Magazin Motorgeräte

Interview :

„Der Händler muss sich und sein Geschäft attraktiver machen“

Der eilbote sprach mit Heribert Benteler, Geschäftsführer der Stihl-Vertriebszentrale in Dieburg, über neue technische Lösungen und Herausforderungen für den Fachhandel.

Interview: „Der Händler muss sich und sein Geschäft attraktiver machen“

Die Säge MS 500i besitzt eine elektronische Einspritzung, womit sich das Gewicht verringert.

Heribert Benteler: „Es zahlt sich für uns aus, dass wir trotz der Konjunktur im Akkubereich genauso intensiv das Benzinmotor-Geschäft weiterverfolgen.“

Heribert Benteler: „Es zahlt sich für uns aus, dass wir trotz der Konjunktur im Akkubereich genauso intensiv das Benzinmotor-Geschäft weiterverfolgen.“

eilbote: Im Jahr 2017 hat Stihl auch in Deutschland wieder einen Rekordumsatz erwirtschaftet. Was waren aus Ihrer Sicht die Erfolgsfaktoren?

Benteler: Bei unserem Wachstum um 8 % auf über 360 Mio. Euro im deutschen Markt hatten sowohl die Akku-Produkte, die Robotermäher als auch die klassischen Benzinmotorsägen entscheidenden Einfluss.

Ein Wachstum im relativ gesättigten Markt der Benzinmotorsägen bedeutet ja knallharte Verdrängung. Wo haben Sie Marktanteile dazu gewonnen?

Einige Hersteller, die früher Benzinmotorsägen im Programm hatten, bieten diese nicht mehr an. Das hängt u.a. mit den schärferen Abgasgrenzwerten zusammen, die zu erfüllen immer schwerer wird und die einen enormen Entwicklungsaufwand bedeuten. Außerdem setzen viele Händler und Baumärkte verstärkt auf Akku-Produkte, weil die sehr gefragt sind. Wer unbedingt eine Benzinsäge will und sie von seinem bisherigen Anbieter nicht bekommt, geht auf den Fachhandel zu. Daher zahlt sich für uns aus, dass wir trotz der Konjunktur im Akkubereich genauso intensiv das Benzinmotor-Geschäft weiterverfolgen.

Sind denn auch neue technische Entwicklungen bei Benzinmotorsägen zu erwarten?

Ja, wir führen im Herbst 2018 die weltweit erste Motorsäge mit elektronischer Einspritzung ein. Die MS 500i besitzt keinen Vergaser und auch kein Zündmodul mehr. Das führt zu einem kompakteren Aufbau des gesamten Kurbelgehäuses. Viele solche Veränderungen machen sie leichter, leistungsfähiger und kompakter als herkömmliche Sägen. Die MS 500i hat mit 1,24 kg/kW das beste Leistungsgewicht auf dem Markt. Zudem bringen wir mit dem TS 440 einen Trennschleifer mit Quickstop-Trennscheibenbremse auf den Markt. Bei diesem Modell lässt sich der Scheibenschutz verstellen, damit ist die Trennscheibe auch im oberen Bereich zugänglich. Das hilft bei Arbeiten auf engem Raum, wie beispielsweise beim Schneiden von Rohren im unteren Bereich.

Im Markt ist das Thema „Smart Garden“ in aller Munde. Welche Entwicklungen gibt es bei Ihnen in puncto Digitalisierung?

Auch wir sehen hierin ein neues, stark wachsendes Segment bzw. die nächste Technologiewelle unter dem Begriff Smart Solutions. Ein neues Produkt ist der GCI 100, eine WLAN-basierte Kommunikationseinheit für die optimale Steuerung von Mährobotern, Bewässerung, Beleuchtung und anderen Anwendungen im Garten. In Entwicklung ist auch ein Produkt namens „Stihl connected“. Das System besteht aus dem Smart Connector, der auf dem Gerät angebracht wird und beispielsweise die Betriebsstunden erfasst. Professionellen Anwendern wird dies ein effizientes Flottenmanagement auf digitaler Basis ermöglichen, wovon Kunden und Fachhändler gleichermaßen profitieren. Zudem ist Stihl an der Freiraum GmbH aus Stuttgart beteiligt, einem Start-up, das auf der Demopark 2017 erstmals vertreten war. Es hat eine Kommunikations- und Organisationsplattform entwickelt, die insbesondere Garten- und Landschaftsbaubetriebe bei der Bewältigung der täglichen Informationsflut hilft.

Welche Vertriebsaktivitäten haben Sie für die kommende Saison geplant?

Wir arbeiten ständig daran, die Händler beim Vertrieb unserer Produkte zu unterstützen. Dafür haben wir Anfang Mai ein SAP-basiertes, neues Warenwirtschaftssystem sowie mit KISS 3 ein neues B2B-System für den Handel eingeführt. Das bedeutet zwar zunächst eine Umstellung für unsere Mitarbeiter wie auch für den Handel, aber damit setzen wir einen lang gehegten Wunsch unserer Vertriebspartner um. Denn jetzt können sie beispielsweise Ersatzteile mit Hilfe der Seriennummer suchen und bestellen. Immer aktuell ist natürlich das Thema Schulungen, die wir unserem Fachhandel anbieten, um sich weiter zu qualifizieren. Hightech-Produkte wie die MS 500i oder der TS 440 lassen sich nur mit entsprechendem Fachwissen verkaufen und warten.

Im vergangenen Jahr hatten Sie den zentralen Reparaturservice für Akku- und Elektrogeräte eingeführt. Wie ist das angelaufen?

Die Dienstleistung wird immer besser angenommen. Wir wussten aus zahlreichen Gesprächen der letzten Jahre, dass sich viele unserer Fachhändler dieses Angebot gewünscht haben. Oft haben sie keine Werkstattkapazitäten mehr frei und können nun entscheiden, ob sie den Service für Elektro- und Akkuprodukte selbst durchführen oder auf den zentralen Reparaturservice zurückgreifen wollen. Wir haben eine Preisliste für einzelne Reparaturen erstellt, mit der jeder Händler seinen Kunden einen Kostenvoranschlag machen kann. Wir gehen davon aus, dass dieser Bereich künftig noch stärker nachgefragt wird. Und auch für die neuen Akku- und Elektropartner ist dies ein sehr attraktives Service-Angebot, das gerne genutzt wird.

Woran liegt das?

Der Arbeitskräftemangel ist immer deutlicher zu spüren, viele Händler finden keine geeigneten Fachkräfte und stoßen mit ihrer Kapazität immer stärker an die Grenzen.

Was kann man dagegen tun?

Es gibt keinen Königsweg als Lösung. Wir können nur mithelfen, mit verschiedenen Maßnahmen den Arbeitsplatz im Landmaschinen- und Motorgerätehandel attraktiv zu machen. Wir bieten für die Mitarbeiter die Weiterbildungslehrgänge „Geprüfter Motorgeräte-Servicetechniker“ oder „Geprüfter Kundenberater Motorgeräte“ an, die von der Handwerkskammer zertifiziert sind. Die Absolventen des ersten dreijährigen Lehrgangs sind jetzt fertig. Händler, die ihren Mitarbeitern diese Qualifizierung ermöglichen, machen sich für Mitarbeiter auch wieder ein Stück attraktiver. Ein nächster Schritt könnte dann sein, die Löhne für die qualifizierten Mitarbeiter zu erhöhen und die höheren Kosten über Effizienzgewinne durch vereinfachte Prozesse oder auch geschickte Preiserhöhungen für Dienstleistungen wieder einzufahren. Ein weiteres Element bildet das Programm „Stihl lokal“.

Was genau machen Sie da?

Wir helfen dabei, dass Kunden den Händler vor Ort schneller und besser finden. Dazu gehört die ständige Suchmaschinenoptimierung. Kunden, die z.B. in der Suchmaschine Google nach einem Produkt suchen, das wir im Sortiment haben, bekommen im besten Fall den örtlichen Händler angezeigt, wenn dieser über das Portal „Stihl lokal“ das Produkt „Online Präsenzmanagement“ bucht. Dort können an einem Ort auch alle Kundenbewertungen ganz einfach im Internet bearbeitet werden. Über die neue Plattform kann der Händler auch Flyer, Plakate oder anderes, individuell auf seinen Betrieb zugeschnittenes Werbematerial bestellen. Voraussetzung für dieses spezielle Programm „Stihl lokal plus“ ist ein Coaching im Unternehmen, um dessen Stärken herauszuarbeiten. Einer der ersten Schritte ist es, den Betrieb und die Mitarbeiter durch einen Profifotografen in Szene zu setzen. Die Bilder können dann zur Werbung und zur Außendarstellung genutzt werden. Diese Maßnahmen verbessern nicht nur die Außenwirkung, sondern entfalten, wie uns berichtet wird, oftmals auch nach innen eine sehr positive Wirkung. Denn das Fotoshooting macht einfach großen Spaß und fördert den Teamgeist unter den Mitarbeitern. Zudem sind die Mitarbeiter stolz, sich an ihrem Arbeitsplatz präsentieren zu können. Damit wird das Shooting zu einem wichtigen Instrument zur Mitarbeiterbindung; so etwas ist wichtiger denn je in Zeiten des Fachkräftemangels.

Das geht dann deutlich über die etablierte Händlernetzentwicklung hinaus.

Auf jeden Fall. Als Ergänzung zu der klassischen Händlernetzentwicklung, in deren Rahmen schon weit über 1000 Projekte abgeschlossen wurden, und für die inzwischen sechs Stihl-Mitarbeiter bundesweit beratend unterwegs sind, bieten wir neuerdings auch eine Beratung bei der strategischen Gebietsentwicklung an. Dabei untersuchen unsere Kollegen das Potenzial des einzelnen Händlers bezüglich Standort, Produktprogramm, Filialaufbau bis hin zur Nachfolgeregelung.

Ein weiterer Meilenstein für Sie in diesem Jahr ist der Markenwechsel von Viking auf Stihl. Wie kommt er voran?

Die Integration der Viking-Produkte in das Produktprogramm von Stihl läuft sehr gut. Wir werden im Herbst den Händlern die neuen „Stihl Gartengeräte“ präsentieren. Wir gehen davon aus, dass im Laufe des Jahres 2019 die letzten grünen Geräte im Fachhandel abverkauft sein werden und nur noch Stihl-Geräte in den Geschäften stehen. Dann ist für uns der Markenwechsel abgeschlossen. Allerdings wird die Marke Viking weiterhin präsent sein, denn die Fachhändler bieten ja noch lange Zeit Service und Ersatzteile für die verkauften Viking Geräte an.

Wie läuft die Nachfrage nach den ersten Rasenmähern in Stihl-Orange?

So gut, dass unsere Erwartungen weit übertroffen wurden und es zu Rückständen bei der Lieferung kommt. Ein Grund dafür ist, dass der Akku-Mäher RMA 448 TC mit zwei verschiedenen Akkus und Schnellladegerät zu einem sehr attraktiven Setpreis angeboten wird. Wir stellen schon jetzt fest, dass Kunden schneller zu einem Rasenmäher greifen, wenn Stihl darauf steht. Für den Händler hat das den Vorteil, dass er mit den Stihl Akku-Systemen eine ideale Kundenbindung erreicht. Der Rasenmäher ist der Einstieg, dann folgen häufig Heckenschere und Blasgerät.

Die Fragen stellte Hinrich Neumann.


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