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Interview :

Für bessere Gebietsabdeckung gibt‘s noch Potenzial

Der eilbote sprach nach der Agritechnica mit dem Agriculture Sales Manager Kubota Deutschland, Robert von Keudell, und dem Marketing Manager Agriculture, Fabiano Hensen, über ihr Messefazit und ihre Geschäftserwartungen

Interview: Für bessere Gebietsabdeckung gibt‘s noch Potenzial

Der Kubota-Stand auf der Agritechnica, diesmal in Halle 5.

eilbote: Haben sich Ihre Erwartungen hinsichtlich der Qualität und Anzahl der Besucher erfüllt?

Fabiano Hensen: Zunächst haben wir uns sehr über den erfolgreichen Umzug in die Halle 5 gefreut. Direkt neben Great Plains und der Kverneland Group. Wir hatten während der gesamten Messe gute Gespräche und viele Besucher aus dem In- und Ausland. Auf dem Kubota-Stand konnten wir mehr Besucher begrüßen als noch in 2017 und die Zahl der konkreten Anfragen gegenüber der letzten Agritechnica um über 30% steigern. Wir freuen uns, dass immer mehr Landwirte und Lohnunternehmer daran interessiert sind, mehr über die Produkte und Dienstleistungen von Kubota zu erfahren. Mit Blick auf die Besucherqualität fällt auf, dass die Besucher meist bereits gut informiert über unser Produktangebot zu uns gekommen sind. Der Gesprächseinstieg lag so häufig auf einem guten Niveau. Zusammenfassend wurden unsere Erwartungen sehr gut erfüllt.

Ergaben sich für Kubota auf der Messe interessante neue Kontakte zu Händlern?

Robert v. Keudell: Wir entwickeln unser Vertriebsnetz und damit unsere Vertriebsstärke stetig weiter. Erstens, indem wir unsere Zusammenarbeit mit bestehenden Vertriebspartnern kontinuierlich ausbauen und vertiefen. Zweitens dadurch, dass wir Unternehmer suchen, die weiße Flecken im In- und Ausland zusammen mit uns schließen. Dabei hilft uns unser umfangreiches und wachsendes Produktportfolio, die Markenstärke von Kubota und unsere konsequente Customer & Dealer First Strategy. Wir sind deshalb gerne bereit, mit professionellen Interessenten zu sprechen. Auf der diesjährigen Agritechnica haben wir eine deutlich höhere Anzahl von Gesprächen mit potentiellen Vertriebspartnern führen können als im Jahr 2017. Insbesondere für den deutschen Markt haben sich dadurch interessante Ansätze für aktuelle und zukünftige Projekte ergeben, welche uns weiterhin optimistisch in die Zukunft blicken lassen.

In welchen Regionen fehlen Ihnen noch Händler?

v. Keudell: Obwohl wir in vielen Gebieten Deutschlands bereits stark vertreten sind, gibt es in fast allen Bundesländern noch Potential für eine noch bessere Gebietsabdeckung. Aus diesem Grund gehen wir einerseits aktiv auf potentielle Vertriebspartner zu, freuen uns aber andererseits auch über aktives Interesse von dynamischen Unternehmern, die sich stärker aufstellen und mit uns wachsen wollen.

Gibt es interessierte Vertriebspartner, die sich Kubota als Zweitmarke vorstellen können? Was motiviert die Händler aktuell, über einen Fabrikatswechsel nachzudenken?

v. Keudell: Das Interesse an der Marke Kubota steigt ständig. Die besten Werbeträger sind unsere hochzufriedenen Kunden, die sehr positiv über die außerordentlich gute Zuverlässigkeit, Qualität und kostengünstigen Betrieb unserer Produkte berichten. Diese sprichwörtliche Kubota-Qualität ist auch ein Grund des überdurchschnittlichen Profitabilitätsbeitrages des Kubota-Geschäfts bei unseren Vertriebspartnern. Zunehmend wird auch die weltweite Stärke von Kubota wahrgenommen – z. B. zweitgrößter Traktorhersteller in den USA, einer der profitabelsten Landtechnikhersteller weltweit. Diese Wahrnehmung führt dazu, dass Menschen auf ein Wachstum von Kubota und einem kontinuierlichen Ausbau des Produktportfolios in Europa und Deutschland vertrauen.

Wir sind aber auch überzeugt, dass nachhaltiger, profitabler Erfolg vor allem durch Fokus auf kontinuierliche Weiterentwicklung erzielt wird. Deshalb arbeiten wir mit unseren Vertriebspartnern und Interessenten daran, wie der Kubota-way Schritt für Schritt umgesetzt werden kann. Auch wenn wir uns jetzt nicht grundsätzlich gegen eine zweite Marke neben Kubota im einen oder anderen Fall stellen, denken wir doch langfristig. Wir sehen, dass Vertriebspartner, die einen Fokus auf die Marke Kubota legen, erfolgreich und profitabel auf dem Markt agieren. Deshalb halten wir den Begriff „Zweitmarke“ für nicht zielführend.

Welche Technik stand im Mittelpunkt des Besucherinteresses? Handelte es sich bei den Interessenten eher um Landwirte, Lohnunternehmer oder Maschinengemeinschaften?

Hensen: Wir haben den Stand so strukturiert, dass Kunden aus verschiedenen Bereichen wie z.B. Futterernte, Pflanzenschutz und Sonderkulturen angesprochen werden und sich gezielt informieren können. Mit Kubota Farm Solutions präsentierten wir landwirtschaftliche Lösungen für Traktoren mit passenden Anbaugeräten und Precision Farming Technologien (Spurführung, Kartierung, Tractor-Implement Management, etc.) sowie unser Leistungsspektrum von Kubota Finance und Kubota Care (z. B. Garantieverlängerung). Dank dieses Standkonzeptes konnten Milcherzeuger, Viehhaltende- und Gemischtbetriebe sowie Landwirte, die Sonderkulturen bewirtschaften, und Lohnunternehmer gleichermaßen die Themen finden, wofür sie sich interessieren. Unsere Experten auf dem Stand konnten in den einzelnen Bereichen gute Gespräche führen und gezielt auf die Interessen der Kunden eingehen. Zum einen wurde Technik für klassische Nebenerwerbs- und kleinstrukturierte Betriebe nachgefragt, zum anderen waren unsere Precision Farming Produkte wie Lenksysteme oder TIM Lösungen verstärkt im Interesse der Kunden mit mittleren bis großen Betrieben. Aber auch das Thema Ausbringung von Pflanzenschutz mit der neuen Kubota XTS3 Feldspritze standen stark im Fokus der Besucher. Besonders aufmerksam wurde die schnelle Weiterentwicklung des M7003 wahrgenommen: Agritechnica 2015: M7001; 2017: M7002; 2019: M7003. Diese Entwicklung macht Lust auf Mehr.

Fabiano Hensen: „Die Erwartungen an unsere Agritechnica-Teilnahme wurden sehr gut erfüllt.Elektronische Lösungen wie TIM waren ein Schwerpunkt des Interesses.“

Fabiano Hensen: „Die Erwartungen an unsere Agritechnica-Teilnahme wurden sehr gut erfüllt.Elektronische Lösungen wie TIM waren ein Schwerpunkt des Interesses.“

Robert von Keudell: „Die Kubota Qualität ist ein Grund des überdurchschnittlichen Profitabilitätsbeitrages des Kubota-Geschäfts bei unseren Vertriebspartnern.“

Robert von Keudell: „Die Kubota Qualität ist ein Grund des überdurchschnittlichen Profitabilitätsbeitrages des Kubota-Geschäfts bei unseren Vertriebspartnern.“

Was fehlt noch im Kubota Traktoren-Produktportfolio. Wann ist ggf. mit Ergänzungen zu rechnen?

v. Keudell: Diese Frage treibt uns alle um und wird uns regelmäßig gestellt. Im Traktorensegment von 12 PS bis 180 PS, sowie im Anbaugeräteprogramm haben wir bereits jetzt ein sehr breites und wettbewerbsfähiges Produktportfolio. Dieses wird kontinuierlich weiterentwickelt und ausgebaut. Gerade im Kompakttraktorensegment und im Bereich um 130 PS werden wir im kommenden Jahr ein paar Neuigkeiten präsentieren können. Zu den Erweiterung unseres Angebotes über 180 PS sowie in anderen Produktbereichen können wir zu diesem Zeitpunkt noch keine Aussage treffen. Nur so viel: Die Ingenieure, die diese Produkte entwickeln sind alle schon geboren. Um das noch etwas einzugrenzen: Sie haben auch schon ihre Promotion abgeschlossen.

Wie bewerten Sie die derzeitige Landtechnikkonjunktur? Welche Entwicklungen erwarten Sie 2020 und danach? Sehen Sie Unterschiede zwischen Regionen und Ländern?

Hensen: Generell deuten die Indikatoren zwar auf eine Phase verhaltener Märkte, insbesondere in Bereichen wie Ackerbau und Viehzucht. Wir stehen dem jedoch positiv gegenüber und konzentrieren uns darauf, dass Geschäft so intelligent wie möglich zu managen. Unter den verschiedenen europäischen Märkten ist Frankreich derzeit nach wie vor der dynamischste in Westeuropa. Einige Märkte in Mitteleuropa waren aufgrund der Unsicherheit über lokale Subventionsprogramme für Landwirte verhaltener als noch im Vorjahr. Für Deutschland scheint die Stimmung schlechter zu sein, als die tatsächliche Lage. Es gibt reges Interesse an neuer Landtechnik und eine Investitionsabsicht ist mittelfristig absehbar. Unabhängig von konjunkturbedingten Schwankungen des Landtechnikmarktes wächst Kubota in Europa weiter, und dank unserer kontinuierlichen Investitionen in Forschung und Entwicklung werden wir auf Dauer an diesem Wachstum teilnehmen. Als weltweit agierendes Unternehmen mit japanischer Kultur haben wir ein langfristige Perspektive.


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