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Brockmann :

„Das Akku-Sortiment verändert das Gartentechnikgeschäft“

Ein moderner Landmaschinenhandel kann auch vom noch relativ neuen Geschäft mit Akkugeräten profitieren, zeigt der Betrieb Brockmann Landtechnik aus Jork. Der Erfolg stellt sich aber nicht von allein ein.

Brockmann: „Das Akku-Sortiment verändert das Gartentechnikgeschäft“

Alle Gerätegruppen sind übersichtlich und attraktiv angeordnet.

Akku-Motorgeräte gehören heute zum Alltag, sie sind bei Profis und Privatleuten gleichermaßen anerkannt und konkurrieren ernsthaft mit Benzingeräten. In Aktionswochen bieten namhafte Hersteller Maschinen teilweise zu Preisen an, die unter denen der Baumarktartikel liegen.

Akkugeschäft bereitet auch Sorge

Doch trotz der neuen Absatzchancen sehen Motorgeräte- und Landmaschinenhändler die Entwicklung nicht ohne Sorge: Elektromotoren sind längst nicht so wartungsintensiv wie der Benzinantrieb. Kommen die Kunden dann überhaupt wieder zum Service? Und wie lässt sich bei steigenden Absatzzahlen von Akku-Geräteprodukten die Werkstatt auch im Winter auslasten? „Die Sorge hatten wir zunächst auch, aber die Praxis sieht ganz anders aus“, schildert Inhaber Peter Brockmann, der zusammen mit seiner Frau Tanja den Betrieb „Brockmann Landtechnik“ seit dem Jahr 2000 führt. Er liegt in Jork, mitten in der Region „Altes Land“ südwestlich von Hamburg, einem der größten Obstanbaugebiete in Deutschland. Daher hat sich Brockmann von Anfang an auf Schmalspurschlepper konzentriert. Heute gehören Fendt und Massey Ferguson neben Wanner Sprühgeräte zu den Hauptlieferanten im Landtechnikgeschäft. Fast die Hälfte seines Betriebsergebnisses erwirtschaft der Händler jedoch mittlerweile mit Motorgeräten von Stihl und Stiga. Eine neue, aber stark wachsende Nische sind zudem Grillmodelle von Napoleon.

Doch während er mit der Obstbautechnik im weiten Umkreis ein Alleinstellungsmerkmal besitzt, ist das bei Motorgeräten nicht der Fall. Hier konkurriert er mit anderen Fachhändlern und Baumärkten, sodass er nur mit besonderem Service punkten kann, hat er festgestellt: „Die Kunden, die sich auf den Weg zum Fachhandel machen, erwarten eine besondere Wertschätzung.“

Seit 2009 bietet Brockmann Akku-Geräte von Stihl an. Die Ware hat er nach Profi-, Semiprofi- und Einsteigerklasse getrennt.

Seit 2009 bietet Brockmann Akku-Geräte von Stihl an. Die Ware hat er nach Profi-, Semiprofi- und Einsteigerklasse getrennt.

Gute Präsentation ist wichtig

Dabei hilft als erstes eine professionelle Präsentation der Ware. Welchen Effekt das hat, konnten Brockmanns in den vergangenen zwei Jahren hautnah erleben: Im Jahr 2016 siedelte der Betrieb aus und baute ein komplett neues Geschäft am Ortsrand nach modernen Gesichtspunkten. Denn das alte Gebäude platzte aus allen Nähten. „Was wir vorher als gesamte Grundstücksfläche hatten, macht jetzt allein der überdachte Raum aus“, so der Betriebsleiter. Die Ausstellungsfläche wuchs von 70 auf 400 m2. Mit übersichtlichen Displays, großen Fensterfronten und einer ansprechenden Anordnung der verschiedenen Produktgruppen wie Aufsitz-, Roboter- und Handrasenmäher, Freischneider, Sägen und die unterschiedlichen Akku-Geräteprogramme für Einsteiger, Semiprofis und Profis wirkt der Laden heute ganz anders auf die Kunden. „Wir werden anders wahrgenommen und führen heute fast keine Verhandlungen mehr über den Preis. In den beengten alten Räumen dagegen haben viele Kunden immer gleich als erstes gefeilscht“, erinnert er sich.

Bei der Analyse wird ein Adapter in das Akkufach des Gerätes gesteckt.

Bei der Analyse wird ein Adapter in das Akkufach des Gerätes gesteckt.

Tanja und Peter Brockmann führen den Betrieb seit dem Jahr 2000.

Tanja und Peter Brockmann führen den Betrieb seit dem Jahr 2000.

Ein weiterer Beweis: Im ersten Jahr im neuen Laden sank der Absatz einer bestimmten Mähergruppe. Zur nächsten Saison ordnete er sie so an, dass sie den Kunden schneller und stärker ins Auge fiel. Und prompt stiegen die Verkaufszahlen wieder an.

Vorführen und testen lassen

Seit Stihl im Jahr 2009 ins Akku-Geschäft eingestiegen ist, bietet Brockmann auch diese Geräte an. Genau wie die Kunden war er anfangs auch skeptisch, was Leistung und Reichweite angeht. „Wir haben dann potenziellen Käufern, die eigentlich eine Benzinheckenschere haben wollten, ein Akku-Gerät übers Wochenende mitgegeben. Die meisten kamen montags wieder und waren begeistert“, sagt der Inhaber.

Vorführen und selbst testen lassen ist für ihn einer der Erfolgsrezepte im Akku-Geschäft. Dafür reicht es nicht, nur einmal im Jahr einen „Testtag“ zu veranstalten. „In neun Jahren hatten wir nicht einen Rückläufer, nur einmal war ein Akku defekt, aber die Geräte überzeugen die Kunden“, hat auch Tanja Brockmann festgestellt.

Dazu kommt, dass wegen der wachsenden Produktfamilie Folgekäufe angeregt werden: Wer schon Ladegerät und Akku besitzt, kauft eher ein zweites Gerät wie Säge, Heckenschere oder Freischneider von der selben Marke.

Auch Mähroboter sind stark gefragt

Als zweites neues Standbein hat sich der Markt für Mähroboter entwickelt. Hier profitiert Brockmann nicht nur vom Verkauf, sondern auch vom Service. Viele Kunden entscheiden sich für das Rundum-Sorglospaket, bei dem der Vororttermin, die Installation des Begrenzungskabels sowie die Programmierung der Geräte inklusive sind. „Wir haben einen Mitarbeiter, der ausschließlich für diesen Markt zuständig ist. Wichtig ist, dass ihm das Spaß macht, er kundenfreundlich auftritt und die Probleme der Kunden ernst nimmt.“

Zur Verkaufsunterstützung mäht ein Roboter gut sichtbar die Außenflächen vor dem Geschäft, um auch potenzielle Neukunden aufmerksam zu machen.

Möglichst wenig Lieferanten

Damit der Betrieb den Kunden bei Fragen und Problemen schnell helfen kann, hält Brockmann die Konzentration auf möglichst wenige Lieferanten für wichtig. Denn Schulungen und Weiterbildungen kosten schon bei nur einem Fabrikat viel Zeit.

Außerdem fällt die Fehlersuche leichter, wenn sich das Werkstattpersonal sehr gut mit den Geräten auskennt. „Der Kunde will nicht, dass man das Gerät einfach nur einschickt, das kann er überall haben“, sagt Brockmann.

Als große Hilfe sieht er die Analysegeräte, bei denen er einen Adapter anstelle des Akkus in das Gerät steckt und am Laptop die Fehler auslesen kann. Trotzdem schätzt er z.B. den neuen Service von Stihl zur Reparatur von Elektrogeräten, den er bei Sonderfällen auch schon mal in Anspruch nimmt.

Im Landtechnikbereich hat sich Brockmann auf Schmalspurschlepper für den Obstbau spezialisiert.

Im Landtechnikbereich hat sich Brockmann auf Schmalspurschlepper für den Obstbau spezialisiert.

Werkstatt bleibt ausgelastet

Doch auch wenn die Verkaufszahlen von Akku-Geräten auch bei Brockmanns ständig steigen: Die Werkstatt wird nicht arbeitslos. „Eine Akku-Heckenschere muss ebenso gefettet und gereinigt werden, auch Akku-Sägen haben Ketten, die wir schärfen oder wo in der Mechanik mal ein Teil kaputt geht“, betont er. Das gilt besonders bei den Profigeräten, die bei den Obstbauern im Dauereinsatz sind und auch bei schlechtem Wetter zum Einsatz kommen.

Zudem gibt es auch noch genügend Benzingeräte – vor allem bei den Rasenmähern. Denn Jork ist eine ländliche Gegend, in der viele Hausbesitzer große Grundstücke haben. Für sie bieten Brockmanns Winterinspektionen an. „Wir schreiben alle Kunden an und holen die größeren Geräte auch ab“, so Tanja Brockmann. Das Gleiche betrifft die Akku-Obstbaumscheren oder die Mähroboter. Damit lässt sich das Personal im Betrieb gut auslasten.

Fazit nach neun Jahren

Brockmanns Fazit nach rund neun Jahren Erfahrung mit Akku-Geräten: Sie haben das Geschäft und teilweise auch den Kundenstamm verändert. Dennoch kannibalisieren sie die Werkstattauslastung nicht. Zum Verkauf gehört jedoch eine kundenfreundliche Präsentation und eine neue Wertschätzung der Kunden, damit sie sich mit ihrem Anliegen verstanden wissen. Erst dann werden sie auch das nächste Gerät der Produktfamilie bei dem selben Händler kaufen.

 

 


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