Magazin Wirtschaft

Bruns Maschinenhandel :

In der Nische unterwegs

Der Markt für Kartoffeln unterliegt immer wieder starken Schwankungen. 2017 fiel die Kartoffelernte allgemein groß aus, dafür standen die Preise unter Druck. Wie sich das auf das Geschäft mit gebrauchter Technik auswirkt, berichtet der langjährige Branchenkenner Heinz-Wilhelm Bruns im Gespräch.

Bruns Maschinenhandel: In der Nische unterwegs

Ein Schwerpunkt von Heinz Wilhelm Bruns ist die gebrauchte Lagerungstechnik für Kartoffeln. Die Technik stammt überwiegend aus Belgien und den Niederlanden.

eilbote: Herr Bruns, vor zehn Jahren haben Sie ein Unternehmen gegründet und vermarkten seither gebrauchte Kartoffeltechnik. Wie hat sich das Geschäft in diesem Jahrzehnt entwickelt?

Heinz-Wilhelm Bruns: Zu Beginn meiner Selbstständigkeit lag der Fokus viel stärker auf Osteuropa. Dort habe ich damals bereits das riesige Potenzial gesehen. Allerdings hat sich unser Absatzmarkt im Laufe der Jahre regional total verschoben.

Das Osteuropageschäft ist abgeflaut?

In den osteuropäischen Ländern läuft für uns nicht mehr viel. Aus Russland und der Ukraine erreichen uns zwar immer wieder mal Anfragen, zu Abschlüssen kommt es aber in der Regel nicht. Die Politik hat viele Barrieren geschaffen, die die Geschäfte für die Kunden in diesen Ländern uninteressant werden lassen.

Wo liegen also heute Ihre Hauptmärkte?

Ganz klar in Europa und insbesondere in Deutschland, wo wir den größten Teil der Technik platzieren können.

Welche Maschinentypen bieten Sie an?

Vom Grundsatz her decken wir die ganze Kartoffeltechnik ab, also vom Pflanzen bis zum Ein- und Auslagern. Wir kaufen gebrauchte Maschinen, arbeiten sie auf, um sie anschließend zu verkaufen. Unser Schwerpunkt, der sich über die Jahre gebildet hat, ist Technik für die Ein- und Auslagerung von Kartoffeln, Möhren und Zwiebeln.

Wer sind die potenziellen Interessenten für gebrauchte Technik?

Also vom Grundsatz her alle, die in den Kartoffeln, Möhren oder Zwiebeln unterwegs sind, also in erster Linie Landwirte und Lohnunternehmer. Zunehmend haben wir auch Kunden, die die Hallenfüller oder Teleskopbänder zum Ein- und Auslagern von Getreide oder Mais erwerben. Im Exportbereich haben wir es oft mit Zwischenhändlern zu tun und manchmal auch mit Verarbeitern, die Kartoffeln aufkaufen und verpacken. Sicherlich sind die finanziellen Aspekte das wesentliche Kaufkriterium für diese Interessenten. Kartoffeltechnik ist preislich auf einem hohen Niveau – insbesondere die Ein- und Auslagerungstechnik. Wenn man sie gebraucht kauft, liegt sie je nach Alter, Zustand und Ausrüstung nur etwa beim halben Neuwert und ist trotzdem in einem guten und einsatzbereiten Zustand.

Woher beziehen Sie Ihre Maschinen?

Natürlich profitiere ich beim Ankauf von meinem Know-how und meinem Netzwerk. Wir kaufen viel Technik in den Niederlanden und in Belgien. Insbesondere in den Niederlanden gibt es aufgrund steuerlicher Anreize einen relativ starken Umschlag von Neumaschinen, wodurch natürlich wieder Gebrauchte auf den Markt kommen.

Was können Sie über die Qualität der Maschinen sagen?

Wir suchen uns ja die Maschinen gezielt aus, die wir aufkaufen. Hauptkriterien sind dabei, dass diese Maschinen vermarktbar sind und ein gewisses Qualitätsniveau haben, so dass es sich lohnt, sie zu reparieren und weiter zu verkaufen. In der Regel sind unsere Maschinen alle durchrepariert und einsatzbereit, wenn sie bei uns den Hof verlassen. Nur in Ausnahmefällen verkaufen wir sie auch unrepariert. In den Niederlanden kaufen wir in erster Linie Technik für die Ein- und Auslagerung – also Förder- und Teleskopbänder, Hallen- und Kistenfüller, Schüttbunker und so weiter –, die wir dann in Deutschland und im europäischen Ausland vermarkten. Das Internet macht’s möglich. Ob der Kunde aus Deutschland kommt oder aus Norwegen oder Österreich, spielt keine Rolle. Die verschiedenen Steuergesetze und Ausfuhrregelungen sind uns mittlerweile gut bekannt.

Das Internet spielt also eine wichtige Rolle für Ihr Unternehmen?

Wir leben praktisch vom Internet. Unsere Interessenten informieren sich hauptsächlich übers Netz und finden so zu unserem Angebot. Wir verkaufen viele Maschinen, ohne dass die Kunden überhaupt hierher kommen. Zum einen, weil sie die Maschinen umfangreich beschrieben und mit guten Fotos im Internet sehen, zum anderen herrscht natürlich Vertrauen bei denen, die uns bereits kennen. In diesem Geschäft ist es das A und O, den Zustand der Maschinen reell zu beschreiben. Dann wird man auch weiterempfohlen.

Die vielen Niederschläge im Juli 2017 ließen die Kartoffeln üppig wachsen. Hatte das Auswirkungen auf Ihr Geschäft?

Im abgelaufenen Jahr gab es tatsächlich beim einen oder anderen Kunden Engpässe aufgrund reicher Ernte. So mussten einige Vermarkter aufgrund der hohen Erträge zusätzliche Läger befüllen und benötigten dafür kurzfristig entsprechende Technik. Das ging in der gesamten Kampagne so. In der Regel wird es aber mit Beginn der Rodesaison ruhiger, weil die Landwirte mit der Ernte beschäftigt sind. Meine Empfehlung an die Kunden lautet daher, sich direkt nach der Ernte für die kommende Saison über Technikinvestitionen Gedanken zu machen und nicht erst drei Wochen vor der Ernte.

In 2017 waren die Erzeugerpreise im Vergleich niedrig. Spüren Sie die Auswirkungen?

Bislang haben wir noch nichts davon gemerkt, obwohl es gerade im letzten Jahr ziemlich viele Hiobsbotschaften gab. Kartoffeln konnten in manchen Gegenden aufgrund hoher Niederschläge nicht gerodet werden, die Preise waren total im Keller und die Lagerqualitäten zum Teil schlecht.

Die Quintessenz aus meiner langjährigen Erfahrung ist, dass es aber immer Gewinner und Verlierer gibt. Die Gewinner im vergangenen Jahr konnten eine gute Ernte einfahren und über Kontrakte akzeptable Preise absichern. Andere haben hoch gepokert und verfügen über viel freie Ware, die vergleichsweise schlecht bezahlt wurde und wird. Sie verlieren derzeit sicher eine Menge Geld und werden sich wohl erst einmal nicht nach Maschinen umsehen.

Grundsätzlich haben wir es im Kartoffelbereich aber mit verschiedenen Marktsegmenten zu tun. Mal läuft es im Industriekartoffelbereich gut, mal bei den Speisekartoffeln oder den Stärkekartoffeln.

Oftmals ist es so, dass es in einem Bereich super läuft und dafür in einem anderen nicht so gut. Im folgenden Jahr kann es aber genau umgekehrt sein. Insbesondere bei den Zwiebeln gibt es ein ständiges auf und ab und das spüren wir dann auch schon mal anhand der Anfragen.

Dem deutschen Stärkekartoffelanbau wurde bereits nach der Entkopplung der Prämien 2012 das Aus prognostiziert...

...tatsächlich lag der Anbau von Stärkekartoffeln zwischenzeitlich ziemlich danieder und viele Bauern überlegten, aus der Produktion auszusteigen. Die Stimmung hat sich aber wieder aufgehellt und wir erleben aktuell eine ziemlich große Nachfrage aus den Anbaugebieten in Bayern und aus dem Emsland, wo die Landwirte wieder investieren.

Zur Person

Heinz-Wilhelm Bruns

Heinz-Wilhelm Bruns

Heinz-Wilhelm Bruns ist ein Spezialist, wenn es um Kartoffeltechnik geht. 2008 wagte der Branchenkenner mit langjähriger Vertriebserfahrung den Sprung in die Selbstständigkeit. Begonnen hat er mit dem Verkauf gebrauchter Maschinen nach Osteuropa, mittlerweile vermarktet das Unternehmen Maschinen in die ganze Welt und hat sich als Spezialist für den Vertrieb von gebrauchter Kartoffeltechnik etabliert. Pflanz-, Pflege- und Erntemaschinen sowie Maschinen für die Ein- und Auslagerung bilden das Kerngeschäft. Darüber hinaus bietet die Firma aus NRW andere Maschinen zur weiteren Verarbeitung an, wie zum Beispiel Aufnahmegeräte, Absackwaagen, Sortier- und Verpackungsmaschinen.

Kontakt:

Heinz-Wilhelm Bruns

Bruns Maschinenhandel

D-41468 Neuss

Telefon (0 21 31) 3 84 27 72

Telefax (0 32 12) 1 28 45 42

Mobil 01 63 - 6 31 15 70

www.hwbruns.de


Diesen Artikel bewerten

Diskutieren Sie mit

blog comments powered by Disqus