Massey Ferguson -Neue Führungsteams in Deutschland und Europa bringen neue Ideen

Die Position von Francesco Quaranta bei Massey Ferguson gibt es erst seit Beginn des letzten Jahres: Unter Massey Ferguson Chef Thierry Lhotte schuf man einen neuen Job für Verkauf, Marketing und Produktmanagement. Quaranta arbeitet bereits seit 2011 im Agco-Konzern. Er kam damals von CNH und startete seine Laufbahn bei Agco im italienischen Mähdrescherwerk Breganze. Dort leitete er den Ausbau der Fabrik und das Agco Mähdrescherprojekt Ideal. Im letzten Jahr holte Agco den Italiener nach Frankreich. Dort im MF-Hauptquartier Beauvais organisierte er den Bereich Marketing und Kommunikation um und besetzte die bestehende Mannschaft nahezu komplett neu. Mit neuen Ideen will Quaranta dem MF-Geschäft in Europa und auch in Deutschland mehr Schub verleihen.

Auch der deutsche MF Vertrieb tritt 2019 personell gestärkt, mit neuer Struktur und unter neuer Führung an. Nach zwölf Jahren als MF Verkaufsdirektor übernimmt Christian Forster die Zentralfunktion des Director MF Distribution Performance & Business Development EME. In dieser neuen Position soll Forster die MF-Händlerentwicklung in Europa und dem Mittleren Osten vorantreiben und dabei die in Deutschland entwickelten Vertriebswerkzeuge dort umsetzen. Er berichtet in seiner neuen Position direkt an Francesco Quaranta.

Forsters bisherige Position besetzt Christoph Stadler. Der vierundfünfzigjährige Vater von zwei Söhnen stammt aus Esslingen. In den 30 Jahren seiner bisherigen Laufbahn hatte er verschiedene Führungspositionen bei namhaften Automobilherstellern auf internationaler Ebene inne. Zu seinen Kernaufgaben dort zählten Auf-, Ausbau und Effizienzsteigerung der Vertriebsstrukturen.

Um der Spezialisierung bei Beratung, Schulung und Verkauf besser zu begegnen, gliedert MF seinen Deutschland-Vertrieb fortan in zwei Linien neu: MF Traktoren und Ladetechnik wird in der MF Händlerschaft durch eine zehnköpfige Mannschaft unter Leitung vom Vertriebsleiter Traktoren und Teleskoplader, Henning Steffens, betreut. In enger Zusammenarbeit verantwortet parallel dazu der Vertriebsleiter Erntetechnik Theodor Rotz-Herbrand mit seinem Team im Bundesgebiet das Vorankommen bei Mähdreschern, Ballenpressen und Futtererntetechnik.

Deutschland ist damit jetzt in zehn Traktoren- und fünf Erntetechnik-Vertriebsgebiete unterteilt. Unterstützt werden beide Vertriebsteams durch die neu geschaffene Abteilung MF Verkaufsunterstützung, die unter Leitung von Andreas Kraus jeweils zwei Produktmanager für die Bereiche Traktoren und Teleskoplader, Erntetechnik sowie Technologien und Customer Relationship Management (CRM) zusammenfasst. Die neue, noch unter der Regie von Christian Forster entwickelte Organisationsform soll Schlagkraft, Flexibilität und Effizienz erhöhen, Reaktionszeiten verkürzen und als Folge die Kunden- und Händlernähe verstärken.

eilbote: Herr Quaranta, die Händlerzufriedenheitsumfrage 2018 der Climmar hat für MF in allen Bereichen eine Verschlechterung bedeutet. Da in Deutschland von MF nur 16 A-Händler der 39 teilnahmen, beziehen wir uns besser auf die europäischen Ergebnisse. Wie kam es zu dieser Abstrafung?

Francesco Quaranta: Ich kann diese Bewertung gut nachvollziehen. Wir hatten letztes Jahr Schwierigkeiten mit einigen elektronischen Themen und wir haben aus meiner Sicht zu viel Zeit verbraucht, um das zu beheben. Zusätzlich gab es auf Grund der Umstellung auf SAP und Schwierigkeiten seitens Zulieferern teilweise Lieferverzögerungen. Ich spreche oft direkt mit deutschen Händlern, die Probleme wurden mir erläutert und behoben. Für 2019 ist alles bereinigt!

MF-Händler kritisieren die Preisgestaltung des MF Programms. Aus ihrer Sicht sind die Maschinen zu teuer, um z.B. wettbewerbsfähig gegen John Deere anzubieten.

Quaranta: Die Preise sind natürlich immer zu hoch (lacht), aber: Im Rahmen einer neuen Preisgestaltung haben wir unsere Listenpreise zum 1. Februar um 20 Prozent gesenkt. Wir haben die ganze Preisliste verschlankt und für die Verkäufer einfacher gestaltet. Sie wissen, dass Listenpreise eben Listenpreise sind, hier gibt es immer Verhandlungsspielraum. Sind diese Listenpreise jedoch, wie bisher, bei uns zu hoch, kommen wir beim Landwirt manchmal gar nicht erst zum Angebot.

Wir motivieren unsere Händler zusätzlich mit unserem neuen Verkaufsprogramm „Conquest“, uns jeweils 20 Wettbewerbskunden, die also noch keinen MF auf dem Hof haben, zu nennen. Gemeinsam mit dem Händler planen wir dann die intensive Ansprache dieser Kunden.

Gibt es außer diesen Verkaufsförderaktionen neue Akzente im Marketing?

Quaranta: Ja, wir werden künftig wieder mehr sichtbar, und das in allen Medien – online und Print. Ein erstes Projekt ist unsere Massey Ferguson Experience-Tour durch ganz Europa. Hier haben wir auch fünf Stationen für Deutschland geplant. Gemeinsam mit mehreren Händlern bieten wir Veranstaltungen, bei denen potenzielle Kunden unsere Maschinen testfahren und sich selbst ein Urteil bilden sollen. Unser Team präsentiert hierbei deutlich erfolgversprechender als die statische Präsenz auf einer Mes- se. Diese Events werden wir gemeinsam mit den Händlern intensiv in den Medien bewerben.

MF-Händler warten auf neue Modelle und technische Innovationen. Was ist in der Pipeline und wann kommt es raus?

Quaranta: Thierry Lhotte kündigte anlässlich der Einweihungsfeier unseres Werk 3 in Beauvais bis zum Jahr 2021 20 neue Innovationen an. Mehr kann ich hier nicht verraten – manche Modelle, das wissen Sie, müssen wegen neuer Abgasregularien überarbeitet werden. Intern ist das alles genau projektiert.

Ich bin aber vorsichtig, denn wir wollen nichts zu früh in den Markt bringen, um dann später statt Begeisterung, Enttäuschung und Ärger beim Kunden und den Händlern zu ernten. Unsere Produktpalette wird erneuert und ‚State of the Art‘ sein, seien Sie gewiss!

Route 66 sieht für MF exklusive Händler vor. Das ist aktuell in Deutschland noch nicht überall umgesetzt. Teilweise stehen Fendt und MF noch beim Vertriebspartner nebeneinander

Quaranta: Sie haben recht, aber wir sind dran und auch auf einem guten Weg. Ich bin beispielsweise sehr stolz auf unser Vorankommen mit der BayWa. Sie haben ihren MF-Absatz letztes Jahr um 25 % gesteigert und bauen eine eigene MF-Vertriebsschiene auf, um nur ein Beispiel zu nennen.

Futtererntetechnik von Lely und Fella gibt es jetzt auch als Massey Ferguson-Maschinen. Viele Ihrer Vertriebspartner arbeiten oft schon lange mit anderen Futtererntetechnikanbietern erfolgreich zusammen. Verlangen Sie von diesen, dass sie künftig nur MF-Maschinen verkaufen?

Quaranta: Wir sind auf dem Weg zum Full-Liner. Von unseren Vertriebspartnern erwarten wir, dass sie, wenn sie MF exklusiv vertreten, auch unsere gesamte Palette vertreiben. Sicherlich nicht jetzt und gleich zu hundert Prozent. Das besprechen wir mit jedem individuell, das Ziel ist aber eindeutig!

Herr Stadler, Ihre bisherige Laufbahn verlief in der Automobilbranche. Was reizte Sie persönlich am Wechsel in die Landtechnik?

Christoph Stadler: Nach 30 Jahren Automobil auf der Hersteller- und Handelsseite im In- und Ausland ist der Tapetenwechsel in die Landtechnik die Synthese aus einem reichen Erfahrungsschatz aus einem Bereich, der bezüglich Strukturen, Systemen und Prozessen ein wenig weiter ist und der spannenden Herausforderung, dies in einem bodenständigeren Umfeld einbringen zu können. Dazu reizt mich der sehr persönliche Umgangston, die viel breiter angelegte Aufgabenstellung und die Dynamik der Branche. Als Schwabe hat der Standort Marktoberdorf für mich anstelle von Frankfurt durchaus Charme.

Die Vertriebsstrukturen im Automobilvertrieb wandelten sich in den letzten Jahrzehnten enorm. Kann der Landmaschinenhandel Ihrer Meinung nach von dort gemachten Erfahrungen profitieren und vermeiden, gleiche Fehler zu machen?

Stadler: Meines Erachtens hat die deutsche und europäische Automobilindustrie den Zeitpunkt verpasst, das neu definierte Mobilitätsbedürfnis zu erkennen, zu adaptieren und auch umzusetzen. Global Player, die sich primär mit Daten beschäftigen und fernöstliche Anbieter, die bei alternativen Antriebssystemen viel weiter sind, laufen etablierten Konzernen den Rang ab. Im Landmaschinenhandel haben AGCO und Massey Ferguson noch rechtzeitig erkannt, dass Digitalisierung eher Segen als Fluch ist. Konzentrationsprozesse haben früher und radikaler stattgefunden.

Wenn mit sensiblen Antennen und Fingerspitzengefühl agiert wird, können viele schmerzlich gemachte Erfahrungen aus der Automobilindustrie resümiert und falsche Adaptionen auf die Landtechnik vermieden wer- den.

Worin sehen Sie das Potenzial für MF in Deutschland?

Stadler: Zu meinem Einstieg haben die bis dato achtunddreißig MF Mitarbeiter gemeinsam mit den MF Vertriebspartnern in 2018 das beste Finanzergebnis in der Firmengeschichte Deutschlands abgeliefert. Allein von der Hightech-Baureihe MF 7700 S (165 – 280 PS) wurden 400 Einheiten verkauft. Das unterstreicht, welches Potential die Marke mit ihrem derzeitigen Portfolio hat. Wir wollen noch mehr Landwirte und Lohnunternehmer mit ausgeprägtem Preis-Leistungsanspruch für uns gewinnen und damit Image und Marktanteile weiter steigern.

Die Fragen stellte Bernd Pawelzik