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Kubota :

„Slow is safe and safe is fast!“

„Langsam ist sicher – und sicher ist schnell“ – mit diesem Motto der US Marines antwortet Robert von Keudell auf die Frage nach der Geschwindigkeit zu Kubotas Marktentwicklung in Europa und Deutschland – 9 Monate nach seinem Amtsantritt sprach der eilbote mit dem Agriculture Sales Manager Kubota Deutschland über die Entwicklung der Marke.

Kubota: „Slow is safe and safe is fast!“

Die M4000er Baureihe ist für Kubota die bedeutendste Klasse in Deutschland.

Robert von Keudell, Kubota: „Wir suchen Händler, die etwas Neues wagen!“

Robert von Keudell, Kubota: „Wir suchen Händler, die etwas Neues wagen!“

„Was sind die Fragen, die sich ein Landtechnikhändler bei der Wahl seines Hauptlieferanten stellt?“ Der Agriculture Sales Manager Kubota Deutschland, Robert von Keudell, beantwortet seine Frage gleich selbst: „Wie sieht das aktuelle und zukünftige Produktportfolio aus? Wie ist die Qualität der Maschinen? Womit kann ich in Zukunft Geld verdienen?“

Seit Februar 2018 arbeitet der 48-jährige von Keudell für Kubota. Der Hesse ist, wie er selbst beschreibt, im Windschatten der Wasserkuppe mit der Forstwirtschaft aufgewachsen. Nach zwei Jahren Bundeswehr folgte ein Studium der Betriebswirtschaft mit Stationen in Großbritannien und den USA. Die ersten beruflichen Erfahrungen sammelte von Keudell bei der damals noch jungen Automarke Smart. Hier arbeitete er an Programmen für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) sowie im Online-Vertrieb von Pkw – damals noch Pionierarbeit und für die Pkw-Branche revolutionär. Nach vier Jahren Tätigkeit für ein E-Business Unternehmen im Schweizer St. Gallen wechselte er 2004 zu Claas. Hier übernahm er verschiedene Positionen mit wachsender Verantwortung in den Bereichen Händlernetzentwicklung und Distributions-strategie. Von Keudell ist über 1,90 Meter groß, sportlich schlank mit freundlichem Auftreten. Seine Antworten sind gut überlegt und präsize formuliert. Er hat drei Kinder im Alter von 12 bis 18 Jahren. Neben der Familie verbringt er seine Freizeit gern mit Wandern und der Jagd. Ein Manager, der im Leben steht, strategisch denkt, und der mit dem Händler wie auch Kunden auf Augenhöhe diskutiert. Seine Aufgabe ist es nun, Händler und, im zweiten Schritt, Landwirte, Lohnunternehmen und Kommunen für Kubota-Maschinen zu begeistern.

Wenn man sich das Händler-Barometer der letzten Climmar-Umfragen anschaut, ist die Zufriedenheit der Händler von orangen Maschinen bereits heute groß. Kubota führt 2018 im zweiten Jahr in Folge den Dealer Satisfaction Index (DSI) in Europa vor den großen Longlinern an. Vor allem in der Profitabilität der Marke erzielt das Unternehmen aus Sicht der Händler einen Spitzenplatz. Auch in den Kategorien „Hersteller-Händler-Verhältnis“ und „Qualität der Schulungen“ sowie „Bereitschaft, Schwachpunkte auszumerzen“ führt die japanische Marke die DSI-Tabelle an.

Die Rahmenbedingungen passen also auch aus Sicht der Vertriebspartner. Der Großteil der Kubota Händler beschäftigt sich hauptsächlich mit Kompakt- und Aufsitztraktoren und hat den Schwerpunkt in der Kommunaltechnik und Rasenpflege.

Mit dem Sprung der Traktoren über die 100 PS – und wahrscheinlich demnächst auch über die 200 PS-Grenze – muss Kubota verstärkt die landwirtschaftliche Kundschaft ansprechen. Nach der Akquise von Kverneland haben Kubota-Händler nun zusätzlich Zugriff auf das passende Kubota gebrandete Kverneland-Maschinen-Portfolio von der Futterernte bis zur Bodenbearbeitung.

Aktuell arbeitet Kubota in Deutschland mit 121 Vertriebspartnern zusammen. Weitere mit Potenzial für größere Schlepper und auch Anbaugeräte will von Keudell hinzugewinnen. Das Traktorprogramm der Japaner startet bei 12 PS und endet aktuell noch mit dem M7002 bei 170 PS.

Wann kommt der Schlepper mit über 200 PS? „Wir werden unser Programm nach oben erweitern – einen Zeitpunkt nennen wir noch nicht!“ so von Keudell. Diese zurückhaltenden Marketingaussagen fallen dem Hessen mit längerer ostwestfälischer Prägung offensichtlich noch nicht ganz leicht. „Die japanische Unternehmenskultur ist sehr langfristig angelegt. Entscheidungen fällt man, soweit möglich, im Unternehmen auf allen Ebenen im Einverständnis. Dadurch reifen diese auf Sicht der Europäer manchmal zu langsam heran. Sind sie aber einmal gefällt, dann setzt man sie konsequent und mit finanziell sehr langem Atem um,“ erläutert von Keudell die Vorgehensweise. Kubota reklamiert mit einem Umsatz von 15,6 Mrd. US-Dollar (13,8 Mrd. Euro) im Geschäftsjahr 2017 Platz drei in der weltweiten Rangliste der Landmaschinenkonzerne. Kubotas Betriebsergebnis in der Landtechnik und Industriesparte liegt mit 13,8 Prozent ebenfalls auf einem gesunden Niveau. Kubota ist in der Traktorkategorie bis 120 PS auch ein führender Anbieter in den USA.

Durch die Übernahme von Kverneland im Jahr 2012, den Start einer eigenen Traktorproduktion für den M7002 in Nordfrankreich und dem geplanten Forschungs- und Entwicklungszentrum, mit einem Investitionsvolumen von 55 Mio. Euro im Großraum von Paris nimmt Kubota die Ansprüche der europäischen Kunden gezielt in das Visier.

Deutlicher Dämpfer in 2018

Bis einschließlich 2017 beherrschte Kubota in der Klasse bis 50 PS mit 2.178 Traktoren und 20 Prozent Marktanteil die deutsche Kompakttraktorenstatistik. Der Blick auf die Zahlen im August 2018 zeigt aber ein anderes Bild: Kubota’s Marktanteil ging in den ersten Monaten des Jahres 2018 deutlich zurück.

Von Keudell nennt zwei Gründe für diesen Rückgang: Zum einen gab es im Jahr 2017 durch die ab 2018 geltenden Mother Regulations eine Sonderkonjunktur – auch im Kompakttraktorensegment. Zum anderen hatte Kubota, so von Keudell, auf Grund einer weltweit sehr hohen Nachfrage zeitweise Lieferprobleme bei Kompakttraktoren und der neuen Modellreihe von 60 bis 70 PS, dem M4002. Dies sei stückzahlmäßig die bedeutendste Klasse für Kubota Deutschland.

Händler gesucht, die etwas Neues wagen

„Wir suchen Händler, die etwas Neues wagen“, formuliert von Keudell den Anspruch, mit dem Kubota die Marktdurchdringung künftig auch im oberen Leistungssegment steigern will. Als Beispiel eines aus seiner Sicht gelungenen Flaggenwechsels zur orangen Marke nennt er die Fösten KG im Großraum Hannover. Im Zuge des Generationswechsels hat sich das Unternehmen neu ausgerichtet. Der vormalige John Deere B-Händler ist nun Kubota A-Händler für Kommunal- und Landtechnik sowie Kubota Anbaugeräte.

„Erfolgreiche Händler konzentrieren sich auf wenige Marken. Die Zeiten des Landtechnik-Zoos sind vorbei! Mit unseren Maschinen verdienen Händler mehr Geld“, betont von Keudell. „Wir führen mit einigen potenziellen Vertriebspartnern aktuell sehr gute Gespräche. Da ist noch einiges in der Pipeline“, weckt der Agriculture Sales Manager die Erwartungen.


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