Fokus Gebrauchte – GM-Verkäufer -Mit Soft Skills zum Geschäftserfolg

Das Verkaufspersonal ist im Landmaschinen-Fachbetrieb Anlaufstelle Nummer 1, wenn es um den Kontakt zum Kunden geht. Und auch im digitalen Zeitalter bleibt der Verkäufer weiterhin die Schnittstelle zum Kunden; er steht zwischen Produkt und Kunde. Das gilt im Verkauf von Neumaschinen, aber genauso bei der Inzahlungnahme und Vermarktung von gebrauchter Technik.

Doch während der Neumaschinenverkäufer ein bestimmtes Produktprogramm und einen festen Kundenkreis zu bedienen hat, muss der Gebrauchtmaschinenverkäufer markenübergreifend und überregional – ja oft sogar weltweit – blicken. Er hat also eine ganz andere Kundschaft als der klassische Außendienst. „Unsere Kunden kommen aus der ganzen Welt“, erzählt Arndt Suilmann. „Während der Außendienstmitarbeiter seine Kunden aktiv betreut, erhält der Gebrauchtmaschinenverkäufer seine Kontakte fast ausschließlich über Telefon oder E-Mail. Vieles läuft nur in englischer Sprache. Erst mit der Zeit bauen sich langfristige Verkäufer-Kunden-Beziehungen auf“, weiß der Gebrauchtmaschinen-Fachberater, der für die Schröder-Gruppe tätig ist. Zusammen mit zahlreichen Unterhändlern vertreibt das Familienunternehmen an 20 Standorten in Nordwest- und Nordostdeutschland unter anderem das komplette AGCO-Programm. Am Stammsitz in Wildeshausen, Landkreis Oldenburg, befindet sich das Gebrauchtmaschinenzentrum, wo laut Suilmann etwa ein Viertel des GM-Bestandes präsentiert wird. Größtenteils handelt es sich dabei um Maschinen, die für den Export bestimmt sind.

„Im Neumaschinengeschäft ist meistens Unterstützung durch die Hersteller gegeben.“ Dast ist für Ralph Bertelsmeier ein weiteres Unterscheidungsmerkmal zwischen Neu- und GM-Geschäft. „Außerdem ist das Produktprogramm im Gebrauchtgeschäft viel umfangreicher. Demgegenüber sind Gebrauchtmaschinen meist einmalig und damit schwerer vergleichbar als Neumaschinen“, erklärt der Geschäftsführer der Agrartechnik Sachsen, Ebersbach. Ein sicheres Gefühl für die jeweilige Maschine und Marktsituation bekomme man erst mit langjähriger Erfahrung im Landtechnikverkauf. Dennoch ist diese für den Firmenchef nicht unbedingt Voraussetzung für den Einstieg in das Gebrauchtmaschinengeschäft. Bertelsmeier misst vor allem den persönlichen Qualifikationen eine hohe Bedeutung bei. Zu den unabdingbaren Soft Skills, die ein Vertriebsmitarbeiter vorweisen können muss, zählen für ihn Freundlichkeit und Weltoffenheit.

Ralph Bertelsmeier führt zusammen mit seinem Bruder Marcus die Agrartechnik Vertrieb Sachsen GmbH mit sieben Filialbetrieben und dem Hauptsitz in Ebersbach bei Dresden, wo die Gebrauchtmaschinen zumeist gebündelt werden. Neben der Hauptmarke New Holland vertreibt das Unternehmen die Produkte verschiedener weiterer Landtechnikhersteller und ist vorrangig in Sachsen und Südbrandenburg tätig.

Ein selbstbewusstes, sicheres und offenes Auftreten gegenüber dem Kunden findet auch Arndt Suilmann von der Schröder-Gruppe wichtig. Dazu gehöre Einfühlungsvermögen und ein Gespür dafür, was der Kunde wirklich braucht – vor allem aber Interesse und Begeisterung für Landtechnik.

Was die Hard Skills, also die fachlichen Fähigkeiten betrifft, so geht ohne Fremdsprachenkenntnisse kaum was. Von Vorteil ist für Bertelsmeier zudem eine landwirtschaftliche oder eine kaufmännische Ausbildung.

Auch Suilmann empfiehlt dem Einsteiger Grundkenntnisse in beiden Bereichen, was für ihn aber nicht heißt, dass jeder Bewerber sowohl eine kaufmännische als auch eine technische Ausbildung absolviert haben muss. „Idealerweise hat der Bewerber eine abgeschlossene kaufmännische Ausbildung und bringt technische Grundkenntnisse mit sich. Dies kann zum Beispiel ein gelernter Kaufmann sein, der auf einem landwirtschaftlichen Betrieb aufgewachsen ist. Aber auch Landmaschinenmechaniker oder Meister, die ein kaufmännisches Grundverständnis haben und eine hohe Lernbereitschaft zeigen, können für diesen Beruf geeignet sein.“ Im Vordergrund steht auch für Suilmann die soziale Kompetenz.

Doch wie erfolgt die Einarbeitung eines neuen Kollegen im Gebrauchtmaschinenverkauf? Dazu Arndt Suilmann: „Je nach Vorkenntnissen versuchen wir, den Verkäufer schnellstmöglich in den Verkaufs-Alltag einzubinden. Nach Einarbeitung in unsere Warenwirtschaft ist der Verkäufer für die technische Datensatz-Erfassung und das Fotografieren der Maschinen verantwortlich, um so auch einen Überblick über den aktuellen Maschinenbestand zu bekommen. Zudem wird er in die Datenbankrecherche bei den einschlägigen Maschinenbörsen eingewiesen, damit er Gefühl für die Werthaltigkeit der einzelnen Maschinentypen erhält. Durch die Beantwortung von E-Mails und Telefonanfragen lernt er den Umgang mit dem Kunden und kommt automatisch zu seinen ersten Verkaufsgesprächen.“

Erfolgreiche Gebrauchtmaschinen-Verkäufer verfügen über Kontakte und pflegen die bestehenden Kundenbeziehungen. Bertelsmeier: „Netzwerke sind sehr hilfreich und sparen viel Zeit. Aber die persönliche und vertrauensvolle Beziehung zum Kunden kann sich jeder Verkäufer nur selbst erarbeiten. Das ist dann die beste Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Natürlich können sich auch Quer- oder Neueinsteiger ein solches Netzwerk aufbauen.“

Dass es in der Kunden-Kontaktpflege Unterschiede zwischen den Altersgruppen gibt, ist auch in der Landmaschinenbranche kein Geheimnis. Und auch Arndt Suilmann weiß, „dass die ältere Generation größeren Wert auf Vertrauen und Zuverlässigkeit legt.“ Dagegen sei die jüngere Generation technisch versierter und vergleiche eher auf Grundlage von Daten. Für ihn zeichnet daher einen guten Gebrauchtmaschinen-Verkäufer aus, dass er sich stets auf den jeweiligen Kunden einstellen und mit ihm auf Augenhöhe kommunizieren kann.

Ähnlich sieht es auch Ralph Bertelsmeier: „Es gibt sicherlich Kunden, die sich einen nahezu gleichaltrigen Verkäufer wünschen. Doch wenn der junge Verkäufer mit Fachwissen, Fleiß und Ehrlichkeit auftritt, wird auch er akzeptiert.“ Für Bertelsmeier ist ein Altersunterschied zwischen den Verkäufern wichtig und Voraussetzung für einen Wissenstransfer, was Historie der Kunden, Technik und Gebietsstrukturen angeht.

Doch wie steht es mit den Frauen? Hat das weibliche Geschlecht überhaupt Chancen im Gebrauchtmaschinenverkauf, wo die Landtechnikbranche eher eine Männerdomäne ist? „Ausschlaggebend ist das ‚Wollen’ und ‚Können’ – nicht das Geschlecht oder die Herkunft“, bringt es Ralph Bertelsmeier auf den Punkt. Auch Arndt Suilmann sagt: „Natürlich sind auch Frauen für diesen Beruf geeignet.“ Allerdings hätten sich in der Vergangenheit ausschließlich männliche Bewerber gemeldet. Mit Blick auf die internationale Kundschaft vermutet der Gebrauchtmaschinen-Verkäufer aus Niedersachsen zudem, dass Frauen wohl häufiger auf Akzeptanzprobleme stoßen könnten.

Ein Landmaschinenfachbetrieb kann nur erfolgreich sein, wenn seine Mitarbeiter motiviert sind. – Anreiz für mehr Engagement kann sicherlich eine leistungsgerechte Vergütung sein. Ralph Bertelsmeier plädiert allerdings eher für ein Festgehalt für den Gebrauchtmaschinen-Berater. Aus Erfahrung weiß er, dass die Inzahlungnahme oft über das Neumaschinengeschäft entscheidet: „Die Einstandspreise sind mitunter unrealistisch hoch, so dass ein finanziell erträglicher Verkauf meist nicht möglich ist.“ Neben einer angemessenen Entlohnung legt Bertelsmeier besonderen Wert auf einen freundlichen, ehrlichen und wertschätzenden Umgang miteinander. Urlaub und Maßnahmen wie flexible Arbeitszeiten sowie andere Zusatzleistungen gehören für den Firmenchef der Agrartechnik Sachsen auch dazu. Wichtig ist ihm, stets ein offenes Ohr für persönliche Belange und Sorgen zu haben.