„Der Händler macht den Unterschied“

Wir sprachen mit Scott Harris, President Case IH und Steyr global, Mirco Romagnoli, Vice President Case IH und Steyr Europa, und Marc-Peter Bormann, Geschäftsführer der CNH Industrial Deutschland und Markenchef von Case IH und Steyr in Deutschland und den Benelux-Ländern über das abgelaufene und neue Geschäftsjahr.

Interview: „Der Händler macht den Unterschied“
Interview: „Der Händler macht den Unterschied“

In der deutschen Zulassungsstatistik belegte Case IH mit Steyr im Jahr 2022 mit 2.135 Zulassungen Rang 4.

eilbote: Traktoren und Landmaschinen sind in den letzten zwei Jahren deutlich teurer geworden. Case IH, so berichten uns Ihre Händler, hätte die Preise im zweistelligen Bereich erhöht und damit mehr als die Wettbewerber. Dazu kam der Wegfall von einigen Boni und Vertriebshilfen. Case IH Händler beklagen, dass der preisliche Abstand zur Premium-Marke Fendt inzwischen zu gering sei. Case IH sei auch im Vergleich mit der Schwestermarke New Holland zu teuer. Sind diese Kritikpunkte berechtigt?

Mirco Romagnoli: Der Markt ist äußerst schwierig. Auch wir hatten viele Kostensteigerungen, die wir natürlich auch durch Preiserhöhungen auffangen mussten. Vielleicht haben wir an der einen oder anderen Stelle die Preise stärker erhöht, wir liegen damit aber immer noch nicht über unseren Wettbewerbern. Momentan liegt unsere volle Konzentration darauf, unsere Auslieferungen an unsere Händler weiter zu steigern. Hervorragende technische Innovationen werden nicht ausschließlich über den Preis verkauft. Case IH hat hier im letzten Jahr mit einer Vielfalt von Produktinnovationen aufgewartet und konnte in vielen Märkten wachsen.

Marc-Peter Bormann: Die Diskussion über Verkaufshilfen ist ja nicht neu. Hier gibt es nicht nur Schwarz und Weiß. Wir haben unsere personelle Präsenz in der Fläche auch zur Unterstützung des Handels gestärkt. So können wir im Einzelfall gemeinsam mit dem Händler immer eine Lösung für den Verkaufserfolg entwickeln.

Nun erschließt es sich nicht jedem Vertriebspartner, wenn seine Marge vor Ort sinkt, er im eilboten aber von CNH Rekordgewinnen liest. Muss da nicht besser ausbalanciert werden?

Scott Harris: Die Gründe für die gute Ertragssituation der Konzernmutter sind vielfältig und sind unter anderem einem verbesserten Produktmix, einer guten globalen Absatzsituation in der Land- und Bauwirtschaft und einer verbesserten Kosteneffizienz in internen Abläufen geschuldet. Diese Gewinne fließen zu einem Großteil in Investitionen für neue Produkte und sichern mittel- und langfristig den Erfolg unserer Vertriebspartner.

Interview: „Der Händler macht den Unterschied“

Scott Harris, Mirco Romagnoli und Marc-Peter Bormann (v. li.) vom Case IH Management stellten sich den Fragen des eilboten.

Zum Thema Ersatzteile: Wiederholt kommt es zu Lieferproblemen bei Teilen für Case IH Maschinen aus den USA wie Magnum, Quadtrac sowie Axial Flow Mähdreschern. Ihr Konzern sollte weniger in Profitcentern denken, sondern an eine Lösung für den Kunden, lautet die Forderung Ihrer Händler. Planen Sie, den Ersatzteilbestand für US-Maschinen in Europa auszubauen, um so eine bessere Versorgung zu erreichen?

Romagnoli: Glauben Sie mir, wir arbeiten jeden Tag hart an diesem Thema. Ich war mehr als 20 Jahre im After Sales tätig und weiß, wovon ich spreche. In komplexen Auswertungen passen wir den Teilebedarf jährlich neu an. Es gilt für uns, die richtigen Teile zu benennen, nur das kann auch von Jahr zu Jahr schwanken und ist bei bis zu 20 Jahre alten Maschinen nicht immer einfach zu prognostizieren.

Eine Lösung schaffen wir jetzt mit sogenannten Hub-Dealern. Um in der Fläche besser vertreten zu sein, statten wir ausgewählte Händler mit einem bis zu dreimal höheren Ersatzteilbestand aus.

Ihre Händler reklamieren außerdem, dass der technische Unterschied der CNH Marken New Holland und Case IH nicht groß genug sei. Wie ist Ihr Plan, die Marken Case IH, Steyr und New Holland künftig zu positionieren? Die von Ihrem Vorgänger Hubertus Mühlhäuser in dieser Richtung forcierten Schritte wurden in der Konsequenz ja nicht weiter verfolgt.

Romagnoli: Case IH vereint im CNH Konzern amerikanische Gene mit österreichischer Produktqualität. Diese Elemente stärken wir, inclusive der Entwicklung unserer Händler. Steyr hat mit guten Händlern ein erfreuliches Wachstum erreicht. Es gibt Raum für diese Premium-Marke, sie hat Potenzial für mehr.

Ich glaube, die technische Differenzierung von New Holland und Case IH ist okay. Betrachten Sie doch allein die Unterschiede im Design und der Bedieneroberfläche! Aber, letzten Endes kommt es doch auf den Service des Händlers für den Erfolg einer Marke und damit für den gemeinsamen Erfolg an. Wir werden unsere Händler weiter entwickeln, um mehr Marktanteile zu gewinnen.

Kannibalisieren Sie sich im Konzern nicht mit den beiden Marken durch preislichen Wettbewerb?

Bormann: Nein, dies sehen wir nicht.

Case IH hat mit seinen Rotormähdreschern eher Großbetriebe, wie wir sie aus Ostdeutschland kennen, im Fokus. Für den westdeutschen Händler gibt es wenig passende Maschinen. Von New Holland gibt es ein breiteres Programm in Gelb, auch an  kleineren Schüttlerdreschern. Bleiben da Potenziale nicht ungenutzt?

Romagnoli: Der Schüttlerdrescher ist nicht Teil der Case IH Kultur. Diese Technik wird es bei uns auch zukünftig nicht geben.

Was ist die Road-Map für Case IH Händler? Sie betonen: Es ist nicht die Größe, sondern die Passion, die einen Händler für Sie wertvoll macht. Was erwarten Sie von einem Case IH  Händler bezüglich Kompetenz, Umsatz und Einzugsgebiet im Jahr 2035?

Romagnoli: Ihre Frage kommt leider etwas zu früh. Im März werden wir in Spanien tausend Case IH Händlern unsere „Dealer Strategy“ ausführlich vorstellen. Dabei geht es aber in erster Linie nicht um die Definition ihrer Umsatzgröße. Sicherlich ist eine kritische Masse erforderlich, um erforderliche Investitionen umzusetzen.

Wir sehen unsere Händler als selbstbewusste Unternehmer, die selbständig ihre betriebswirtschaftlichen Entscheidungen treffen.

Bormann: Case IH und Steyr sind hungrig auf Wachstum. Wir wollen Händler, die ebenfalls hungrig sind und sich mit uns entwickeln wollen.

Vielen Dank für das Gespräch.

Die Fragen stellte Bernd Pawelzik.


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