Magazin Wirtschaft

FOKUS GEBRAUCHTE :

Ein guter Ruf belebt das Geschäft

Was im Gebrauchtmaschinengeschäft zählt, sind persönliche Kontakte, Verlässlichtkeit und Qualität. Beziehungen gilt es zu pflegen – vor der eigenen Haustür, aber auch genauso im Exportgeschäft mit fernen Ländern. Das bestätigt auch Michael Blanken. Er betreut für das Fricke-Gebrauchtmaschinenzentrum Bockel nicht nur Kunden in Deutschland, sondern verkauft auch häufig gebrauchte Landtechnik nach Südamerika, wo deutsche Fabrikate einen guten Ruf genießen.

FOKUS GEBRAUCHTE: Ein guter Ruf belebt das Geschäft

Gebrauchte aus Deutschland unterstützen eine chilenische Häckselflotte. Spezialisten verladen einen Container für den Transport zum Seehafen.

Spezialisten verladen einen Container für den Transport zum Seehafen

Spezialisten verladen einen Container für den Transport zum Seehafen

eilbote: Nächstes Wochenende lädt das Fricke-Gebrauchtmaschinenzentrum in Gyhum-Bockel wieder zur Adventsausstellung ein.

Michael Blanken: Samstag und Sonntag können Besucher von 9 bis 17 Uhr bei vorweihnachtlicher Stimmung rund tausend hochwertige Gebrauchtmaschinen von Schleppern über Mähdrescher und Häcksler bis hin zur Bodenbearbeitungstechnik begutachten.

Hausausstellungen sind also immer noch ein sehr wichtiges Marketinginstrument?

Die Adventsausstellung betrachten wir als Jahresendspurt. Da wird noch einmal die Gebrauchttechnik mit knackigen Preisen beworben. Die Veranstaltung hat sich in den vergangenen Jahren immer als Besuchermagnet erwiesen. In diesem Jahr soll der Fokus noch stärker auf der Gebrauchttechnik liegen; wir wollen insbesondere potenzielle Käufer direkter ansprechen.

Allerdings verkauft Fricke den Großteil der Gebrauchten ins Ausland...

...tatsächlich liegt unser Exportanteil schätzungsweise bei gut 70 Prozent. Mit der Adventsausstellung wollen wir natürlich eher die Kunden aus der Region ansprechen.

Auch im Zeitalter unkomplizierter Informationsgewinnung im Internet ist der persönliche Kontakt zu den Kunden und Interessenten wichtig?

Definitiv! Ich versuche, die Kunden regelmäßig vor Ort zu besuchen. So bin ich gerade aus Bosnien und Kroatien zurückgekehrt. Das persönliche Gespräch ist wichtig und ermöglicht eine individuelle und gezielte Betreuung.

Gilt das auch für Südamerika, wo Sie verschiedene Länder betreuen?

Richtig, auch hier habe ich bereits zahlreiche Händler besucht, die für ihre Kunden gebrauchte Technik suchen und mit denen wir schon über Jahre zusammenarbeiten.

Welche südamerikanischen Länder sind wichtige Absatzmärkte für Gebrauchte?

Das sind vor allem Chile, Uruguay und auch Brasilien – diese Märkte gewinnt man nur über Kontakte. Das Persönliche ist auch in Zeiten von Internet immer noch sehr, sehr wichtig. 99 Prozent der Maschinen, die wir dorthin verkaufen, haben die Kunden vorab nicht gesehen und auf Vertrauensbasis gekauft. Garantien gibt es im GM-Geschäft schließlich nicht.

Welche Technik wird in Südamerika hauptsächlich nachgefragt?

Der Schwerpunkt bei den Gebrauchten liegt auf Traktoren und Feldhäckslern. Unsere Hausmarke Claas hat speziell in Chile einen sehr guten Ruf. Das ist aus der Geschichte heraus bedingt: Im 19ten Jahrhundert fanden viele deutsche Auswanderer in Chile eine neue Heimat, die das Land kulturell geprägt und nachhaltig bis in die heutige Zeit beeinflusst haben. Aber auch die Bodenbearbeitungsgeräte der Fricke-Tochter Saphir – dann allerdings Neutechnik – erfreuen sich zunehmender Beliebtheit in Südamerika.

Zwischen Hamburg und Montevideo liegt ein Seeweg von mehr als 12.000 Kilometern. Sind die Frachtkosten nicht zu hoch?

Mit dem Standort in Bockel direkt an der Autobahn A1 ist das Fricke Gebrauchtmaschinenzentrum strategisch sehr gut gelegen. Die Überseehäfen Hamburg und Bremerhaven sind keine 80 Kilometer entfernt, daher sind die Transportkosten vergleichsweise günstig. Somit haben wir natürlich gegenüber Händlern in Süddeutschland einen Standortvorteil.

Die Transportkosten für die Containerverschiffung von Bockel nach Montevideo in Uruguay liegen inklusive Organisation bei knapp 3000 Euro. Wenn ich zum Beispiel einen gebrauchten Jaguar 980 rund 700 Kilometer entfernt nach Süddeutschland verkaufe und pro Kilometer etwa 1,50 Euro für den Spediteur rechnen muss, komme ich auch schnell auf Kosten von über tausend Euro.

Welche Leistungen sind darin eingeschlossen?

Wir bieten den Kunden Verladung, Transport und Zollabwicklung aus einer Hand. Die Verladung übernehmen Spezialisten, die die Containerbeladung aus dem Effeff beherrschen. Außerdem haben wir bei Fricke eine eigene Zollabteilung. Wir kümmern uns um die Versendung bis zum Bestimmungshafen. Als Verkäufer sind wir für die Ausfuhr zuständig und tragen die Transportkosten einschließlich der Versicherungsprämien bis zum Bestimmungshafen. In Chile ist das normalerweise Valparaiso und in Uruguay Montevideo. Ab Hafen sind dann die Kunden für den weiteren Transport des Containers zuständig.

Wie sind die Landmaschinenhändler in Südamerika aufgestellt?

Vorwiegend hat man es dort mit Werkstätten zu tun, wie es sie hierzulande in den 70ern und 80ern gab. Sie favorisieren zumindest im Traktorenbereich Maschinen mit möglichst wenig Technik. Stufenlose Getriebe sind daher nicht so beliebt wie Schaltgetriebe. Einer guten Nachfrage erfreuen sich dementsprechend Axion-850-Traktoren mit 250 PS und Hexashift-Lastschaltgetriebe. Hauptsächlich gesucht sind dort aber gebrauchte Traktoren aus dem Leistungsbereich zwischen 120 und 150 PS. Daher lassen sich dort Arion Traktoren aus der 500er und 600er Serie recht gut verkaufen.

Ist Hightech aus Deutschland überhaupt gefragt?

Die Ausstattung bei der Neutechnik ist geringer, ebenso wie die Preise. Neumaschinen sind in den Ländern Südamerikas auch deshalb vergleichsweise günstig, weil sie ohne intelligente und teurere Umwelttechnik auf den Markt kommen. Das Thema Abgasnachbehandlung ist – anders als in Europa – dort nicht von Interesse. In Deutschland legen wir außerdem sehr großen Wert auf Komfort und Ausstattungsmerkmale wie zum Beispiel eine gefederte Kabine, Klimaautomatik oder einen luftgefederten und beheizbaren Sitz. Das macht eine Neumaschine natürlich teurer und wird dementsprechend in den südamerikanischen Ländern kaum nachgefragt.

Können denn gebrauchte Hightech-Maschinen aus Europa mit einfach ausgestatteter Neutechnik konkurrieren?

Ja, denn Maschinen „made und used in Germany“ genießen in den südamerikanischen Ländern hohes Ansehen und sind bei den Käufern beliebt.

Zur Person

Michael Blanken arbeitet für das Fricke Gebrauchtmaschinen-Zentrum in Bockel. Der 46-Jährige und seine fünf Kollegen im Verkauf können hier auf gut 20.000 Quadratmetern Fläche ständig bis zu tausend Gebrauchtmaschinen anbieten.

Michael Blanken.

Michael Blanken.

Die Firma Fricke Landmaschinen, Heeslingen, betreut mit insgesamt acht Filialbetrieben landwirtschaftliche Kunden im Elbe-Weser-Dreieck, das sich zwischen Hamburg und Bremen sowie Cuxhaven und Hannover erstreckt. Neben Claas, dem Exklusivpartner für Traktoren und Erntemaschinen, gehört Technik der Hersteller Hardi, Kotte, Maschio, Saphir, Trioliet, Rabe und Väderstad zum Produktportfolio. Alle Maschinen, die an den verschiedenen Standorten der Firma Fricke Landmaschinen in Zahlung gegeben werden, werden zentral in Bockel gesammelt und in die ganze Welt verkauft.

Kontakt
Michael Blanken
Fricke Landmaschinen GmbH
D-27404 Gyhum-Bockel
Telefon (0 42 81) 712-516
Telefax (0 42 81) 712-340
Mobil 01 51-12 11 45 66
www.fricke24.de


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