Interview -„Wir haben selbst einen Markt geschaffen“

eilbote: Fangen wir mit einer einfachen Frage an: Wie läuft‘s denn so?

Thomas Mayer: Bis auf wenige Ausnahmen waren wir im vergangenen Jahr fast ungeschlagen auf Platz 1 der Zulassungsstatistik bis 50 PS, teilweise auch mit relativ großem Abstand. Was anfangs kaum zu glauben war, ist heute eher Normalität, das freut uns sehr.

Worauf gründet sich der Erfolg?

Wir haben durch das Solis-Produkt mit seinen vielfältigen Anbaugeräten einen neuen Markt geschaffen. Vor unserem Eintritt in den Markt war es für viele Privatpersonen kein Thema, sich einen neuen Traktor mit Frontlader anzuschaffen. Denn die damals üblichen Marken waren für den Profi oder die Kommune ausgerichtet und rufen entsprechende Preise auf. Mit uns gab es dann eine günstige und qualitativ sehr gute Alternative.

Kubota hat mit der Übernahme des indischen Herstellers Escort sein Produktportfolio entsprechend um preisgünstigere Farmtrac Traktoren erweitert.

Viele Marktbegleiter hielten Solis anfangs für ein kleines Strohfeuer, dem wenig Beachtung gewidmet wurde. Hieraus ist eine unvergleichliche Erfolgsgeschichte geworden, die nun in aller Munde ist. Das Beispiel Kubota-Farmtrac zeigt das sehr deutlich: Man möchte hier ebenfalls preisgünstige Traktoren „Made in India“ in den Markt bringen.

Sie haben zwei neue Modelle im Programm, den 16 und den 22. Wen sprechen Sie damit an?

Wir wollten das Portfolio erweitern, auch nach unten. Mit unseren Brot-und-Butter-Modellen Solis 26 sowie 50 war die Produktvielfalt noch nicht so groß. Der Solis 20 ist vor allem bei preissensitiven Kunden gefragt, da spielen schon wenige hundert Euro eine Rolle. Und natürlich gibt es auch Kunden, die keine 26 PS mit Frontlader brauchen, sondern nur eine kleine Obstwiese pflegen wollen, wofür ihnen ein reiner Rasentraktor dann aber doch zu klein ist. Mit einem Solis 16 hingegen, der auch mal einen Mulcher oder andere Geräte bewegen kann, passt das sehr gut. Wenn dann noch Anbaugeräte sowie Frontlader verfügbar sind, wird das sicher interessant für viele Kunden.

Wo kommen die Frontlader her?

Die lassen wir unter anderem von Alö anpassen, aber auch von Agromasz. Wir haben hier einfach eine enorme Nachfrage – die muss man auch erst mal decken.

Lösen Sie mit den beiden neuen Modellen dann den 20er auf?

Könnte man meinen. Wir sehen aber ja immer den gesamteuropäischen Markt, nehmen Sie Frankreich: Dort ist der Solis 20 das beliebteste Modell. Daher wäre es falsch, diesen Renner aufzugeben. Die Mitsubishi-Motoren können inzwischen allerdings nicht mehr in der dafür nötigen Stückzahl geliefert werden. Die Modelle 16 und 22 haben daher einen Sonalika-Motor unter der Haube. Das verschafft uns Sicherheit, denn statt Lieferschwierigkeiten können wir den ein oder anderen Kunden mit den beiden neuen Modellen glücklich machen.

Die 75- und 90-PS-Modelle sind ausverkauft. Sind die ebenso stark gefragt?

Die Nachfrage ist in letzter Zeit gestiegen, sie werden eher von semiprofessionellen Kunden gefahren. Aber auch Profis kaufen diese Modelle, beispielsweise als Dritt-Schlepper auf dem Hof oder für einfache Transportaufgaben durch Saisonkräfte im Obstbau. Aktuell haben wir alle Lagermodelle verkauft. Bald kommen aber die neuen Stufe-V-Versionen, die dann auch auf der Website verfügbar sein werden. Zudem wollen wir künftig noch die Lücke zwischen 26 und 50 PS füllen, da wir hier viele Anfragen bekommen. Beim Hydrostat sind ebenso 35 oder 45 PS denkbar. Insgesamt wollen wir mittelfristig im mechanischen Schalter-Bereich von 16 bis 90 oder sogar 110 PS ein durchgehendes Portfolio bieten.

Sie haben zum 1. Januar 2023 eine moderate Preiserhöhung von circa drei Prozent angekündigt. Die Inflation ist also auch bei Ihnen angekommen?

Na ja, ich würde sagen, wenn Sie die Inflation ansehen, ist es eigentlich eine Preis- reduzierung. Wir haben schon immer so gewirtschaftet und eben nicht dreimal im Jahr zweistellig nachkorrigiert. Das macht uns wettbewerbsfähiger gegenüber der teilweise so agierenden Konkurrenz.

Wie sind Sie hinsichtlich kommunaler Kunden inzwischen aufgestellt?

Wir möchten natürlich auf lange Sicht die Produktvielfalt entsprechend erweitern. Aktuell haben wir zum Großteil Privatkunden. Natürlich hätten wir auch gerne mehr kommunale Kundschaft, gerade durch den dafür eingeführten Hydrostat-Traktor. Dafür stehen aber bis dato einfach noch nicht die passenden Anbaugeräte für den ganzjährigen Einsatz parat. Wir haben derzeit aber bereits wieder sechs Winterdienst-Pakete im Programm. Diese werden sehr gut angenommen. Wir haben mehr verkauft, als wir zuerst am Lager hatten. Als Paradebeispiel kann ich einen Dienstleister anführen, der ab 1. November eine Winterdienst-Flotte vorhalten muss. Er rief uns an und sagte, er hätte im vergangenen Jahr sieben hochpreisige Schlepper gehabt, zwei davon fuhren nie vom Hof und insgesamt gab es nur zehn Einsatztage. Das lohnte sich nicht. Da waren unsere preiswerten Winterdienst-Maschinen genau die richtige Alternative.

Jetzt müssten Sie nur noch das restliche Jahr mit abdecken können…

Exakt, und dafür braucht es natürlich auch ein professionelles Mähdeck mit Absaugung, das vom Frühjahr bis in den Herbst arbeiten kann. Technisch muss es hier noch eine Weiterentwicklung geben, damit das auch für Profis in Frage kommt. Wir arbeiten aber daran, um auch für die Zukunft gut aufgestellt zu sein. Die derzeitigen Geräte sind eher für den Semi-pro-Bereich gedacht, das sollte aber jeder auch schon am Preis von 1.999 Euro (Zwischenachsmähwerk) erkennen.

Wird das Profigerät ebenfalls eine Eigenproduktion?

Da das doch ein sehr spezifischer europäischer Markt ist, wird das nicht von Solis direkt kommen können. Das werden wir mit einem anderen Hersteller in Zusammenarbeit realisieren.

Ihr Alleinstellungsmerkmal soll aber dennoch weiter der günstige Preis sein, oder?

Wir sind der Importeur, nicht der Hersteller. Aber von unserer Seite aus ist das ganz klar so. Wir setzten uns dafür ein, dass diese Strategie weiterhin umgesetzt wird. Dennoch wird es nun einfacher, auch preislich teurere Modelle zu verkaufen, da wir uns einen Namen erarbeitet haben und die Produkte gut in den Markt passen, eben auch für den Semiprofi Bereich. Trotz des Fokus auf den günstigen Preis bedeutet das nicht, dass bei uns die Zeit still steht: Der neue Solis 50 mit Stufe-V-Motor ist auch insgesamt ein komplett neuer Traktor, dessen Bedienung zu großen Teilen optimiert wurde. Der Kunde bekommt daher für die Preissteigerung nicht nur einen Stufe V Motor, sondern einen technisch sehr aufgewerteten Schlepper. Ab Werk gibt es mehr Optionen, wie das höhenverstellbare automatische Zugmaul oder ein drittes Steuergerät. Ebenso wurde die Heckhydraulik auf 2,5 Tonnen Hubkraft erhöht und die gesamte Bedieneinheit komplett überarbeitet.

Darüber hinaus kommt nächstes Jahr ein 26-PS-Elektromodell. Das zeigt ebenfalls, dass Solis trotz günstiger Preise auch wichtige Trends erkennt.

Sie bieten ja mit der Marke Hisun auch ATV und UTV an. Wie ist das angelaufen?

Sehr gut, das ist ein Riesenmarkt! Innerhalb der ersten sechs Monate konnten wir bereits ein paar hundert Fahrzeuge verkaufen. Und werbetechnisch haben wir am Anfang lediglich mit einem Banner auf der Solis-Website zu Hisun verlinkt. Viele Landtechnikhändler suchen genau nach so etwas. Ihre Kunden wollen einfach mal schnell irgendwo flexibel hinfahren, nicht sofort mit dem Traktor. Ebenso Pferdehalter, Förster oder Jäger. Wir haben natürlich auch hier Elektromodelle, alles zum bekannt guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Denn das hochpreisige Segment ist bereits gut besetzt, günstige Alternativen mit breitem Händlernetz aber sind selten. Daher funktioniert das dank unserer Solis-Händler sehr gut. Außerdem konnten wir schnell liefern, was bei der Konkurrenz nicht immer der Fall war. Das hat uns natürlich Kunden zugespielt.

Wo liegt der Einstiegspreis?

Im für uns wichtigeren UTV-Bereich starten wir mit dem Modell Sector 250 bei rund 5.500 Euro brutto. Viele Kunden benötigen kein sogenanntes Premium-Produkt, da sie nicht jeden Tag viele Stunden damit arbeiten, sondern eben nur mal hier und da. Und nebenbei hat man damit auch noch Spaß.

Wo soll es künftig noch hingehen?

Wir wollen weiterwachsen und unseren Kundenstamm breiter aufstellen. Auch für Kommunen soll die bisher vor allem von Privatkunden geschätzte günstige Alternative relevant werden. Kann ein in die Jahre gekommener Kompakttraktor bisher aufgrund der hohen Kosten nicht ersetzt werden, ist das mit Solis vielleicht auf einmal doch möglich. Derzeit sind wir mit einem HST-Modell und zu wenigen passenden Geräten noch nicht entsprechend aufgestellt. Wir arbeiten jedoch daran, hier attraktiver zu werden.

Die Fragen stellte Tobias Meyer.