auf 157,3 Millionen Euro und die entsprechende Eigenkapitalquote vergrößerte sich auf 32,4 Prozent. Der Gesamtumsatz im Bereich Technik stieg gegenüber dem Vorjahr um 37,4 Mio. Euro auf 272,4 Mio. Euro sodass die gesteckten Ziele, wie es in einer Pressemitteilung des Unternehmens heißt, leicht übertroffen wurden.

Mario Soose, der bisherige Spartenleiter Landtechnik, stieg jetzt auf in die Geschäftsführung der Raiffeisen Waren GmbH. Der derzeitige Vorsitzende der Geschäftsführung, Reinhard Stieglitz, ging Ende Juni in den Ruhestand. Ihm folgt Dr. Dirk Köckler für die Sparte Agrar und Baustoffe. Die Finanzen liegen in den Händen von Markus Braun. Soose ist in diesem Trio neu. Er verantwortet neben der Landtechnik nun auch das Geschäftsfeld Energie. Als Spartenleiter Landtechnik folgt ihm Friedrich Lux, bisher Geschäftsführer der Raiffeisen Waren Tochter Techni-Trak in Buttelstedt, Thüringen. Im Gespräch mit dem eilboten skizzierte Mario Soose die weitere Entwicklung der Techniksparte:

Das Technikgeschäft der Genossen reicht von Hessens Mitte über Thüringen, Niedersachsen, Schleswig-Holstein, Mecklenburg-Vorpommern bis aktuell nach West-Dänemark. Dieses Gebiet ist in acht Gesellschaften mit insgesamt 52 Standorten und rund 850 Mitarbeitern gegliedert. Sind die Kundenstrukturen von Hessen bis nach Mecklenburg nicht zu unterschiedlich für ein Management? Um den Ansprüchen eines südhessischen Nebenerwerbslandwirt und dem 2.000 ha Betrieb bei Stralsund gerecht zu werden, hat Raiffeisen Waren das Geschäft in zehn verschiedene operative Regionen eingeteilt. 15 Personen bilden die Führungsebene, die bisher an Soose und jetzt an Lux berichten.

Den Schritt in den Norden und Nordosten Deutschlands machte die Raiffeisen Waren GmbH im Jahr 2009. Sie übernahm das Landtechnikgeschäft in Schleswig-Holstein und Mecklenburg-Vorpommern von der Hauptgenossenschaft in Kiel und war damit von der Rhön bis zur Nord- und Ostseeküste vertreten. Die nord- und nordostdeutschen Landtechnikbetriebe der Raiffeisen Waren führen die Rangfolge der Roherträge an. Der Umsatz der Raiffeisen Nord-Betriebe lag 2017 bei 146,5 Mio. Euro, fast 30 Mio. Euro über dem Vorjahr.

Die Landtechnikbetriebe der traditionellen Raiffeisen Waren GmbH erzielten 2017 110,8 Mio. Euro (Vorjahr 103,5 Mio. Euro). Seit 2017 sind die Genossen aus Kassel auch in Dänemark aktiv. Von Fendt erhielten sie die Exklusivvertriebsrechte für Süddänemark. Diese jütländische Außenstelle betreut Mario Soose persönlich, über die Motivation und den Geschäftserfolg des neuen dänischen Teams freut er sich besonders. Ende 2018 sollen dann insgesamt 75 Mitarbeiter an vier Standorten Technik von Fendt und Valtra in West-Dänemark verkaufen.

Seit dem Jahr 2013/2014 ist die Raiffeisen Waren exklusiver Vertriebspartner von Agco mit den Marken Fendt, Massey Ferguson und Valtra. Vorher hatte man ebenfalls die Marke Claas im Portfolio. Die Entwicklung der Lieferanten forderte aber seitens der Raiffeisen Waren eine Entscheidung für Saaten- oder Fendt-Grün. Dies fiel den Verantwortlichen nicht leicht, man diskutierte heiß. Immerhin war man bis 2013 Deutschlands drittgrößter Claas Technikhändler. Über 100 saatengrüne Mähdrescher setzte man in seinen Landtechnikfilialen pro Jahr ab. Ein Geschäft, das auch Werkstatt- und Ersatzteilumsatz beflügelte. Zwei Marken zu dienen, das lehnte Mario Soose aber ab. „Zwei verschiedene Ersatzteilsysteme, Schulungen, technische Ausstattungen: Ich bin der Meinung, in einem Unternehmen unserer Größenordnung kann man nur mit einem Hauptlieferanten zusammenarbeiten!“ Die Entscheidung fiel zu Gunsten von Agco. Raiffeisen Waren fokussierte sich nun voll auf das Traktorgeschäft, um die Delle, die der fehlende Claas-Umsatz hinterließ, auszugleichen. Im Norden war das fehlende Geschäft mit Lexion und Co. am stärksten zu spüren.

Heute liegt der Anteil von Agco am Technikumsatz der Raiffeisen Waren GmbH bei 85 Prozent, 15 Prozent setzt man mit Technik von Amazone, Köckerling und Siloking um.

„Mit Erntetechnik kennen wir uns sehr gut aus“, antwortet Soose auf die Frage, wie er denn die Ideal-Mähdrescheroffensive von Agco vertrieblich umsetzen will. Soose verfolgt das Projekt intensiv. Er sieht die Ideal Baureihe von Agco technisch mit den Marktführern gleichauf. Einer der Großmähdrescher ist bereits im Einzugsgebiet platziert und muss sich jetzt im Feld beweisen. Auch beim Häcksler engagiert sich die Raiffeisen Waren für den Fendt Katana. „Hier liegt noch etwas Entwicklungsarbeit vor uns“, lautet sein Appell an die Agco-Führungsetage, die Anstrengungen beizubehalten. Super zufrieden ist er mit dem Erfolg des 1000er Fendt. „Wir haben eine neue Baureihe noch nie so problemlos eingeführt“, spricht er aus seiner Erfahrung. Insgesamt verkauft man jährlich 900 Traktoren aus dem Agco Konzern.

Wie sind die kurz- und mittelfristigen Pläne der Raiffeisen Waren? In den letzten fünf Jahren habe man viel in die Konsolidierung des Vertriebsnetzes investiert. Genauer gesagt waren es in fünf Jahren 25 Mio. Euro. Ein neuer Standort soll heute 30 und in Zukunft 40 Neutraktoren pro Jahr verkaufen, Mähdrescher und Häcksler kommen „on Top“, lautet Sooses Forderung.

An Personal für so einen Standort plant Soose mit 25 Mitarbeitern, davon sind zehn Mechaniker. Den Großteil seiner Filialen sieht Soose bereits für die Zukunft gerüstet, in die anderen gilt es, zu investieren. Wobei man in der Nordgruppe strategisch etwas anders als im Süden des Vertriebgebiets planen kann. Im Norden ist man solo mit der Landtechnik unterwegs und frei von Sachzwängen, die eine Vertriebssynergie mit dem Agrar- und Brennstoffhandel mit sich bringt. Anders dagegen die Situation im Stammgebiet. Hier gilt es im Landtechnikfilialnetz in Einzelfällen den Raiffeisen-Geschäftsbereich Agrarhandel mit zu berücksichtigen.

Die Eigenkapitalquote der Raiffeisen Waren GmbH ist mit 32,4 Prozent ordentlich. Soose betont, dass alles – vom Grundstück über die Immobilie und sogar den Firmen-Pkw – auch der Raiffeisen Waren gehört. Das schaffe unternehmerische Freiheitsgrade wie z.B. für ein Investment wie West-Dänemark.

Soose freut sich über ein „super“ gelaufenes erstes Halbjahr 2018. Auch das Gebrauchtmaschinengeschäft konnte man beschleunigen. Maschinen, die nach sechs Monaten nicht von der Filiale selbst verkauft werden, zieht man im niedersächischen Grasdorf bei Hildesheim zusammen. Die Kollegen hier sind auf den internationalen Märkten unterwegs. Mit einem aktiven Vertrieb durch Partner in den Ländern vor Ort hat man das Geschäft beleben können. Noch ist die Bilanz von Grasdorf rot, das soll sich aber zügig ändern.

Was sind die größten Herausforderungen? Ohne langes Zögern antwortet Soose: „Mitarbeiter bekommen und halten.“ Besonders schwer sei es, gute Kollegen für das Ersatzteilgeschäft zu gewinnen. „Wir werden noch mehr in die Akquise und Mitarbeiterqualifikation investieren müssen. Allein das Thema 24-Stunden-Service fordert viel Personal, wenn Sie das professionell und gesetzeskonform abbilden wollen. Wir schaffen neue Motivationsmodelle für Führungskräfte.“

Weitere Expansion? – Wo sich um das jetzige Stammgebiet neue Chancen ergeben und es strategisch sinnvoll ist, steigt man ein und übernimmt z. B. Familienbetriebe ohne Nachfolge. Die Aktivitäten im Ausland bleiben auf Dänemark konzentriert. Hier sieht Soose aber noch mehr Potenzial.

Im Porträt – Erfahrungen als Kunde sowie auf Hersteller- und Händlerseite gesammelt

Mario Soose stammt von einem Landwirtschaftsbetrieb 30 km südlich von Kassel, den er heute im Nebenerwerb bewirtschaftet. Der 42-Jährige machte in Kassel bei Daimler Benz eine Lehre als Industriemechaniker und absolvierte die Technikerschule Maschinenbau und Wirtschaft.

Mit 26 Jahren wechselte er als Verkäufer zur Raiffeisen Waren und sammelte Vertriebserfahrungen in der Landtechnik. Mit 30 wechselte er die Seiten und startete bei Fendt als Gebietsverkaufsleiter für die Mitte von Deutschland. Doch im Jahr 2009 holten die Raiffeisen-Kollegen Soose mit 34 Jahren wieder zurück in ihr Team, jetzt als Spartenleiter Landtechnik.

Seit Juli 2018 ist Soose in der Geschäftsführung der Raiffeisen Waren GmbH nun für die Geschäftsfelder Landtechnik und Energie verantwortlich.

Soose ist verheiratet und hat drei Kinder im Alter von zwei, fünf und acht Jahren.


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