Grimme -Spezialtechnik-Vertrieb konzentriert sich

Die Struktur der deutschen Landmaschinenbetriebe ist heute noch vielfältig, mit Tätigkeitsfeldern die von Forstmaschinen über Motorgeräte bis hin zur komplexen Landmaschine wie Selbstfahrern reichen. Aber wie verhält es sich mit der aufwendigen und teuren Technik insbesondere für die Hackfruchternte? Der Geschäftsführer des deutschen Marktführers in der Kartoffeltechnik, Sebastian Talg von Grimme, warf auf einer Tagung einen Blick zurück und schaute aber auch nach vorn.

In den siebziger Jahren produzierte Grimme jährlich 1.200 ein- und zweireihige traktorgezogene Kartoffelroder für den deutschen Markt in übersichtlichen acht Baureihen zu einem durchschnittlichen Stückpreis von umgerechnet 10.000 Euro. Damals bauten 5.000 Landwirte in Deutschland eine Million Hektar Kartoffeln an, mit denen Grimme 80 Prozent des Umsatzes erzielte. Jede Grimme-Maschine bewältigte in dieser Zeit 15 Hektar pro Saison. Der Arbeitskräftebedarf, um einen Hektar Kartoffeln in einer Stunde zu ernten, betrug damals 45 Personen. In der Zeit gab es drei Varianten eines Einreihers „Europa Standard“ (klein, mittel, groß) und einen Zweireiher als Überlader oder Bunkerroder. Damals hatten die Roder maximal zehn wählbare Optionen.

125 Grimme-Händler in Deutschland betreuten im Durchschnitt jeweils 40 Kartoffelanbauer. Pro Standort verkauften sie im Jahr zehn Maschinen, unterstützt von 100 Grimme-Verkäufern und 250 Monteuren bei den Vertriebspartnern. Die Grimme-Verkäufer der Händler verkauften diese Produkte „nebenbei“, da diese weitaus weniger erklärungsbedürftig waren als heute. Das Gleiche gilt für den Service. Die damaligen Maschinen konnte nahezu jeder ohne große Schulung reparieren. Oft verdiente auch noch ein Großhändler am Verkauf einer neuen Maschine. Gebrauchtmaschinenverkauf war einfach, da der „Nachbar“ die Maschine auch einsetzen konnte.

Sebastian Talg zeigt auf der nächsten Folie die Entwicklung der letzten Jahre bis heute. Aktuell produziert Grimme für Deutschland jährlich in der Lege-, Ernte- und Lagertechnik für Kartoffeln noch gut 500 Maschinen. Der Umsatz pro Maschine hat sich auf durchschnittlich 120.000 Euro gesteigert. Mittlerweile bietet Grimme über 80 verschiedene Baureihen an, die sich individuell konfigurieren lassen, und erzielt damit 80 Millionen Euro Umsatz in Deutschland pro Jahr. Die Kartoffelanbaufläche in Deutschland ist auf 260.000 Hektar gesunken, also auf ein Viertel der ursprünglichen Fläche. 400 Kunden sorgen heute für 80 Prozent des Grimme-Umsatzes. Die Erntemaschinen laufen zwölf Stunden täglich, und der Arbeitskräftebedarf pro Hektar und Stunde ist auf zwei Personen gesunken.

Zwölf Händler mit 40 Standorten versorgen heute diesen Spezialmaschinenmarkt. Jeder Standort hat durchschnittlich 13 Kartoffelanbauer als Kunden und verkauft gut 17 Maschinen pro Jahr. Die Anzahl der Grimme-Verkäufer im Handel hat sich auf 50 halbiert, ebenso die Zahl der Monteure auf 120. Dafür sind die Händlermitarbeiter deutlich spezialisierter und werden intensiver geschult als früher, zum Beispiel in der Grimme Academy und auf dem Grimme Versuchshof in Cappeln.

Hersteller, Händler und Landwirte bilden heute die übliche Handelskette. Neben dem Neumaschinenhandel gehören die Gebrauchtmaschinenvermarktung sowie das Angebot von Service- und Wartungsverträgen heute mehr und mehr zum Standard im Vertrieb.

Wie sieht der Markt für Kartoffeltechnik in zehn bis zwanzig Jahren aus? Talg wagt einen Blick in die Glaskugel: Er prognostiziert, dass der Grimme-Umsatz in Deutschland auf 150 Millionen Euro ansteigen wird – eine Verdoppelung im Vergleich zu heute. Die Maschinenpopulation wird sich in der Erntetechnik weiter in Richtung Selbstfahrer entwickeln. Der durchschnittliche Wert einer Maschine wird voraussichtlich bei 350.000 Euro liegen. Talg geht davon aus, dass – bei nahezu unveränderter Kartoffelanbaufläche von 250.000 Hektar – pro Jahr etwa 300 Maschinen in 30 Baureihen verkauft werden. Lediglich 150 Kartoffeln anbauende Kunden werden für das Hauptgeschäft sorgen. Jede Maschine wird gut 250 Hektar im Jahr ernten und 20 Stunden pro Tag arbeiten. Der Arbeitskräftebedarf pro Hektar wird auf 0,5 in der Stunde sinken, was einer Reduktion von 75 Prozent entspricht.