Fokus Gebrauchte – Digitale Vermarktung -Mit guten Daten besser verkaufen

eilbote: Wie hoch schätzen Sie den Anteil der Gebrauchtmaschinenkäufer, die im Internet nach einer passenden Maschine suchen?

Torge Maschmann: Sicherlich informiert sich heute die große Mehrheit im Internet. Hier hat in den letzten Jahren ein entscheidender Wandel stattgefunden: Die Kunden, die nach gebrauchten Landmaschinen suchen, sind aufgrund eigener Recherche auf den gängigen Marktplätzen heute deutlich besser informiert und wissen relativ genau, was sie für eine Maschine auszugeben haben. Daher muss sich der lokale Fachhändler mit zunehmender Konkurrenz auseinandersetzen, die es früher in der Reichweite und Tiefe nicht gab. Hinzu kommt, dass die Kundenbindung beziehungsweise -loyalität immer mehr abnimmt.

Welche Bedeutung haben die digitalen Vertriebskanäle im Fachhandel?

Gerade bei den Gebrauchtmaschinenhändlern werden die digitalen Vertriebskanäle in sehr unterschiedlicher Qualität genutzt. Es gibt Betriebe, die den Online-Vertrieb schon gut besetzen, aber bei vielen Händlern gibt es noch enormes Potenzial für Verbesserungen.

Was begünstigt die Onlineaffinität? Hängt sie von der Betriebsgröße ab?

Zum Teil auch. Es sind aber mehrere Faktoren, die hier aufeinandertreffen. Der Grad der Affinität hängt oft mit der Geschäftsführung zusammen. Bei einigen ist die Offenheit für digitale Lösungen deutlich größer.

Dagegen schenken andere Geschäftsführer dem digitalen Verkaufskanal häufig nicht so viel Achtung und haben eher die eigenen Kunden und die Laufkundschaft im Blick. Dass im Zuge des digitalen Wandels die Online-Marktplätze, aber auch die Qualität der Daten und das Tempo immer mehr an Bedeutung gewinnen, wird in vielen Fachbetrieben noch nicht wahrgenommen.

Was sind die kritischen Erfolgsfaktoren für eine smarte Gebrauchtmaschinenvermarktung?

Viele Händler, aber zum Teil auch Internet-Plattformen sind hier noch nicht optimal aufgestellt. So wünschen wir uns von den Internet-Plattformen eine noch engere Zusammenarbeit, um unseren Kunden auch Daten zurückspielen zu können, wie zum Beispiel Klickraten oder Anfragen. Die Händler haben oft Warenwirtschaftssysteme im Einsatz, die relativ stark auf den jeweiligen Hersteller ausgerichtet sind. Im Gebrauchtmaschinenbereich haben sie allerdings oft mit den unterschiedlichsten Fremdfabrikaten und Maschinentypen zu tun und können die Rücknahmen nur schwer digital erfassen und verwalten, weil ihre EDV-Systeme nicht darauf ausgerichtet sind. Es ist keine Seltenheit, dass Internetbörsen händisch bespielt werden.

Was ist das Problem bei Fremdfabrikaten?

Viele Ausstattungsmerkmale können von den Warenwirtschaftssystemen nicht als Attribut erfasst werden. Dann arbeiten die Händler oft mit sogenannten Freitextfeldern, um zum Beispiel einen Spreuverteiler beim Mähdrescher oder Sonderausstattungen beim Traktor einpflegen zu können. Das Problem dabei ist, dass die Börsen diese Freitextinformationen nicht internationalisieren, also nicht automatisch in andere Sprachen übersetzen können, sodass ausländische Interessenten die Merkmale – also das komplette Maschineninserat – nicht verstehen können.

Traser Software hat unter anderem für diesen Prozess das Tool Maschinenparkonline – kurz MPO – entwickelt. MPO arbeitet auf der Basis von Microsoft Dynamics 365 Business Central und ist ein autarkes System, das dem Händler die Möglichkeit gibt, alle seine Gebrauchtmaschinen zentral in einer Anwendung zu erfassen, zu verwalten, zu präsentieren und zu vermarkten. Automatisiert und ohne Medienbrüche.

MPO ist eine Stand-Alone-Lösung. Bietet das Tool dennoch Schnittstellen zu den gängigen Warenwirtschaftssystemen?

Ja, MPO läuft autark. Wesentlich sind die Schnittstellen zu aktuell 17 Börsenportalen. Natürlich gibt es auch Schnittstellen zu den Traser-Produkten, die wir immer weiter verfeinern. Ebenso bietet MPO die Möglichkeit, andere Warenwirtschaftssysteme über Schnittstellen einzubinden, sodass die relevanten Informationen daraus überführt werden können, ohne dass sie doppelt bearbeitet werden müssen. Das gilt insbesondere für die wichtigsten Merkmale wie Modell, Baujahr, Betriebsstunden, Verkaufspreise et cetera. Die Schnittstellen sind wichtig und bei vielen Händlern im Einsatz.

Es gibt aber auch reine Gebrauchtmaschinenhändler, die bis auf das Schreiben der Rechnungen – das Buchhalterische ist bei MPO völlig ausgeklammert – ihr gesamtes Tagesgeschäft in MPO abdecken. Die Händler haben Zugriff auf alle Maschinen und Preise, können Berichte, wie zum Bespiel Angebote und Datenblätter, daraus erstellen und sogar Proforma-Rechnungen sowie Lieferscheine generieren.

Was MPO stark macht, ist, dass Traser Software seit fünf Jahren ständig im Dialog mit den Händlern und den Börsen steht, um die Prozesse zu digitalisieren und zu verfeinern. Besonders wichtig ist die sehr gute Datenqualität der Maschinen, die in MPO gepflegt werden: Es gibt für jede Maschinenkategorie eine voreingestellte Ausstattungsliste mit verschiedensten Attributen, die von den Börsen in diverse Sprachen übersetzt werden. Und das erhöht die Reichweite deutlich.

Welche Bedeutung kommt der Cloud zu?

MPO ist eine komplett Cloud-basierte Lösung, das heißt, die Anwendung funktioniert auf allen Endgeräten und bietet einen zentralen Zugriff auf die Daten – von überall und jederzeit. Somit kann der Verkäufer von unterwegs und in kürzester Zeit auf spontane Kundenanfragen reagieren und entsprechende Maschinen vorschlagen.

Manche Händler stehen der Cloud skeptisch gegenüber und haben Sicherheitsbedenken.

Zu Beginn meiner Tätigkeit bei Traser vor zwei Jahren habe ich tatsächlich ab und an mal kritische Nachfragen oder Bedenken zum Thema Datensicherheit gehört. Mittlerweile ist es aber kein Problem mehr. Cloudsysteme sind sicherheitstechnisch die besten Lösungen. Alle Daten, die lokal im Büro auf dem Server gesichert sind, sind bestimmt gefährdeter als die in der Cloud.

Und wenn der Verkäufer kein Internet hat?

Tatsächlich gibt es in Deutschland noch immer Regionen, die eine schlechte Internetanbindung haben. Daher haben wir zusätzlich zur MPO Online-Lösung auf Wunsch unserer Kunden eine einfache Offline-App entwickelt, über die die Verkäufer problemlos ihre Rücknahmemaschinen erfassen können. Über dieses Tool können die Verkäufer auch ohne Internetzugang vor Ort beim Kunden die Maschinen mit allen Informationen, Ausstattungsmerkmalen und Bildern erfassen und in einer sauberen Datenqualität an MPO liefern. Dadurch wird der ganze Prozess digital, einheitlich und beschleunigt. Zum Beispiel können auch die Experten für die jeweiligen Maschinengattungen über eine E-Mail in den Bewertungsprozess eingebunden werden und einen Rücknahmepreis vorschlagen.

Beim Erstkontakt mit einer Gebrauchtmaschine ist bekanntlich Disziplin bei der Datenerfassung erforderlich. Wie funktioniert die Maschinenannahme im besten Falle?

Das ist ein Thema, das man kontrovers diskutieren kann. Hier fallen die Meinungen der Verkäufer sehr unterschiedlich aus – ja, sogar innerhalb eines Unternehmens.

Allein am Traktor gibt es über 70 verschiedene Ausstattungsmerkmale, die dort erfasst werden können. Während der eine Verkäufer lieber in der Kabine anfängt, startet ein anderer bei der Bereifung. Momentan setzt Traser Software standardmäßig auf eine alphabetische Sortierung der Merkmale von A bis Z. Das ist noch nicht optimal, aber stringent. In naher Zukunft werden wir die Datenstruktur dahingehend verbessern, dass jeder Anwender individuell seine bevorzugte Sortierung vornehmen kann.

Der Verkäufer ist meist der Einzige, der die Rücknahmemaschine physisch beim Kunden sieht, bevor sie beim Händler angeliefert wird. Daher ist es wichtig, dafür Sorge zu tragen, dass die Maschine mit einer guten Datenqualität aufgenommen wird. Dann hat er auch bereits 80 Prozent der Datenerfassung geleistet, die ansonsten der Innendienst im Nachgang erledigen muss. Das ist der entscheidende Punkt – und das spiegeln uns auch die Händler wider: Der Verlust passiert, wenn, dann im Einkauf und nicht im Verkauf. Das heißt, eine nicht optimal erfasste Maschine kann auch nicht optimal bewertet werden.

Nur mit einer guten Datenqualität kann man einen korrekten Rücknahmepreis ermitteln. Dafür braucht es gute Prozesse und Strukturen, vor allem aber gute Informationen zu den Maschinen.

Das Interview führte Annette Schulze Ising.

Torge Maschmann arbeitet für Traser Software, ein Kieler Unternehmen, das sich auf die Entwicklung und Vermarktung von kaufmännischer Software für den Land- und Baumaschinenhandel spezialisiert hat. Zu den digitalen Anwendungen gehört unter anderem Maschinenparkonline (MPO), quasi eine Schnittstelle zwischen dem Warenwirtschaftssystem und Gebrauchtmaschinenplattformen. Das mobile Tool soll die Maschinen-, Inserats- und Kontaktverwaltung in Echtzeit erledigen und punktet mit direkten Anbindungen zu aktuell 17 Börsen. Torge Maschmann hat als Vertriebsverantwortlicher die Softwarelösung Maschinen-parkonline in den letzten beiden Jahren massiv beeinflusst und weiterentwickelt. Dazu arbeitet er eng mit der Produktentwicklung und den Kunden zusammen, um so die Prozesse für den Händler zu verbessern und deren Effizienz zu erhöhen.

Kontakt:
Torge Maschmann, Traser Software GmbH
D-24159 Kiel
Telefon (04 31) 22 13 99-38 
torge.maschmann @ traser-software.de