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Kommunaltechnik :

Dreiecksbeziehung in Orange

Als Tochterunternehmen der Adler Real Estate AG bewirtschaftet die Adler Gebäude Service GmbH bundesweit den Großteil der ca. 60.000 Wohnungen und dazugehörigen Grünanlagen im Bestand. Dafür setzt sie über 50 Maschinen von Kubota ein. Wie die Aufgaben zwischen dem Hersteller Kubota und seinen Händlern bei einem Großkunden verteilt sind, hinterfragte der eilbote bei dem Vetriebspartner LTZ Chemnitz.

Kommunaltechnik: Dreiecksbeziehung in Orange

Vertreter des Kunden, des Servicepartners und des Herstellers diskutierten an einem Tisch.

Der Kunde

Rayk Förster, einer von drei Geschäftsführern der Adler Gebäude Service GmbH mit Hauptsitz in Wilhelmshaven. Dieses Unternehmen bewirtschaftet nahezu den bundesweiten Bestand von 60.000 Wohneinheiten der Muttergesellschaft, der Adler Real Estate AG Berlin. Wo Schwerpunkte der Adler Liegenschaften sind, unterhält die Adler Gebäude Service Regionalbüros: Neben der Zentrale in Wilhelmshaven sind das Helmstedt, Duisburg und Leipzig. Für die Objektbetreuungen sowie Grundstückspflege arbeiten mittlerweile bis zu 360 Mitarbeiter. Zum Maschinenbestand gehören 54 Kubota-Maschinen, überwiegend Mähtraktoren mit 23 PS und Kompakttraktoren. Die Technik ist neben den Regionalstandorten auch in Städten stationiert, wo Adler Grundstücke bewirtschaftet. Die Maschinen laufen zwischen 300 bis 500 Stunden im Ganzjahreseinsatz vom Winterdienst bis zur Laubräumung. Bundesweit arbeitet Adler mit elf Kubota-Händlern zusammen.

Rayk Förster ist Geschäftsführer der Adler Gebäude Service GmbH. Diese bewirtschaftet bundesweit 60.000 Wohneinheiten.

Rayk Förster ist Geschäftsführer der Adler Gebäude Service GmbH. Diese bewirtschaftet bundesweit 60.000 Wohneinheiten.

Der Händler

Im Raum Leipzig und Chemnitz arbeitet die Adler Gebäudeservice GmbH mit dem Kommunaltechnikstandort in Borsdorf Panitzsch zusammen. Er gehört zum Land-, Forst- und Kommunaltechnikhändler LTZ Chemnitz mit Hauptsitz in Hartmannsdorf, nordwestlich von Chemnitz. Das Einzugsgebiet umfasst das Vogtland, Osterzgebirge und Mittelsachsen. Hauptlieferant in der Landtechnik ist Claas. Gesellschafter der LTZ Chemnitz sind die Claas Vertriebsgesellschaft und die BayWa AG. In der Forsttechnik übernimmt die LTZ den Service für Komatsu Forest Harvestoren in Sachsen, Sachsen-Anhalt, Thüringen und Brandenburg.

LTZ Chemnitz-Geschäftsführer René Franke (li.) mit Verkaufsberater Christian Heinig.

LTZ Chemnitz-Geschäftsführer René Franke (li.) mit Verkaufsberater Christian Heinig.

René Franke ist seit 2012 Geschäftsführer der LTZ Chemnitz und leitet ein Team von 120 Mitarbeitenden, 20 davon in der Kommunaltechnik, an sieben Standorten. Der 47-jährige Agraringenieur kennt die Landschaftspflege und Kommunaltechnik aus seiner beruflichen Laufbahn sehr gut.

Vor wenigen Wochen hat die LTZ Chemnitz ihren neuen Standort in Borsdorf eröffnet. Der liegt in einem Industriegebiet vor den Toren von Leipzig. Aktuell arbeiten hier Landmaschinenmeister Tommy Wanneck, ein Schlosser, sowie der auf Kommunaltechnik spezialisierte Verkaufsberater Christian Heinig (32). Kurzfristig soll der exklusiv auf Kommunaltechnik ausgerichtete Standort um einen Verkäufer, drei Mechaniker und Innendienstpersonal auf ca. zehn Mitarbeitende ausgebaut werden.

Der Standort mit Büro, Werkstatt und ET-Lager ist außen im Corporate Design des Hauptlieferanten Kubota gestaltet. Zum Portfolio gehören weiterhin u.a. Amazone, Aebi, Ecotech, Husqvarna, Nilfisk, Pellenc und Müthing.

Die Hersteller-Händler-Beziehung

LTZ Chemnitz übernahm vor zwei Jahren das Vertriebsgebiet Leipzig Stadt und Land von Kubota. Der vorherige Vertriebspartner war in wirtschaftliche Schwierigkeiten geraten. Leipzig gehört in Ostdeutschland zu den sich sehr gut entwickelnden Städten. Im Süden der Stadt entstehen durch die Flutung der ehemaligen Tagebaugruben aktuell neue Seenlandschaften mit hochwertigen Grundstücken und vielen Freizeitangeboten.

Kai Richter betreut als Regionalverkaufsleiter Kommunaltechnik für Kubota Groundcare rund 30 Händler in den neuen Bundesländern. Er gehört bereits seit 1998 zum Kubota-Team und begleitete die rasante Entwicklung der orangenen Marke zum großen Player in der Kompakttraktorenklasse.

Stefan Bassermann (55) ist bei Kubota Deutschland Key Account Manager. Er gehört seit zwei Jahren zum Team. Seine Aufgabe ist das Akquirieren und die Betreuung von Großkunden. Dazu gehört das Aushandeln der Maschinenpreise, die natürlich abhängig von den Abnahmemengen sind. Diese sind dann verbindlich für den Kubota-Händler vor Ort. Zusätzlich nimmt Bassermann für Kubota Deutschland an öffentlichen Ausschreibungen, bei denen es um größere Stückzahlen geht, teil.

Fabiano Hensen (30) vom Kubota-Marketing organisierte diese Gesprächsrunde. Zu seinen Aufgaben gehört neben den klassischen Marketingmaßnahmen auch die Unterstützung von Händlern in der Öffentlichkeitsarbeit.

Vom Kubota-Team: Fabiano Hensen, Kai Richter und Stefan Bassermann (v. li.).

Vom Kubota-Team: Fabiano Hensen, Kai Richter und Stefan Bassermann (v. li.).

Die Diskussion

„Wir müssen uns auf unseren Servicepartner verlassen können, denn meistens muss es sehr schnell gehen“, betont Rayk Förster in der Borsdorfer Gesprächsrunde. „Die Mieter sind unsere kritischsten Kunden, wenn es um den Pflegezustand der Anlagen in unseren 60.000 Wohneinheiten geht.“ Försters Pflegeteam ist das ganze Jahre über gefordert, besonders das Schneeräumen und Streuen erlauben allein schon aus Haftungsgründen keinen Aufschub.

Förster schätzt, dass er mit Stefan Bassermann auf Seiten Kubota einen zentralen Ansprechpartner für alle seine Anliegen hat. Zusammen mit ihm und der Adler Einkaufsabteilung wurden die Einkaufs- und Finanzierungskonditionen für die orangen Maschinen festgezurrt. „Dass die Adler Gebäude Service GmbH an all ihren Standorten professionellen Maschinenservice bekommt, dafür sorgen unsere Händler vor Ort“, erläutert Bassermann. Als die Adler Gebäude Service ihr Leistungsspektrum auf Leipzig und Umland ausweitete, suchte Förster, damals bei seiner Firma noch als Regionalleiter Ost, den Kontakt mit dem jetzigen Kubota-Händler vor Ort, der LTZ Chemnitz.

Der LTZ-Leiter Kommunaltechnik Michael Hahmann und sein Kollege Christian Heinig sind die Ansprechpartner für die Adler-Technikstandorte in Leipzig sowie im gesamten LTZ-Gebiet. Sie unterstützen Förster und seine Kollegen auch bei der Planung der Technikinvestitionen. Wie sind die Liegenschaften verteilt, wie groß sind die Flächen, welche Pflegearbeiten sind zu erledigen? Kubota-Maschinen verkauft die LTZ zu den mit dem Kubota Key Account und Adler festgelegten Rahmenbedingungen, fakturiert aber selbst. Ser- vicearbeiten werden nach Aufwand abgerechnet. Gebrauchtmaschinenrückläufer gibt es bisher noch nicht. „Das ist kein Problem, diese Maschinen zu vermarkten – wir haben eine lange Warteliste von Privatkunden.“

Ganz neu: Der Kommunalstandort der LTZ Chemnitz in Borsdorf bei Leipzig im Corporate Design von Kubota.

Ganz neu: Der Kommunalstandort der LTZ Chemnitz in Borsdorf bei Leipzig im Corporate Design von Kubota.

Für Anbaugeräte, Mäher oder auch Handmotorgeräte unterbreitet man der Adler Gebäude Service Angebote, die Förster dann vergleicht. „Für uns ist Schlagkraft und der verlässliche Service unseres Lieferanten wichtiger, als noch die letzten Euros in der Beschaffung rauszuquetschen“, betont Förster seinen Anspruch. „Unsere Zusammenarbeit entwickelt sich. Wir lernen noch voneinander“, berichtet LTZ Verkaufsberater Christian Heinig. Er plant mit den Adler-Mitarbeitern technische Schulungen sowie Geräteeinweisungen, denn nicht jeder Mitarbeiter in der Grundstückspflege beherrscht die Wartung und Pflege von Maschinen per se.

Heinig: „Wir machen für unseren Kundenkreis, zusammen mit den Herstellern, regelmäßig Vorführungen zu den Themen Akkutechnik, Wildkrautbekämpfung sowie Sole- und Salzeinsatz.“ Das stärke auch die Kundenbindung, so seine Erfahrung.

„Kommunaltechnikkunden sind fast noch anspruchsvoller zu betreuen als die in der Landtechnik“, resümiert LTZ-Chef René Franke. „Ein Ackerbaubetrieb hat seine Winterpause, der Kommunalbetrieb ist auch den ganzen Winter im Stand-by-Modus.“

Landtechnik- und Kommunalkunden erfordern auch seitens des Vertriebpartners eine unterschiedliche Ansprache“, ist Kubota Regionalverkaufsleiter Kommunaltechnik Kai Richter überzeugt. Deshalb rät er Händlern, diese Bereiche im Vertrieb und Service zu trennen. Kommunaltechnik dürfe nicht nur „nebenbei“ zur Landtechnik laufen. Schließlich sei es etwas anderes, ob man beim Bauhofchef und dem Bürgermeister im Rathausbüro oder beim Landwirt auf dem Hof verhandelt.

Key Account-Management als strategische Aufgabe

Mit der bei Kubota Deutschland neu geschaffenen Position des Key Account Managers von Stefan Bassermann spricht der Hersteller die Kundenschicht an, die aufgrund ihrer Größe oder regionalen Verbreitung den Einsatz mehrerer Kubota-Händler für ihren technischen Service erfordern.

„Damit eröffnen wir unseren Vertriebspartnern einen Kundenkreis, den sie allein nicht akquirieren könnten. Für uns ist das ein wichtiger Teil unseres Programms zur Händlerentwicklung“, betont Marketingexperte Hensen. Der Deal mit Adler ist nur ein Beispiel für die Arbeit von Stefan Bassermann. Bis so ein Geschäft in trockenen Tüchern ist, sind viele Verhandlungsstunden gelaufen. Neben Adler betreut Bassermann mittlerweile mehrere Hände voll Großkunden aus dem öffentlichen oder privaten Bereich. Er ist Koordinator der Dreiecksbeziehung Kunde, Händler und Kubota, auf Augenhöhe mit dem Großkunden, wie er betont. „Wir bieten unseren Vertriebspartnern damit solvente Kunden, die von ihren Kubota-Servicepartnern vor Ort oft auch die erforderlichen Anbau- oder Motorgeräte beziehen und so die Werkstattauslastung unterstützen“, stellt Richter heraus.

Die Adler Gebäude Service GmbH mit 360 Mitarbeitern hat 54 Maschinen von Kubota im Fuhrpark.

Die Adler Gebäude Service GmbH mit 360 Mitarbeitern hat 54 Maschinen von Kubota im Fuhrpark.

Was sind die Herausforderungen in der nahen Zukunft? Zunehmend komplexere Technik und steigende Umweltauflagen nennen alle übereinstimmend hier als die drängendsten Themen. Vorgaben bezüglich der Maschinenemissionen oder das Glyphosatverbot erfordern technische Lösungen. Und das passende Personal zu finden, ist ein Problem, das Rayk Förster und René Franke beide betrifft: Ordentliche, faire Stundenverrechnungssätze für Serviceleistungen ermöglichen einen guten und fairen Arbeitslohn für die Mitarbeiter und gute Arbeitsbedingungen. Daraus resultiert engagiertes Personal in Vertrieb und Werkstatt, was wiederum für zufriedene Kunden sorgt. Nur so können alle Beteiligten Spaß an der Sache haben“, fasst LTZ Chef Franke seine Unternehmensphilosophie zusammen.


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