Interview -„Solis Traktoren sind für viele unserer Händler ein bedeutendes zweites Standbein“

eilbote: Für alle, die die ILAFA eG Radolfzell nicht kennen, könnten Sie Ihre Organisation kurz vorstellen?

Thomas Mayer: Wir sind ein Verband für Landmaschinen- und Motorgeräte-Fachhändler, das Bindeglied zwischen Industrie und Händler. Wir sind mehr als ein Einkaufsverband im klassischen Sinne, der nur bessere Preise erzielen möchte. Unsere Aufgabe ist es, eine Win-Win-Situation für die Industrie und den Fachhandel zu erzeugen. Dies gelingt nur dann, wenn alle Beteiligten ihren Vorteil generieren können. Deshalb setzen wir unseren Fokus auch ganz klar auf vertriebliche Aktivitäten für unsere Herstellerpartner und zum Wohl unserer Mitglieder.

Natürlich muss auch ein finanzieller Mehrwert für unsere Händler dabei herauskommen, was wir Jahr für Jahr durch unsere Rückvergütung eindrucksvoll unter Beweis stellen.

Der Vorteil der Einkaufsbündelung und Umsatzsteigerung für unsere Herstellerpartner wird sozusagen an das Mitglied weitergegeben und dadurch auch die Bindung zwischen Hersteller und Händler eindeutig gestärkt.

Darüber hinaus sind wir auch in der Beratung und konkreten Verkaufsunterstützung verschiedener Produkte für unsere ca. 750 Mitglieder tätig.

Seit 2017 sind wir für den Süden Deutschlands Vertragspartner der Marke Solis Traktoren. Vor gut eineinhalb Jahren haben wir die exklusiven Vermarktungsrechte für das ganze Bundesgebiet sowie für die Schweiz und Österreich übernommen.

Seit Sie bundesweit die Solis-Vertretung verantworten, was hat sich verändert?

Wir bearbeiten den Markt für Solis jetzt allein und können so die Abläufe, Preis- und Konditionskonzepte besser steuern. Der Händler weiß nun, wer sein Solis-Ansprechpartner ist. Da unser Verband Mitglieder im gesamten Bundesgebiet hat, konnten wir den Solis Vertrieb relativ schnell deutschlandweit umsetzen. Die Solis Traktoren sind für viele unserer Händler, egal ob groß oder klein und unabhängig von einer ILAFA-Mitgliedschaft, ein wichtiges zweites Standbein geworden.

Welche Vorteile haben Ihre Mitglieder?

Wir übernehmen als Importeur die Vertriebsorganisation und das gesamte Marketing. Der Aufwand ist mittlerweile enorm, weil die Stückzahlen ständig wachsen.

Außerdem gehören das Pflegen der Daten, Übersetzungen von Bedienungsanleitungen, Anpassen von CoC Papieren genauso zu unseren Arbeiten wie das Klären von Zulassungsfragen mit lokalen Verwaltungsstellen.

Es geht vornehmlich darum, dem Kunden schnell und unbürokratisch zu helfen.

Wie muss sich ein potenzieller Solis-Händler aufstellen und wo werden die Maschinen konfektioniert beziehungsweise montiert?

Wir haben ein Konzept mit verschiedenen Stufen, angefangen bei einem Gelegenheitshändler, welcher die Schlepper fertig montiert bekommt, bis hin zum Lagerstützpunkthändler, bei dem die Container direkt aus Indien angeliefert werden. Hier werden die Schlepper vorbereitet und zum Teil auch fertig montiert.

Zubehör wie Frontlader, Frontkraftheber und ähnliches können in Ausnahmefällen von unseren Lagerstützpunkten montiert werden. Da wir mit Fachhändlern zusammenarbeiten, sind diese aber alle selbst in der Lage, solche Arbeiten vor Ort durchzuführen. Hier werden bekannte Qualitätskomponenten wie zum Beispiel Scharmüller Lagerblöcke, K50-Kupplungen oder Zugmäuler montiert. Wir sind ständig dabei, die Solis Schlepper durch verschiedene Lösungen und Anbauprodukte aufzuwerten, um so den Kundenwünschen gerecht zu werden.

Wie läuft die Unterstützung für Händler, etwa bei Garantiefragen?

Die Schlepper haben drei Jahre Garantie auf Motor und Getriebe. Natürlich gibt es gelegentlich einen Garantie-Antrag aufgrund einer defekten Batterie oder ähnliches. Dafür halten wir online ein Programm vor – wie bei jedem anderen Hersteller auch – in dem die Anträge eingereicht werden. Wir arbeiten mit Solis ständig daran, dieses Programm so bedienerfreundlich wie möglich zu gestalten. Unterstützung bieten wir ebenfalls bei der Werbung. Der Solis Händler bekommt kostenfrei ein umfangreiches und maßgeschneidertes Marketingpaket. Vom Solis-Banner über Werbetafeln bis zur Autobeschriftung, Prospektständer, Broschüren oder Flyer ist alles mit dabei.

Wie ist Ihr Außendienst aufgestellt?

Wir haben eine Mannschaft über verschiedene Bundesländer und Österreich verteilt, die vor Ort unsere Händler betreut. In Deutschland sind fünf Außendienstler unterwegs und eine Werksvertretung. Für die Schweiz und Österreich haben wir je zwei Mitarbeiter. Technischen Support gibt es entweder direkt von unserer Seite oder mit Hilfe aus Indien. In Nicht-Corona-Zeiten sind ständig Techniker von Solis unterwegs und stehen den Händlern bei Problemen zur Seite. Leider ist dies im Moment nicht der Fall, aber unsere Händler sind fachlich sehr versiert und die Technik eines Solis Traktors eher einfach, robust und solide. Das ist auch ein Vorteil gegenüber einem technisch hochgezüchteten Traktor. Die Wartung ist sehr viel einfacher und kostengünstiger.

Sie kooperieren bei der Ersatzteilversorgung mit Yanmar. Wie sind hier die Abläufe?

Yanmar verantwortet die Ersatzteilversorgung für ganz Europa. Lagernde Teile werden am Tag der Bestellung (bis 17:00 Uhr) noch versendet und sind im Normalfall am nächsten Tag beim Händler. Coronabedingt kann es, wie bei allen anderen Herstellern auch, momentan zu Lieferverzögerungen kommen.

Wie viele Solis-Händler haben Sie aktuell und wieviele haben Sie von Ihrem Vorgänger im Norden übernehmen können?

Wir haben in Deutschland mittlerweile über hundert Händler. Durch den Übergang sind auch ein paar von unserem Vorgänger im Norden zu uns gewechselt. Wir hatten Anrufe von Händlern, die gerne mit Solis weitermachen würden, weil sie von dem Produkt überzeugt sind. Das hat uns sehr gefreut und bekräftigt. Darüber hinaus wollen wir natürlich auch neue Händler für Solis Traktoren gewinnen. Wichtig ist, dass viele unserer Händler Solis als Zweitmarke vertreiben, da ihre Profi-Schleppermarke erst ab 75 PS startet. Kein Kunde wird sich zwischen einem voll ausgestatteten Premium-Schlepper und einem Solis-Traktor entscheiden. Das sind zwei völlig unterschiedliche Märkte, die sich gegenseitig nichts wegnehmen. Mit Solis wird ein Geschäftsbereich erschlossen, den viele davor noch nie bedient haben. Diesen Bereich wollen sich vermehrt auch klassische Landtechnikhändler erschließen, da hier Laufkundschaft nicht selten ist. Ausschlaggebend ist immer häufiger, dass der Händler die Solis Schlepper inklusive allem Zubehör lagernd hat und der Kunde nicht lange warten muss.

Wie ist dieser Solis-Kunde meist gestrickt?

Unser Kunde kommt sehr häufig aus dem Privatbereich, weil wir einen unschlagbaren Preis bieten. Gerade das Modell Solis 26 verkaufen wir zu 80 Prozent mit Frontlader oder Anbaugeräten. Dieses Klientel sieht den Schlepper nach wie vor als Nutzfahrzeug und nicht als Liebhaberei. Durch qualitativ hochwertige Teile wie Mitsubishi-Motoren, Einspritzpumpen von Bosch, Getriebe und Achsen von Carraro, welche bei den größeren Modellen verbaut sind, erzeugen wir Vertrauen beim Endkunden. Ob Corona für einen Kauf- anstieg gesorgt hat, können wir nicht sagen. Da wir erst im Frühjahr 2020 einen hydrostatischen Antrieb präsentierten, war das Kommunalgeschäft bisher übersichtlich. Genau da greifen wir jetzt mehr und mehr an. Auch hier arbeiten wir an weiteren Lösungen, etwa am Zwischenachsmähwerk mit Seitenabsaugung und hydraulischer Hochentleerung oder Laubkehr-Saugkombination. Unser Winterdienst-Paket, also Traktor mit Kabine, Schneeschild und Salzstreuer, lief bereits mit dem Solis 26 Schalter extrem erfolgreich. Wir waren immer frühzeitig ausverkauft.

Wir sind auch bei Profibetrieben aktiv: Pflegeschlepper, Zweit- oder Dritt-Schlepper oder eben reine Arbeiter-Schlepper mit wenig Elektronik. Auch professionelle Betriebe greifen mehr und mehr auf unsere Schlepper zurück. Der Gebrauchtmaschinenmarkt ist viel zu überteuert. Hier bekommen sie nicht selten für das Geld eines Gebrauchten einen neuen Solis Traktor. Zudem ist der einfach und solide aufgebaute Solis leicht zu bedienen, was Betriebe mit weniger traktoraffinen Mitarbeitern sehr schätzen.

Ihr Basislager liegt im Süden Deutschlands. Wie managen Sie den Kontakt zu weiter entfernten Händlern im Norden?

Hierfür haben wir Außendienstmitarbeiter, die für den Norden zuständig sind. Nichts geht über einen persönlichen Kontakt! Sie müssen mit Ihren Partnern persönlich sprechen, sonst ist jedes Geschäft auf kurz oder lang zum Scheitern verurteilt. Momentan ist dies leider ein wenig schwierig, aber es kommen sicherlich auch bald wieder andere Zeiten. Unser großer Pluspunkt ist, dass wir den Händlern helfen wollen. Wir sind nicht damit zufrieden, wenn die Rechnung an den Händler geschrieben wurde, wichtig ist uns, dass der Schlepper vom Händler endverkauft wird. Nur so kann man ein Geschäft nachhaltig gestalten, alles andere ist ein Strohfeuer. Deswegen ist es uns ein Anliegen, dass der Händler sich bei uns meldet, wenn ein Schlepper mal länger bei ihm auf dem Hof steht. Dann versuchen wir, diesen anderweitig zu vermitteln. Wir ermutigen unsere Händler, sich mit Traktoren zu bevorraten, stehen ihm aber auch zur Seite, wenn diese länger nicht abverkauft werden können.

Wie sieht die zukünftige Entwicklung aus, was haben Sie geplant?

Es werden laufend neue Modelle dazukommen. Der Hydrostat ist sehr gut angelaufen und auch für unseren Solis 26 mit der 9+9 Seitenschaltung haben wir sehr viele Vorbestellungen. Coronabedingt verzögert sich hier allerdings die Auslieferung.

Wir können uns auf weitere Modelle freuen wie den Solis 35 und 48 PS Kompakt oder Schlepper unter 20 PS. Solis arbeitet ständig an Neuentwicklungen, um den Markt entsprechend zu bedienen.

Wir sind in den Statistiken sehr lange unter dem Radar geflogen, was Vorteile hatte. Heutzutage kennt man das Produkt schon viel besser. Im September konnten wir den dritten Platz belegen bei Schleppern bis 50 PS. Dass einmal nur John Deere und Kubota vor uns sind, hätten wir so schnell nicht gedacht. Auch wenn wir bisher nur einmal in diesen Genuss gekommen sind, zeigt es, dass es nicht unmöglich ist. Bei einigen der größten deutschen beziehungsweise europäischen Händler in unserem Netzwerk werden wir inzwischen auch anders wahrgenommen.

Die Fragen stellte Tobias Meyer.