Precision Farming -Komfortgewinn zählt mehr als Kostenersparnis

Den Start in den professionellen Vertrieb von Precision Farming-Technologie kann Geschäftsführer Fabian Reise genau benennen: Am 1. Juni 2013 stellte Reise den Mitarbeiter Felix Hoberg ein. Hoberg hatte bereits seine Lehre bei dem mit knapp 50 Mitarbeitern mittelständischen Case IH-Händler Reise absolviert. Danach machte er in einem anderen Unternehmen seine Ausbildung zum Meister und arbeitete im Kverneland Kundendienst in Soest.

Zum Einstieg in das neue Geschäftsfeld erhielt Hoberg, um ihn so komplett auszulasten, neben seiner Verantwortung für den Bereich Precision Farming noch ein eigenes kleineres Verkaufsgebiet, erinnert sich Fabian Reise (37) im Gespräch mit dem eilboten. Er führt mit seinem Zwillingsbruder Sebastian und seiner Schwester Sandrina Diekhaus die Geschäfte der Reise Landtechnik. Die Geschwister werden von den Eltern Antonius und Mechthild Reise in ihrer Arbeit unterstützt. Fabian betreut die Bereiche Vertrieb und Service, Sebastian Ersatzteile und Organisation, Sandrina verantwortet die Aufgaben rund um das Personal und die Buchhaltung. Nach Gründung eines zweiten Standortes in Werne, Landkreis Unna, betreut Reise für Case IH und Steyr zusammen mit 14 Basishändlern die Landkreise Soest, Süd-Warendorf, Unna, Coesfeld, Borken und Recklinghausen. In einem Traktorenmarkt von gut 700 Einheiten liegt Reise deutlich über dem Bundesdurchschnitt.

Für die Marken Horsch, Horsch-Leeb, Pöttinger und Trioliet ist Reise ebenfalls A-Händler. Schwerpunkt des Vertriebsprogramms ist die Außenwirtschaft. Die Trimble/Müller Elektronik Precision Farming Produkte bezieht man über die CNH-Organisation und Vantage Agrometius.

„Anfangs erstellten wir ellenlange Excel-Listen, mit denen wir unsere Kunden vom wirtschaftlichen Vorteil der Investition in ein Parallelfahrsystem überzeugen wollten. Weniger Überlappung, Pflanzenschutzmittel, schnellere Arbeit und, und ...! Unsere Erfahrung zeigte aber: Nicht unsere Rechenkunst, sondern ganz einfach der Komfortgewinn bei der Arbeit bewegte die Landwirte zum Kauf. Jetzt konnten wir den Traktor mit einem echten Mehrwert ausstatten“, erinnert sich Fabian Reise an die Startzeit.

Bald war Felix Hoberg mit seinem Precision Farming Vertrieb so gut ausgelastet. Neben seinem eigenen Gebiet ist er für alle Verkaufsregionen der Ansprechpartner bei speziellen Fragen rund um das Precision Farming. Heute hat Reise 200 Case-IH und Trimble-Lenksysteme laufen und betreut fünf eigene Sendemasten für das RTK-Signal, das mit einer Abweichung von nur 2,5 cm aktuell genaueste Signal. Trotz des von den Bundesländern bereitgestellten Sapos-Signals sieht Reise in seiner Kundschaft noch genügend Nachfrage nach dem RTK. „Wen soll denn der Bauer anrufen, wenn Sapos ausfällt? Bei uns ist immer jemand greifbar, der Störungen beheben kann“, lautet seine Argumentation. Ein zweiter Landtechnik-Meister, Thomas Grote, unterstützt seit längerem Felix Hoberg vor allem im Service. Beide organisieren auch die Rufbereitschaft, die in der Saison auch die Wochenenden einschließt. Der weitaus größte Teil der Anfragen kann bereits am Telefon gelöst werden. Für diese telefonische Unterstützung gibt es eine Servicevereinbarung. Fehlerbehebung und Einstellhilfen im Umfang von drei Stunden jährlich kosten 150 Euro netto.

Bucht der Kunde noch das Reise-RTK Signal dazu, bezahlt er einschließlich SIM-Karte und Telefonsupport 490 Euro netto im Jahr. „Die meisten Landwirte entscheiden sich für diese zweite Variante“, so Fabian Reise.

Für technische Probleme oder Umbau und Erweiterung berechnet Reise die Meisterstunde mit 69 Euro netto. „Klar ist der Beratungsaufwand und die Nachbetreuung intensiver als bei den üblichen Landmaschinen“, so Reise. Durch einen guten Service stärke man auch die Kundenbindung. Dazu tragen auch die jährlich zweimal durchgeführten eintägigen Schulungen für Parallelfahrsysteme bei. Thomas Grote zeigt Anwendern noch Tricks und Kniffe – hieran nehmen auch Monteure der Partnerhändler teil. Pro Tag und Teilnehmer berechnet Reise 49 Euro netto.

Das Aufgabenfeld für sein Precision Farming Team sieht Fabian Reise „da, wo die Maschinen anfangen“. Beratung oder Vertrieb von Farmmanagementsystemen ist für Reise aktuell keine Option. Wer Applikationskarten benötigt, den verweist man jetzt auf den Partner My Data Plant im nahegelegenen Lüdinghausen.

Für Reise Landtechnik zahlt sich die Investition in spezielle Fachkräfte für Precision Farming aus. Die Kunden schätzen die Kompetenz und den Service vor Ort. Und damit es zukünftig noch mehr Kunden werden, ist fast die ganze Reise-Traktorenvorführflotte mit Parallelfahrsystemen ausgestattet. Denn wer es einmal selbst erfahren hat, der will es bei seinem nächsten neuen Traktor nicht mehr missen!

Über die im Februar von Reise ausgerichteten Fahrer-Schulungen berichten wir in einem der nächsten eilboten.