FOKUS GEBRAUCHTE – Mager & Wedemeyer - „Die Kunden unserer Händlerkollegen wollen investieren – wir sind lieferfähig“

Ein besonderes Jahr mit globalen wirtschaftlichen Auswirkungen neigt sich dem Ende – im eilbote-Interview zieht Norman Tietz, Bereichsleiter des Gebrauchtmaschinenzentrums von Mager und Wedemeyer an der A1, sein Fazit zur Geschäftsentwicklung und schildert, wo er neues Potenzial entdeckt hat.

FOKUS GEBRAUCHTE – Mager & Wedemeyer: „Die Kunden unserer Händlerkollegen wollen investieren – wir sind lieferfähig“

Das Jahr 2020 ist für viele Unternehmen mit Unwägbarkeiten und Unsicherheiten behaftet, aber auch mit neuen Chancen und Ideen. Der allgemeine Geschäftsklimaindex für die europäische Landmaschinenindustrie hat sich nach einem schwachen Frühjahr im Jahresverlauf auf ein normales Niveau eingependelt und liegt seit Oktober erstmals wieder im positiven Bereich. Wie bewertet Mager & Wedemeyer (M&W) das „Corona-Jahr“ 2020?

Die neue Situation sei für alle unerwartet und schnell gekommen, so Norman Tietz. Er stellt aber weiter fest, dass die Bereiche Landwirtschaft und Landtechnik längst nicht so massiv betroffen seien, wie zunächst in der Branche erwartet wurde. Die Entwicklungen der Erzeugerpreise in diesem Jahr seien losgelöst von Corona zu bewerten. Hier seien Wetterbedingungen oder auch staatliche Regularien die stärkeren Treiber. Und Landwirte hätten ja bereits über die Jahre gelernt, mit schwankenden Preisen umzugehen, ergänzt Tietz nachdenklich.

Bei Mager & Wedemeyer sieht er den größten Einfluss der Covid-Pandemie in den Kontaktthemen: „Es gab dieses Jahr keine Ausstellungen und Messen. Auch unsere traditionelle Hausausstellung im Advent fällt aus.“ Das Unternehmen kompensierte diese Veranstaltung durch Einzeltermine mit Bestandskunden. Tietz´ Resümee dazu ist durchaus positiv: „Die individuellen Gespräche waren sehr viel zielführender, da es einen intensiven Austausch mit mehr Zeit für jeden Einzelnen gab. Das führt auch zu einer höheren Wertschätzung auf beiden Seiten.“

Auch für den Gebrauchtmaschinenbereich zieht Tietz für 2020 ein positives Fazit.

Grundsätzlich findet beim Gebrauchtmaschinenhandel der erste Kontakt häufig telefonisch oder online statt. Bis zur finalen Besichtigung vor Ort werden viele Fragen zuvor bereits über diese Kommunikationswege geklärt, so dass M&W durch die Kontaktbeschränkungen keine nennenswerte Beeinträchtigung im Verkauf vermelden kann. Unterjährig gab es zwar Schwankungen, aber im Schnitt sei man mindestens auf Vorjahresniveau. „Eine leichte Steigerung zum letzten Jahr ist sogar noch möglich.“ Dabei seien vor allem kompakte Frontladertraktoren von 90 bis 120 PS nachgefragt worden. Aber auch Schlepper mit 200 PS konnten über das ganze Jahr hinweg auf einem guten Niveau verkauft werden. Die Nachfrage nach Teleskopladern habe in diesem Jahr allerdings geschwächelt. Tietz führt dies darauf zurück, dass vor allem der Abverkauf nach Polen nicht so stark war. Der Markt dort sei gesättigt und man könne nur mit sehr günstigen Angeboten punkten.

Umstrukturierung führt zu mehr Effizienz

Wie im eilbote Nr. 29/2020 berichtet, wurden im Frühjahr bei Mager & Wedemeyer einige Umstrukturierungen vorgenommen. So gibt es seitdem neben den bestehenden Bereichsleitungen für Landtechnik, Gebrauchtmaschinen sowie Ersatzteile und Service zusätzliche Querfunktionen für die Fachbereiche, wie beispielsweise das CRM/Marketing, Finanzen und Personal. Ebenfalls wurden im Vertriebsmarketing neue Stellen geschaffen.

Von den Änderungen profitiert auch der Arbeitsbereich von Norman Tietz. So führen klare Zuständigkeiten zu einem durchstrukturierten Prozess. Gerade in Corona-Zeiten weiß der Gebrauchtmaschinenprofi transparente Abläufe zu schätzen: „Die Absprache sind nun einfacher, schneller und vor allem effizienter. Viele Mitarbeiter arbeiten aus dem Home-Office, so entfallen die sonst so wichtigen Flurgespräche. Durch stabile Prozessketten gehen keine Informationen verloren und wir sparen außerdem Zeit ein.“

Umgesetzte Marketingmaßnahmen greifen

„Mit der Entwicklung des B2B-Geschäftes sind wir sehr zufrieden. Unsere Kunden möchten investieren, und wir sind lieferfähig.“ Tietz sieht unter anderem die transparente Preispolitik von Mager & Wedemeyer als wichtige Grundlage für das Geschäft. So erstelle man standardmäßig einen detaillierten Zustandsbericht. Der Kunde weiß somit, wie viel er in Maschinen noch investieren muss. So kann jeder Händler-Kunde für sich bewerten, ob es eine entsprechende Kundschaft für das Modell gibt und ob er sein eigenes Personal in der Werkstatt mit den nötigen Reparaturen auslasten will.

Außerdem hat man verstärkte Marketingmaßnahmen mit dem neuen Vertriebsteam durchgeführt und ist damit sehr zufrieden. Unter anderem hat M&W einen Händlernewsletter eingeführt, in dem die wöchentlichen Maschinen-Neuzugänge vorgestellt werden. „Die Händler nehmen dieses Angebot gut an“, so Tietz. Man kann sich auf der Homepage dazu anmelden.

Eine weitere Maßnahme ist die Anzeige im eilboten, die exklusive Preise enthält. Die hier vorgestellten Maschinen sind noch in keiner Internetbörse gelistet, sondern ausschließlich Händlern vorbehalten. Hintergrund dafür sei, „dass Händler so ihre Preise frei kalkulieren können. Weiterhin kommunizieren wir zur besseren Planbarkeit, wann die Maschinen verfügbar sind. Für den Händler ist dieser Prozess somit sehr transparent“, bringt Tietz die Idee der Exklusiv-Anzeige auf den Punkt. Die angebotenen Maschinen sind hauptsächlich Jahresmietmaschinen mit geringen Betriebsstunden, sogenannte Rookies. Darunter ordnet das Unternehmen „junge, gepflegte Gebrauchtmaschinen mit maximal 3.500 Betriebsstunden und nicht älter als vier Jahre“ ein. Ein klassisches Beispiel dafür ist der Case IH Puma 220 CXV, den M&W als meistverkauftes Modell praktisch ständig anbieten kann. Man achte auch darauf, ein breites Spektrum in unterschiedlichen Preisgefügen anzubieten, damit für jeden Händler etwas dabei ist. Die aktuelle Anzeige finden Sie auf der zweiten Seite in diesem Heft.

Zur Person

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Norman Tietz arbeitet für den Case IH- Händler Mager & Wedemeyer mit Hauptsitz im niedersächsischen Oyten.

Der 39-Jährige leitet seit mehreren Jahren den Vertrieb von Gebrauchttechnik. Im Gebrauchtmaschinenzentrum an der Autobahn A1 direkt am Bremer Kreuz verkauft er gemeinsam mit drei Kollegen gebrauchte Landtechnik und Zubehör aller Art verschiedenster Hersteller.

Kontakt
Norman Tietz
Mager & Wedemeyer
Gebrauchtmaschinenzentrum
D-28876 Oyten
Telefon (0 42 07) 6 05 -128
Fax (0 42 07) 6 05 - 2 25
n.tietz @ muw.de, gebrauchte.muw.de

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