Kuhn Deutschland -Spezialisieren, regionalisieren und digitalisieren

Mit über einer Milliarde Euro Jahresumsatz im Corona-Jahr 2020 ist die Kuhn Group unumstritten weltweit die Nummer Eins der landwirtschaftlichen Gerätehersteller. Das zur schweizer Bucher-Gruppe gehörende Unternehmen hat sich die letzten Jahrzehnte durch Akquisitionen und organisches Wachstum in weiteren Kontinenten eher leise die Weltspitze erobert. In Südamerika übernahm Kuhn zum Beispiel Hersteller von Direktsaatmaschinen und Pflanzenschutzselbstfahrern, in den USA übernahm man mit Knight einen der führenden Anbieter in der mobilen Futtermischtechnik. Unternehmen, die hier nur Insider kennen.

Im ersten Halbjahr 2021 bügelte Kuhn die Corona-Delle des letzten Jahres mehr als aus: Der Umsatz stieg von 548,2 auf 665,1 Mio. Euro, das sind satte 21,3 Prozent mehr. Das Betriebsergebnis stieg von 64,5 Mio. um mehr als die Hälfte auf 99,1 Mio. Euro. Der Auftragsbestand wuchs auf 427 Mio. Euro, letztes Jahr waren es 221,1 Mio. Euro.

In der deutschen Kuhn Niederlassung wechselte im Juli 2020 der Geschäftsführer. Simon Schlüchter folgte Armin Rau, der das deutsche Kuhn-Business über zwei Jahrzehnte auf- und ausgebaut hatte.

Schlüchter, 51 Jahre alt, ging im Alter von fünf Jahren mit den Eltern nach Nordafrika und machte dort Abitur. Er spricht daher englisch, französisch und arabisch. Nach einer Lehre zum Industriekaufmann studierte er in Deutschland und Frankreich BWL und European Business. Von den letzten 15 Jahren verbrachte er zehn Jahre in der Exportleitung des Pferdeanhängerspezialisten Böckmann, bevor er zu Gregoire Besson wechselte. Er war verantwortlich für den Rabe-Standort Bad Essen. Dort managte er das Unternehmen in schwierigem Fahrwasser bis zum Verkauf an den chinesischen Land- und Baumaschinenkonzern Zoomlion.

Nun verantwortet er bei Kuhn Deutschland seit einem Jahr ein Team von 73 Mitarbeitenden und einen Jahresumsatz von rund 110 Mio. Euro. Mit 300 Vertriebspartnern – viele davon halten dem Unternehmen mit der Raute bereits viele Jahre die Treue – ist Kuhn in Deutschland solide vertreten. Das Ziel der beiden Verkaufsleiter, im Norden Rainer Krug, im Süden Silvio Heidig, ist, mehr Umsatz je Händler zu erreichen, statt die Anzahl der Vertriebspartner zu steigern.

Spezialisieren: Das Kuhn-Programm ist sehr breit und tief. Es reicht von der Bodenbearbeitung, Aussaat, Pflanzenschutz, Futterernte mit Mähen, Wenden, Schwaden, Pressen bis zur Fütterungs- und Kommunaltechnik. In der Futterernte und in vielen Produktgruppen der Bodenbearbeitung und Sätechnik gehört Kuhn zu den Marktführern auf dem umkämpften Markt in Deutschland. In den anderen Produktgruppen, in denen Kuhn noch Potential erkennt, ist eine Reihe von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ergriffen worden, um auch dort mittelfristig zu den Marktführern zu zählen.

Um das erforderliche Spezialwissen auch zum Händler und dessen Kunden zu transportieren, unterstützen sechs Produktmanager in Schopsdorf das Vertriebsteam. „Bei uns ist die Kompetenz der einzelnen Produktgruppen in den jeweiligen Werken vor Ort angesiedelt. Unsere Produktmanager stehen mit diesen in ständigem Kontakt“, erläutert Vincent Müller von Kuhn Marketing den Vorteil der kurzen Wege und der großen Produkterfahrung in der Kuhn Group. Nicht umsonst gehöre man in vielen Produktgruppen in Deutschland zu den marktführenden Anbietern. Neun Vertriebsspezialisten unterstützen die 18 Kuhn Gebietsleiter bei Gesprächen mit Händlern und ihren Kunden, um die wachsende technische Komplexität abzudecken. Weitere zehn sogenannte technische Verkaufsförderer stehen für Kundendienstaufgaben, Ersteinsätze und auch Gewährleistungsfälle in der Fläche parat. Damit hat Kuhn Deutschland in den vergangenen Jahren seine Außendienstmannschaft erheblich erweitert.

Regionalisieren: Ziel ist es, den Kuhn Vertriebspartner – abgestimmt auf seine Region und Kunden – noch intensiver bei seinen Projekten zu unterstützen. „Dazu gehören auch Events, die wir mit unseren fünf eigenen Lkw mit Vorführmaschinen gemeinsam mit den Händlern veranstalten“, berichtet Rainer Krug. So habe man, vor Corona-Zeiten, im Schnitt bis zu 170 Besucher je Händler bei der Kuhn Abendtournee gezählt. Auch regionale Messen rücken bei den Schopsdorfern mehr noch in den Fokus. Hier profitiere man vom persönlichen Kontakt zwischen dem Händler und Landwirt vor Ort, um die Kundenbindung zu festigen.

Digitalisieren: Wie gewinnen wir als Kuhn Deutschland Interessenten für unsere Technik und leiten diese dem entsprechenden Vertriebspartner zu? Wie wird das Internet und die sozialen Medien dafür eingesetzt, werden Zielgruppen identifiziert und gezielt zum Investitionszeitraum mit den passenden Maschinen angesprochen, das ist Aufgabe des Schopsdorfer Marketingteams. „Marketing mehr zielorientiert, statt mit der Werbegießkanne“, formuliert Rainer Krug die Herausforderung.

Im Bereich der Außendarstellung sowie der Präsenz im Web will Kuhn seine Händler stärker unterstützen. „Unsere Kommunikation mit den Vertriebspartnern läuft heute über die Außendienstmannschaft, aber auch über digitale Kanäle und hauseigene Services. Denn die professionellen Landwirte erwarten auch hier eine ansprechende Präsenz ihres Kuhn Vertriebspartners. Das werden wir vorantreiben“, so Schlüchter.

Auf der Kuhn-eigenen Website gibt es hilfreiche digitale Werkzeuge für den Besitzer einer roten Maschine: Unter „My Kuhn“ kann man nach seiner Registrierung Explosionszeichnungen und Ersatzteillisten der eigenen Maschinen aufrufen und die Ersatzteilbestellung auslösen. Mit Kuhn I-Tech kann die Werkstatt digitale Reparaturanleitungen nutzen, mit Kuhn l-search die Teileverfügbarkeit prüfen. Und wenn es rasend schnell gehen muss, hilft der SOS-Order für Ersatzteile.

Mittlerweile stehen zehn verschiedene Apps, weitere folgen, Anwendern für die Maschineneinstellung oder Bedienung bereit. Alles digitale Instrumente, die dem Händler noch mehr Potenzial bieten, ist Simon Schlüchter überzeugt.

Die Verkaufsberatung fachlich weiter spezialisieren, Kundenansprache und Maschinenprogramm auf den Vertriebspartner abgestimmt noch besser zu regionalisieren und für die Prozesse und Akquise die digitalen Werkzeuge stärker nutzen – das sind die Ziele im Kuhn Vertrieb.

„Das Geschäft mit unseren Vertriebspartnern muss einfach und schnell gehen. Daran arbeiten wir weiter intensiv“, gibt Simon Schlüchter vor. Denn Kuhn Deutschland will weiter wachsen, und nicht nur im Umsatz: kurzfristig ist in Schopsdorf ein Erweiterungsbau für Maschinenpräsentation und Training geplant. Gut 1,25 Hektar Grundstück stehen dafür bereit.