Magazin Wirtschaft

Raiffeisen Technik Grasdorf :

Neue Märkte als Schlüssel zum Erfolg

Der Markt für gebrauchte Landtechnik wird immer internationaler. Insbesondere leistungsstarke Secondhand-Großtechnik fließt zunehmend ins Ausland ab. Es gilt, dort zusätzliche Kundenkreise zu erschließen. Auch für Rainer Fuge von der Raiffeisen Technik Grasdorf ist die internationale Markterweiterung der Schlüssel einer erfolgreichen Gebrauchtmaschinen-Vermarktung.

Raiffeisen Technik Grasdorf: Neue Märkte als Schlüssel zum Erfolg

Junge Gebrauchte: Von Grasdorf nach ganz Europa und noch weiter ...

eilbote: Wie ist die Stimmung im Gebrauchtmaschinengeschäft?

Rainer Fuge: Wir sind mit dem Verlauf in diesem Jahr sehr zufrieden. Der Landtechnikmarkt lief im ersten Halbjahr ja für alle Händler nicht schlecht. Und auch der Gebrauchtmaschinenverkauf hat angezogen.

Wohin vermarkten Sie Ihre Gebrauchten hauptsächlich?

Im Moment verteilt sich der Absatz jeweils hälftig auf Deutschland und den Export, wobei der Löwenanteil zurzeit in den verschiedenen EU-Ländern bleibt. Festzustellen ist, dass die Vermarktung ins Ausland zunimmt – und das muss sie auch. In Deutschland sind viele Betriebe mit junger Technik ausgestattet. Entsprechend zurückhaltend sind die Landwirte bei Investitionen in Gebrauchttechnik.

Kaufen Sie gebrauchte Landtechnik auf?

Die Gebrauchten kommen fast ausschließlich aus dem Landtechnik-Verbund der Raiffeisen Waren GmbH. Mit über 2000 Maschinen können wir somit stets ein umfangreiches Angebot für nahezu alle Bereiche präsentieren Als mittlerweile größter AGCO-Händler in Deutschland haben wir entsprechende Fachkompetenz und Servicequalität, so dass wir die Fabrikate gut vermarkten können.

Sie bündeln also die Maschinen in Grasdorf?

Teilweise. Ein Teil der Maschinen steht in den Betriebsstätten unserer Schwesterfirmen, wo sie in Zahlung genommen wurden, und andere kommen nach Grasdorf. In der Regel sind das Maschinen, die für den Export interessant sind oder regional schwieriger zu vermarkten sind. Grasdorf ist das Drehkreuz für Gebrauchte im Konzern und liegt zudem zentral an der Autobahn A7 unweit des Flughafens Hannover.

Unter Ihrer Leitung wird Grasdorf sukzessive zu einem Gebrauchtmaschinenzentrum ausgebaut?

Wir sind ein Kompetenzzentrum für gebrauchte Landtechnik und sehen uns als eigenes Profitcenter. Aufgabe ist also nicht, die Gebrauchten irgendwie in den Markt zu drücken. Es geht vielmehr darum, die Kunden mit hochwertigen Produkten zu versorgen. Wir haben das Geschäft seit 2017 nicht nur auf Expansion ausgerichtet und die Umsätze sowohl in Deutschland als auch im Export gesteigert, sondern auch den Qualitätsstandard entsprechend hochgeschraubt.

Worauf kommt es dabei an?

Gebrauchtmaschinen sind Unikate. Es gilt also, den passenden Kunden zu finden, der genau diese Maschine mit ihren jeweiligen technischen Spezifikationen sucht. Es kommt darauf an, wertige Maschinen auch wertig zu präsentieren; sie müssen verkaufsfertig sein, wenn der Kunde kommt. Ein wichtiger Baustein ist da die technische und optische Aufbereitung der Maschinen, damit sie für die Kunden attraktiv sind. Das kostet zwar Geld und macht die Maschinen nicht billiger. Trotzdem ist es eine lohnende Investition, die die Standzeiten verkürzt.

Aber Exportkunden fragen tendenziell eher kostengünstige, nicht aufbereitete Maschinen nach.

Mag sein. Die können sie auch von uns bekommen, aber eigentlich ist das nicht unser Metier – das bedienen andere Händler bzw. Aufkäufer. Wir setzen auf nachhaltige Verbindungen zu den Kunden, denn wir wollen nicht nur einmal an sie verkaufen. Wenn der Kunde von uns Qualität erhält, kommt er wieder.

Gebrauchtzertifikate bietet die Raiffeisen Technik Grasdorf aber bisher nicht an.

Zertifikate werden von unseren Kunden nicht grundsätzlich angefragt und wir haben sie bisher noch nicht als hilfreich empfunden. Die Kunden vertrauen in unsere Gebrauchten. Unser Werkstattpersonal prüft die Maschinen selber und macht sie auch verkaufsfertig. Zudem können wir natürlich dadurch, dass wir im Konzern die Core-Brands von AGCO vertreten, die Historie dieser Fabrikate lückenlos vorlegen und haben alle Möglichkeiten der qualitativ hochwertigen Auslieferung.

Mein Ansatz ist ganz klar: Egal, ob eine Maschine in Deutschland verkauft wird oder in den Export geht, sie muss genauso ausgeliefert werden wie es vereinbart wurde. Hier zählen vor allem Zuverlässigkeit und Ehrlichkeit.

Wo sehen Sie interessante Vertriebskanäle für Gebrauchtmaschinen?

Die internationale Markterweiterung wird für alle der Schlüssel sein. Wichtig ist, dass man „out of the box“ denkt. In meiner beruflichen Laufbahn habe ich gelernt, Dinge von außen zu betrachten und ausgetretene Denkmuster zu verlassen. Dafür ist Mobilität erforderlich, und man darf keine Vorbehalte gegenüber anderen Ländern, Sprachen oder Religionen haben. Schließlich werden überall in der Welt Landmaschinen gebraucht, um Lebensmittel zu produzieren.

Im Geschäftsbericht 2017 des Raiffeisen Waren Mutterkonzerns heißt es: „Bei den Gebrauchtmaschinen ist es gelungen, in einigen wesentlichen Auslandsmärkten Fuß zu fassen und dort strategische Partner zu gewinnen.“ Was bedeutet das?

Wir selber unterhalten zwar keine eigenen Betriebsstätten im Ausland. Aber wir verfügen über ein gutes Netzwerk in Gesamteuropa und Amerika. Wir haben enge Kontakte zu Händlern, die unser Gebrauchtmaschinengeschäft vor Ort promoten und weiter nach vorn bringen. Sie fühlen sich bei uns gut aufgehoben, denn sie wissen, dass wir auch halten, was wir versprechen.

Wichtig für unser Geschäft ist auch das Internet. Oft entwickeln sich aus diesen Anfragen nachhaltige Geschäftskontakte. Zudem können wir mit Mitarbeitern punkten, die neben Englisch Fremdsprachen wie Spanisch, Französisch und Russisch beherrschen.

Apropos Russland ...

... Russland ist nach wie vor ein extrem schwieriger Markt, wo im Moment so gut wie gar nichts läuft. Erst kürzlich wurden die staatlichen Subventionen für einheimische Feldhäcksler erhöht, so dass auch dieser Exportmarkt nahezu tot ist. Allein die Gebühren und Zölle für die Einfuhr eines relativ jungen Gebraucht-Häckslers nach Russland aus der 600-PS-Klasse im Wert von 200.000 Euro liegen momentan bei mehr als 80.000 Euro ... Gleichzeitig stellen wir fest, dass die russischen Hersteller in den vergangenen zehn Jahren die Innovationen nach vorne getrieben haben und sich auf westlichen Märkten etablieren wollen. Das wirkt sich auch auf die Preisstruktur im Gebrauchtmaschinengeschäft aus.

Zur Person

Rainer Fuge.

Rainer Fuge.

Rainer Fuge ist Leiter Gebrauchttechnik bei der Raiffeisen Waren GmbH und Geschäftsführer der Raiffeisen Technik Grasdorf GmbH. Die Vita des gelernten Landmaschinenmechanikermeisters ist eng mit der Branche verbunden. Bevor er nach Grasdorf kam, war der Niedersachse in Führungspositionen im Vertrieb, Marketing und Geschäftsleitung für verschiedene Unternehmen tätig. Darunter die Hersteller Ropa, WM Kartoffeltechnik und Agrifac.

Die Raiffeisen Technik Grasdorf GmbH hat sich auf die Vermarktung von Gebrauchtmaschinen aller Fabrikate im In- und Ausland spezialisiert und beschäftigt insgesamt zehn Personen inklusive Werkstatt. Schwerpunktmäßig werden gebrauchte Traktoren und Mähdrescher vermarktet. Das Unternehmen gehört zur Raiffeisen Waren GmbH mit Sitz in Kassel, deren Landtechnik-Sparte von der Markenkonzentration auf Produkte des AGCO-Konzerns geprägt ist.

Kontakt:

Rainer Fuge

Raiffeisen Technik Grasdorf GmbH

D-31188 Holle

Mobil 01 60 - 96 20 50 78

Tel. (0 50 62) 9 65 68-0

Fax (0 50 62) 9 65 68-22

rainer.fuge @ raiffeisen-technik.de

 

 


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