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BartsParts :

„Klicken, einpacken und schon verkauft!“

Die Plattform für die Vermarktung von überständigen Ersatzteilen will noch mehr Händler und Käufer in Europa zusammenbringen

BartsParts: „Klicken, einpacken und schon verkauft!“

Dominique Kneepkens, Marketingberatung, Elena Guardo, Michiel Nijhuis und Arno Verkleij vom Management-Team, Aurelie Esnault, Support Department, und Lukas Kolkowski, Händlersupport Deutschland (von links).

BartsParts betreut den gesamten Verkaufsprozess für Ersatzteile aus dem Händlerlager.

BartsParts betreut den gesamten Verkaufsprozess für Ersatzteile aus dem Händlerlager.

„Für den Händler sind wir ein einfacher Kunde“, ist Michiel Nijhuis überzeugt. „Wir diskutieren kaum, holen unsere Ersatzteile beim Händler selbst ab und beschweren uns nie.“ So erklärt mit einem Augenzwinkern der BartsParts CEO die Vorteile seines Geschäftsmodells aus Sicht eines Händlers. „Klicken, einpacken und verkauft – wir machen das Remarketing von Ersatzteilen für Händler echt einfach“, ergänzt BartsParts Gründer Arno Verkleij. „Bei uns profitieren Händler und Ersatzteilkäufer. Der Händler vermarktet ein älteres Neuteil zu einem für ihn akzeptablen Preis, statt es komplett abzuschreiben oder sogar zu verschrotten. Der Kunde profitiert von einem entsprechenden Preisnachlass, mindestens 15 Prozent unter dem Neupreis. Also Win-Win“, so fasst BartsParts Marketing Managerin Elena Guardo das Geschäftsmodell zusammen.

Und wovon lebt der Organisator dieses mittlerweile eine Million Teile umfassenden virtuellen Ersatzteillagers? „Unser Ertrag ist die Marge zwischen dem Verkaufspreis des Händlers und dem Einkaufspreis des Kunden“, so Frau Guardo. Über 80 Prozent der Kunden sind Endkun- den, Lohnunternehmen, Maschinenringe, gut 20 Prozent andere Händler. Je nachdem, wie begehrt ein Ersatzteil ist, kann hier die Marge differieren; das ist eben das besondere Know-how der niederländischen Ersatzteilspezialisten. Wie das Geschäft abläuft, ist im nebenstehenden Kasten beschrieben. Auf Nachfrage berät BartsParts den einstellenden Händler auch bei der Preisfindung für seine Ersatzteile. „Unser Aufschlag basiert auf vielen Variablen wie Listenpreis, Wettbewerb auf dem globalen Markt, Verfügbarkeit oder Versandkosten. Ein Mindestaufschlag von 15 Prozent ist aber üblich“, erläutert Verkleij.

Über 800 Händler stellen aktuell Teile von 1.600 verschiedenen Marken auf der BartsParts-Seite ein. Über 3.000 Besucher täglich durchforsten die Website nach Teilen für ihr Reparaturprojekt. „Wir brauchen eine möglichst große Menge an Teilen, damit viele Interessenten das Gesuchte auch finden“, so Nijhuis. Daher akquiriert man fleißig weiter in der europäischen Händlerschaft.

Eine kreative Marketingaktion hierfür war der Versand von weißen Baumwollhandschuhen an die Händler, gemeinsam mit einer Farbkarte mit unterschiedlichen Grauwerten. Mit einer Prise Humor forderte die Aktion auf, mit dem behandschuhten Finger über die Teile im eigenen Lager zu streichen. Anhand der Staubschicht und Farbkarte sollte man dann die Lagerzeit der Teile ermitteln und dann natürlich bei BartsParts aktiv werden: Denn Ersatzteile mit mehreren Geburtstagen gibt es in jedem Landmaschinenlager. So sorgt zum Beispiel ein Markenwechsel in der Vergangenheit für Restbestände.

„Konsequente Händler werden allerspätestens nach drei Jahren aktiv, um sich von Teilen zu trennen. Manche warten auch mal fünf Jahre, ob nicht doch noch irgendwann ein Landwirt mit dem entsprechenden Teilewunsch vor dem Tresen steht“, berichtet Verkleij. Über 80 Prozent der bei BartsParts angebotenen Teile sind älter als drei, 70 Prozent älter als fünf Jahre, so die Experten.Viele Händler pflegen ihre Bestandslisten für Langsamdreher sehr erfolgreich. Eine Anbindung via ERP-Schnittstelle an BartsParts ist aber am einfachsten in der Abwicklung. Dies hat den Charme, dass sich der Bestand automatisch aktualisiert und die Nachfrage beim Händler, ob das von ihm angebotene Teil noch verfügbar ist, sich erledigt. „Im Online-Geschäft zählt Schnelligkeit, unsere Kunden erwarten das von uns“, begründet Frau Guardo.

Nach fünf Jahren betrachtet man sich in Deutschland als etabliertes Unternehmen und will in ganz Europa exponentiell wachsen. Die Programmierung der Plattform ist kostenintensiv, Zahlen zu Umsätzen und Erträgen nennt man daher noch nicht. „Unsere Perspektiven, uns in weiteren Ländern zu etablieren und zur großen europäischen markenübergreifenden ET-Dreh- scheibe zu wachsen, sind aber großartig“, ist das BartsParts Management-Team überzeugt.

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Über 3.000 Besucher zählt das BartsParts-Portal täglich.

Über 3.000 Besucher zählt das BartsParts-Portal täglich.

eilbote: BartsParts hat ein virtuelles Lager mit über einer Million Artikelnummern und viele Händler in Europa gelistet. Wie viele Ihrer Händler erreichen über BartsParts pro Jahr mehr als 5.000 Euro Umsatz?

Arno Verkleij: Gut ein Viertel der bei uns registrierten Händler setzt mehr als 5.000 Euro im Jahr mit uns um. Es gibt aber auch eine Vielzahl an Händlern, darunter viele Genossenschaften, die erreichen durchaus je Filiale mehr als 25.000 Euro. Denken Sie daran, dass das meiste, was Händler bei uns anbieten, „toter Bestand“ ist. Wir helfen ihnen, ihre „toten“ Bestände in Bargeld umzuwandeln, was in den meisten Fällen hundert Prozent Gewinn bedeutet.

Die BartsParts Geschäftsidee überzeugt jeden Chef. Mit welcher Motivation soll aber ein Lagerist seine Altbestände über BartsParts abbauen? Arbeit hat er oft schon genug.

Elena Guardo: Klar ist die Motivation unterschiedlich. Oft gibt es aber einen sehr hohen Grad an Eigenmotivation der Lagermannschaft, ihr Lager zu bereinigen und Platz zu schaffen in den Regalen. Wir denken über viele verschiedene Anreize nach, die wir unseren Partnern leistungsabhängig anbieten können, in der Regel könnten das Geschenke, Gutscheine und so weiter sein. Wir arbeiten derzeit an einer Roadmap zu diesem Thema.

Die ET-Identifizierung über Bilderkennungssysteme wäre für Ihr Geschäftsmodell eine super Sache. Wie schätzen Sie hier die Möglichkeiten ein? Macht der 3D-Druck zum Beispiel von Kunststoff oder Sinterteilen Ihr Geschäftsmodell in einigen Jahren obsolet?

Michiel Nijhuis: Die Themen Bilderkennung wie auch 3D-Druck sind sehr spannend, für unser Geschäftsmodell aktuell aber nicht so relevant. Über 80 Prozent unserer Kunden suchen über eine Teilenummer. Unsere Aufgabe sehen wir eher darin, die restlichen 20 Prozent beim Finden der richtigen Nummer zu unterstützen.

Planen Sie, Ihren Gesellschafterkreis zu erweitern?

Michiel Nijhuis: Aktuell sehen wir uns sehr gut aufgehoben und haben auch keinen Bedarf. Wenn wir in Zukunft vielleicht den Schritt zum Beispiel in die USA wagen, dann macht ein neuer Gesellschafter mit Netzwerk in den Märkten vor Ort durchaus Sinn.

Es stecken viel Entwicklungsarbeit und damit auch finanzielle Mittel in Ihrer Plattform für Landmaschinenteile. Im Prinzip ist diese Grundlagenarbeit doch auch für Baumaschinenteile zu nutzen. Planen Sie hier eine Diversifikation?

Elena Guardo: Sie haben recht, unser Portal wäre nicht nur für Landmaschinenteile zu nutzen. Die aktuelle 2021-Roadmap konzentriert sich hauptsächlich auf das, was wir als Agro bezeichnen. Wir diversifizieren bereits, da Landmaschinenhändler oft auch Flurfördertechnik, Kommunal- und teilweise auch Baumaschinen verkaufen.

BartsParts – Das Management-Team der niederländischen Ersatzteilplattform

BartsParts hat seinen Sitz im niederländischen Leiden. Das Team besteht aus zwölf Mitarbeitenden. Fast die Hälfte ist für die IT zuständig und der Rest für  strategische Entwicklung, Markterschließung, Produktmanagement  und in der Support-Abteilung für Händler und Kunden tätig. Darüber hinaus wird das Team von drei externen Kräften für Marketing und SEO unterstützt.

Das 2016 von Arno Verkleij gegründete Unternehmen erhielt 2018 durch den Einstieg der BayWa und der RWA mehr Wachstumsmöglichkeiten. Als weitere Gesellschafter gewann man die RWZ und die Raiffeisen Waren sowie einige weitere Investoren hinzu. Alle Mitglieder des Management-Teams halten ebenfalls Anteile am Unternehmen.

Elena Guardo (49) ist Mitglied im Entwicklungsteam und für das Marketing verantwortlich. Sie ist in Spanien geboren und war dort unter anderem für Telekommunikationsunternehmen tätig, auch im After-Sales Management. Elena Guardo ist seit 2018 bei BartsParts und hier unter anderem für die europäische Händlerakquise zuständig.

Arno Verkleij (47) ist der Gründer von BartsParts. Verkleij wuchs in den Niederlanden auf einer Tulpenfarm auf und war im IT-Bereich aktiv. Im John Deere Handel seines Schwiegervaters setzte er sein IT-Wissen im Ersatzteilverkauf ein. Sein Interesse galt hier vor allem der Vermarktung von überständigen Teilen. Der Lagerist in der Firma seines Schwiegervaters hieß mit Vornamen Bart und klagte über sogenannte „Ladenhüter“. So entstand der Firmenname BartsParts. 2016 machte sich Verkleij mit seiner Geschäftsidee des Teile-Remarketings selbstständig.

Michiel Nijhuis (49) ist CEO bei BartsParts. Der studierte Betriebswirtschaftler war unter anderem im Hotelbereich sowie bei Technikunternehmen geschäftsführend tätig, davon 15 Jahre mit Private-Equity-Erfahrung in den Vereinigten Staaten, Lateinamerika und Europa. Er trat 2020 bei BartsParts ein, hält den Kontakt zu den Gesellschaftern und leitet das Management-Team.

Elena Guardo, Arno Verkleij und Michiel Nijhuis (v. l.).

Elena Guardo, Arno Verkleij und Michiel Nijhuis (v. l.).

Das Geschäftsmodell des Ersatzteil-Webshops

Ziel des Unternehmens BartsParts B.V. ist, seine Plattform BartsParts.de zum modernsten Webshop für Ersatzteile in Europa auszubauen. BartsParts bietet aktuell ein virtuelles Lager mit mehr als einer Million Ersatzteilen von über 800 angeschlossenen Händlern in den Niederlanden, Deutschland, Österreich, Belgien und Luxemburg, Frankreich und Spanien.

BartsParts unterstützt Händler in der Landtechnik, Gartentechnik und Kommunaltechnik, ihre langsam drehenden Ersatzteile zu verkaufen. Die Ersatzteile können von den Kunden auf BartsParts.de gekauft und direkt von den Ersatzteillägern der Händler weltweit an die Kunden ausgeliefert werden. BartsParts’ Einkaufspreis der Ersatzteile sollte mindestens 15 Prozent unter dem OEM Listenpreis liegen. Als eine offene B2B und B2C Plattform verlangt BartsParts keine Transaktionsgebühren von Händlern oder Kunden. Es gibt keine Abonnementgebühr, der Händler entscheidet selbst über Preise und Rabatte. BartsParts schlägt eine Vermittlungsgebühr auf den Preis auf, die den Preis des Ersatzteils immer noch unter Marktwert liegen lässt.

BartsParts übernimmt den gesamten Verkaufsprozess, von der Bezahlung bis zur weltweiten Lieferung. Der Service ist anonym, die Kunden von BartsParts sehen nicht, wer ihr Lieferant ist. Der Händler hat somit keinen direkten Kundenkontakt, der ihn zusätzlich fordert. Der Händler sendet BartsParts eine Liste der zu verkaufenden Ersatzteile per Mail oder lädt diese direkt im Registrierungsprozess hoch. Mehr und mehr werden hierfür auch die ERP-Schnittstellen genutzt. Die hochgeladenen Daten gelangen in die BartsParts Ersatzteildatenbank, wo alle Ersatzteile korrekt identifiziert werden. Von dieser Datenbank aus werden alle Ersatzteile dem Webshop hinzugefügt, Kunden aus aller Welt können diese nun bestellen. Sobald ein Ersatzteil verkauft ist, betreut BartsParts den gesamten Lieferprozess. Die Abholung und Zustellung wird von einem von BartsParts beauftragten Paketdienstleister durchgeführt.

BartsParts benachrichtigt den teilnehmenden Händler regelmäßig über seine Verkäufe. Der Händler stellt dann BartsParts eine Rechnung und erhält umgehend sein Geld. 

Alle neuen Händler können sich direkt auf der Händlerseite verkaufen.bartsparts.de von BartsParts registrieren. Hier ist der komplette Prozess beschrieben. Sowohl die Webshops als auch die Händlerseite sind für Kunden und Händler in Deutsch, Englisch, Niederländisch, Französisch und Spanisch verfügbar.


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