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Magazin Motorgeräte & Kommunaltechnik

Interview :

Raiffeisen Münster LAND eG: Reiniger aus einer Hand

Die Raiffeisen Münster LAND eG mit heute neun Standorten bedient die Landwirtschaft und Privatkunden mit Einzelhandelssortimenten zwischen Bever und Ems. Reinhard Pröbsting ist Geschäftsführer der eG. Die neun zur Gruppe gehörenden grünen Raiffeisen-Märkte bieten Kunden alles rund um die Themen Haus, Hof, Tier und Garten, Angler, Teichfreunde, Ross und Reiter. Speziell für die landwirtschaftlichen Kunden sind Futter- und Düngemittel, Saatgut sowie Produkte für die Stall- und Maschinenreinigung im Programm – ebenso sind die Mitarbeiter der Raiffeisen Münster LAND eG Ansprechpartner für jeglichen landwirtschaftlichen Bedarf.

Interview: Raiffeisen Münster LAND eG: Reiniger aus einer Hand

Sonax Gebietsleiter Olaf Struve (links) betreut die Raiffeisen Münster LAND eG. Christian Kubea freut sich, mit Olaf Struve einen kompetenten Partner zu haben, der jederzeit mit Rat und Tat zur Seite steht.

Reinhard Pröbsting ist Geschäftsführer der eG.
Raiffeisen Münster LAND eG

Reinhard Pröbsting ist Geschäftsführer der eG. Raiffeisen Münster LAND eG

Seit dem letzten Sommer sind an vier Einzelhandelsstandorten Produkte von Sonax gelistet. Wir sprachen mit Christian Kubea, in der Gruppe zuständig für den Einkauf, über das Sortiment der Reiniger und Pflegemittel.

eilbote: Herr Kubea, zunächst natürlich die Frage: Warum nur vier Standorte?

Christian Kubea: Die vier Standorte verfügen jeweils über eine angeschlossene Tankstelle plus eine Waschstraße in Ostbevern. Mit dem Sonax-Sortiment, das über 100 verschiedene Artikel umfasst, sprechen wir Kunden an, die sich konkret mit den Themen Reinigung und Pflege beschäftigen. Wir sind überzeugt, unsere Zielgruppe exakt an diesen vier Standorten besonders gut zu erreichen.

Warum haben Sie sich für Sonax entschieden?

In erster Linie hat uns die Qualität der Produkte überzeugt. Ein weiterer Grund ist, dass wir für das gesamte Sortiment nur noch einen Ansprechpartner haben wollten. Dadurch, dass Sonax so breit aufgestellt ist und beispielsweise auch Agrarreiniger anbietet, ist der Anbieter der ideale Partner für uns.

Welche Erwartungen setzen Sie in die Zusammenarbeit mit Sonax?

Uns ist wichtig, dass wir hier eine Fachhandelsmarke gelistet haben, mit der wir ein hohes Maß an Kundenbindung erreichen können. Und auch, dass wir eine Kommunikation auf Augenhöhe führen.

Ersetzt Sonax den bisherigen Anbieter oder ist das jetzige Sortiment nur deutlich breiter angelegt?

Ja, wir ersetzen zwei Lieferanten und stellen uns zugleich viel breiter auf. In den Märkten hatten wir immer schon einen Schwerpunkt mit Reinigung, Pflege und Wartung. Der Grund für die jetzige Umstellung war aber nicht, dass die Produkte schlechter sind. Wir wollten vielmehr die Prozesse verschlanken und nur noch einen Lieferanten und Ansprechpartner für das gesamte Sortiment Reinigung und Pflege haben. Und da ist Sonax, wie gesagt, der ideale Partner.

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Wollen Sie mit Sonax auch neue Kundenzielgruppen ansprechen?

Ja, vor allem die Agrarserie bietet uns Potenzial. Wir hoffen, dass wir mit diesen Produkten stärker als bisher Landwirte und Lohnunternehmen hier in der Region erreichen können. Darüber hinaus möchten wir das Geschäft mit kommunalen Institutionen weiter ausbauen. Aber in erster Linie möchten wir alle Kunden, die die stationären Märkte besuchen, für die Produkte von Sonax begeistern. Die letzten Wochen haben bereits gezeigt, dass unsere Strategie aufgeht.

Erfolgt die Bestellung direkt bei Sonax oder beziehen Sie die Ware über einen Großhändler?

Wir beziehen direkt über Sonax. Etwas anderes käme für uns auch nicht infrage.

Welche Werbemittel setzen Sie zur Vermarktung der Produkte ein?

Hier setzen wir in erster Linie auf die Unterstützung von Sonax und nutzen beispielsweise Gratisproben, Aufkleber, Flyer sowie die üblichen POS-Aktivitäten. Vor allem die saisonal gestreuten Gratisproben kommen gut an und motivieren immer wieder zum Kauf.

Sind darüber hinaus auch regelmäßige – saisonale – Verkaufsaktionen geplant, beispielsweise zur Einwinterung von Maschinen?

Geplant war und ist dies auf jeden Fall, doch in diesem Jahr hat uns das Coronavirus leider einen dicken Strich durch die Rechnung gemacht. So wollten wir beispielsweise im Sommer eine Verkaufsaktion mit „Trecker-Girl“ Theresa Kastning, die zugleich auch Sonax Markenbotschafterin ist, durchführen. Aufgrund der Pandemie mussten wir diese Aktion jedoch absagen. Natürlich hoffen wir, dass sich die Situation bis zum Frühjahr wieder entspannt und wir dann endlich durchstarten können.

Wie kommen die Sonax-Produkte bisher bei den Kunden an?

Vereinfacht gesagt, die Kunden kommen wieder und verlangen neue Produkte. Dies zeigt uns, dass wir mit unserer Entscheidung zur Umstellung auf Sonax Produkte richtig lagen.

Gibt es seitens der Kunden Fragen zu einzelnen Produkten?

Nein, die Produkte sind in der Regel selbsterklärend und die Beschreibungen auf den Etiketten klar und eindeutig. Aber falls ein Kunde eine Frage hat, helfen wir natürlich gerne weiter.

Gibt es unterschiedliche Entwicklungen an den jeweiligen Standorten?

Stand heute lässt sich sagen, dass am Standort in Everswinkel mehr Produkte für die Innenreinigung nachgefragt werden, am Standort Telgte hingegen mehr für die Außenreinigung. Eine plausible Erklärung haben wir nicht, werden die Entwicklung aber weiter beobachten.

Mit welchem Mehrumsatz rechnen Sie in diesem Segment durch die Zusammenarbeit mit Sonax?

Über Umsätze möchten wir an dieser Stelle nicht sprechen. Es sind aber letztlich die Synergien, die zu einem höheren Deckungsbeitrag führen. Auch wenn wir noch Erfahrungen sammeln, lässt sich schon jetzt sagen, dass wir nach der Umstellung eine sehr positive Entwicklung verzeichnen können.

Gab es seitens Ihrer Mitarbeiter Feedback zur Umstellung auf Sonax?

Die Marke kommt auch bei den Verkäufern sehr gut an. Viele haben Produkte selbst getestet und sich von der Wirksamkeit überzeugt. Dies trägt nicht zuletzt auch dazu bei, dass die Produkte durch unser Personal intensiv bei den Kunden beworben werden.

Herr Kubea, wir bedanken uns für das Gespräch.

Ein Standort der Raiffeisen Münster LAND eG.

Ein Standort der Raiffeisen Münster LAND eG.

Über SONAX

Seit 1950 entwickelt und produziert das heute in der vierten Generation geführte Familienunternehmen in Neuburg an der Donau leistungsstarke Produkte mit höchstem Qualitätsanspruch „Made in Germany“. Das Programm umfasst neben zahlreichen Artikeln für die Autopflege auch ein umfangreiches Sortiment mit Spezialprodukten für Nutzfahrzeuge. Viele der Reinigungs- und Pflegeprodukte sind auch in den für Nutzfahrzeuge üblichen Gebindegrößen verfügbar. Sonax ist in Deutschland seit vielen Jahren Marktführer bei Fahrzeugpflegeprodukten und zugleich eines der international führenden Unternehmen in diesem Bereich mit Vertretungen in weltweit über 110 Ländern. Mit rund 370 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern erwirtschaftete Sonax 2019 einen Umsatz von über 114 Millionen Euro. Produziert und entwickelt wird ausschließlich am Stammsitz in Neuburg an der Donau.

Programm für den Landmaschinenhandel

Bei der Raiffeisen Münster Land eG ist Sonax mit einem stark auf den Einzelhandel ausgerichteten Sortiment vertreten. Der Anbieter aus Neuburg hat darüber hinaus auch ein spezielles (Regal-)Konzept für Landmaschinenhändler konzipiert, um diese Kundenklientel ebenfalls zielgenau zu erreichen. „Wir sind in der Lage, mit unterschiedlichen POS-Materialien und Verkaufsständern auf die sehr individuelle Ausrichtung des jeweiligen Handels einzugehen, denn wir haben stets das Kundeninteresse im Blick. Auch dem Landmaschinenhandel können wir mit unseren Agrarreinigern sowie einem Sortiment für die Innenreinigung einen ‚Blumenstrauß‘ an Möglichkeiten bieten“, erklärt Sonax Gebietsleiter Olaf Struve.


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