Magazin Wirtschaft

Gebrauchtmaschinenvermarktung :

Die richtige Vorbereitung

Landwirte, Lohnunternehmer und Agrargenossenschaften suchen täglich auf Gebrauchtmaschinenbörsen nach interessanten Angeboten. Damit gehören die Internetplattformen mittlerweile zum wichtigsten Marktplatz für gebrauchte Landtechnik. Trotzdem verkauft sich eine Maschine nicht von allein. Pierre Büttner von Farmpartner-Tec gibt daher Tipps, wie Sie eine Maschine richtig präsentieren und nennt die Erfolgsgeheimnisse für den richtigen Verkauf im Internet. In Teil 1 geht es um die richtige Vorbereitung – von der Preisfindung bis zum richtigen Foto.

Gebrauchtmaschinenvermarktung: Die richtige Vorbereitung

Der optische Eindruck ist entscheidend: Das richtige Maß der Aufbereitung entscheidet mit über den Gewinn bei der Gebrauchtvermarktung.

1. Einen adäquaten Preis festsetzen

Mit der Preisgestaltung fängt das Gebrauchtmaschinengeschäft meistens an – egal, ob Sie als Gebrauchtmaschinenhändler die Maschine aktiv zukaufen oder ob Sie sie beim Neumaschinenkauf in Zahlung nehmen. Ein typischer Fehler, der dabei in der Praxis immer wieder festzustellen ist: Der Landwirt setzt den Preis fest, den er für die Maschine haben möchte. Der Händler schlägt dann einen Aufschlag auf, um Kosten für Reparatur, Aufbereitung und Vermarktung zu refinanzieren und errechnet daraus den Verkaufspreis. Aber dieser Weg ist falsch: Er spiegelt nicht den wirklichen Wert der Maschine wider und mindert die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Maschine verkaufen lässt. Auch besteht die Gefahr, dass Sie die Maschine zu teuer einkaufen und am Ende sogar einen Verlust machen. Nicht selten frisst dieser Ihre Marge beim Neumaschinengeschäft auf.

Besser fahren Sie mit der Rückwärtskalkulation. Hierbei gehen Sie von dem möglichen Verkaufspreis der Maschine aus und ziehen Kosten für Anlieferung, Aufbereitung und Vermarktung ab. Die verbleibende Summe stellt nachfolgend den ermittelten Einkaufspreis, den Sie zahlen können, dar. Dieses Verfahren wendet die Automobilbranche beispielsweise seit Jahren erfolgreich an.

Hierzu ein Beispiel: Sie wollen eine Neumaschine für 41.000 Euro verkaufen und der Kunde will Ihnen im Rahmen des Geschäfts eine Gebrauchte in Zahlung geben. Ihren Recherchen nach wird sie beim Abverkauf maximal 7.000 Euro bringen. Sie können dem Landwirt daher folglich maximal 5.000 bis 5.500 Euro auf das Neumaschinengeschäft anrechnen.

Um den richtigen Marktpreis zu ermitteln, helfen verschiedene Portale, die teilweise von den Gebrauchtmaschinenbörsen angeboten werden. Hierbei sollten Sie jedoch beachten: Die Preise sind nur Anhaltswerte. Denn sie beruhen stets auf Angebotspreisen der Händler. Das bedeutet: Da ist bereits ein Aufschlag enthalten. Einige dieser Bewertungsportale ziehen davon einen pauschalen Betrag ab und ermitteln so einen möglichen Netto-Marktpreis. Eine Alternative ist der Tec-Appraiser von Farmpartner, der echte, unverfälschte und um Auf- und Abschläge bereinigte Ein- und Verkaufspreise des Handels berücksichtigt.

Was aber, wenn der Landwirt diesen vorgeschlagenen Preis nicht akzeptiert und eine Vorstellung von z.B. 8000 Euro äußert? Machen Sie dem Landwirt klar, dass diese Forderung unrealistisch ist. Denn um diese Summe zu realisieren, müssten Sie nicht zu vernachlässigende Summen in die Maschine investieren und können den Service der Inzahlungnahme letzten Endes auch nicht zum Nulltarif laufen lassen. Wenn der Landwirt sagt, dass er die Maschine aber nicht unter 8000 Euro hergibt und Sie aus strategischer Sicht noch keinen konkreten Preis für die Neumaschine benannt bzw. einen benannten Preis bewusst hoch angesetzt haben, können Sie den Wünschen des Landwirts entsprechend nachkommen und den Neumaschinenpreis innerhalb der Kalkulation mittels Aufschlag nach oben korrigieren. Oder in der Preisverhandlung nicht die zusätzlichen Kosten beim Nachlass berücksichtigen und diesen damit limitieren... . Wichtig ist, dass Sie über alle Auf- und Abschläge bei der Neumaschine und der Gebrauchten genau Buch führen, damit Sie am Ende kein Minus machen.

2. Die Maschine richtig aufbereiten

Vor dem eigentlichen Verkauf der Maschine müssen Sie diese richtig aufbereiten. Dazu gehören die Reinigung, die Reparatur und das Ausmerzen von Schönheitsfehlern. Aber egal, was Sie für Schritte unternehmen: Sie müssen immer Aufwand und Nutzen gegeneinander abwägen. Denn wenn Sie für mehrere tausend Euro aufwändige Reparaturen übernehmen, muss das der Käufer am Ende auch mitbezahlen. Oder wenn Ihr Personal in der Werkstatt zu viele Stunden und Ersatzteile aufwendet und Sie den entsprechenden Verkaufspreis nicht erzielen, ist das Minusgeschäft schon programmiert. Daher sollten Sie immer für das richtige Maß bei der Aufbereitung sorgen, sodass Sie die Maßnahme auch refinanziert bekommen.

Das beginnt damit, dass der Verkäufer der Werkstatt die Maschine nicht einfach mit der Notiz übergibt: „Bitte aufbereiten.“ Dann kann es beispielsweise passieren, dass die Monteure im gutem Glauben Reparaturen wie beim Service von Kundenmaschinen durchführen und somit das Ziel verfolgen, alles perfekt zu machen. Ein klassisches Beispiel ist der Ersatz eines abgewetzten Haltebügels des Kabineneinstieges. Wenn die Farbschicht abgenutzt ist, reicht ein einfaches Anlackieren vollkommen aus.

Repariert werden sollten hingegen die Defekte, die direkten Einfluss auf die Einsatzfähigkeit der Maschine haben. Wenn dagegen ein Kotflügel nur leicht beschädigt ist, stehen die Reparaturkosten zumeist in keinem Verhältnis zum besseren Aussehen. Oder wenn ein alter Schlepper vielleicht einen marginalen Druckverlust in der Hydraulik hat, diese aber nur wenig im Kreis der potentiellen Käufer, wie z.B. Hobbylandwirte, genutzt wird können Sie von einer Reparatur absehen bzw. auf eine Reparatur mit einem zum Neuzustand vergleichbaren Ergebnis verzichten

Und wenn der Traktor einen Getriebeschaden hat und in der Hauptsaison kein Personal für eine mehrtägige Reparatur zur Verfügung steht bzw. die Reparatur den Gesamtwert des Schleppers übersteigen würde, dann kann es genauso sinnvoll sein, die Maschine als „defekt“ anzubieten. Vielleicht findet sich ein Händlerkollege oder ein technisch versierter Bastler, der sich dieser Aufgabe stellt.

Auch gibt es gerade bei Anbaugeräten für die Bodenbearbeitung und Erntemaschinen die Option, dass diese in Ostblockländern für die Erstbewirtschaftung von lange nicht mehr genutzten Ackerflächen genutzt werden. Denn wie die Praxis zeigt, sind auf den Ackerflächen häufig Steine, Maschinenteile oder andere „Fremdkörper“ vorhanden, die ein Gerät beschädigen. Daher setzen Investoren, die neu auf der Fläche arbeiten, gern gebrauchte Maschinen für den ersten Arbeitsgang ein. Hierfür müssen die Maschinen selbstverständlich nicht in perfektem Zustand sein und dürfen folglich gerne etwas preiswerter sein.

Bei Schönheitsreparaturen sollten Sie nur die Abnutzungen aufbereiten, die optisch gleich ins Auge springen, damit die Maschine gut wirkt. Bei Anbaugeräten kann das an der einen oder anderen Stelle ein wenig Lack sein. Bei Fahrzeugen dagegen der Sitz, der meist als erstes auffällt. Auch das Armaturenbrett sollte gut gereinigt werden. Wenn der vorherige Fahrer einen abgesenkten Tacho z.B. als Aschenbecher nutzte, sollten Sie hier unbedingt Hand anlegen. Denn gerade der Zustand der Kabine gilt bei vielen Käufern als Indikator für die Aufmerksamkeit, die der Vorbesitzer der Maschine geschenkt hat – z.B. beim Einhalten der Serviceintervalle.

Es gibt zum Aufbereiten von Gebrauchtmaschinen inzwischen auch professionelle Dienstleister. Hier sollten Sie aber genau kalkulieren, was diese Dienste kosten und ob Sie das nicht mit eigenem Personal preiswerter und mit einem ähnlichen Ergebnis erledigen können.

Zur Aufbereitung gehört auch, dass Sie möglichst alle Unterlagen zu der Maschine vom Vorbesitzer einfordern: Betriebsanleitungen, Nachweise über Service-Maßnahmen oder Rechnungen über den Austausch von Verschleißteilen.

3. Gute, aussagekräftige Fotos erstellen

Gerade bei Gebrauchtmaschinen will sich der Käufer ein Bild vom Zustand der Maschine machen. Daher entscheiden gute Fotos über den Verkaufserfolg mit. Wichtig ist, dass Sie zeitgemäße Bilder anfertigen. Wenn Sie die Maschine beispielsweise im Sommer anbieten, sollte sie nicht im Schnee stehen. Der Käufer hat in einem solchen Fall zurecht das Gefühl, dass die Maschine nicht nur bereits lange bei Ihnen steht, sondern auch, dass sich niemand so recht um sie kümmert.

Ein weiterer Fehler ist es, die Maschine im Arbeitseinsatz, z.B. schlammbespritzt auf dem Acker, zu fotografieren. Das ist – anders, als Sie vielleicht meinen – für den potenziellen Käufer nicht ansprechend. Dass die Maschine arbeiten kann, setzt er als selbstverständlich voraus. Fotografieren Sie die Maschine stattdessen vor einem neutralen Hintergrund, ohne weitere Maschinen im Bild zu haben. Wichtig sind drei bis vier Bilder die eine Rundumsicht ermöglichen. Achten Sie dabei auf die Perspektive: Die Maschine sollte immer ganz zu sehen und nicht teilweise abgeschnitten sein. Von unten nach oben fotografieren sieht immer imposanter aus als von oben nach unten. Manchmal reicht es schon, wenn Sie bei der Aufnahme in die Hocke oder in die Knie gehen.

Die Bilder sollten immer im Querformat aufgenommen werden. Und noch ein Tipp: Es kann nicht schaden, wenn Sie die Maschine für das Foto so platzieren, dass man im Hintergrund Ihr Logo oder den Schriftzug Ihres Unternehmens sieht. Dieses sollte so im Bild sein, dass man es nicht herausschneiden kann. Denn viele Bilder werden heute von Betrügern kopiert und für gefälschte Angebote verwendet. Kann man Ihr Logo im Hintergrund sehen, können Sie sich ein Stück weit vor diesen Raubkopierern schützen.

Ein weiterer und durchaus professionellerer Schutz ist, das Foto mit einem Hologramm oder Wasserzeichen auszustatten. Auch das macht es für Raubkopierer uninteressant. Hierzu gibt es verschiedene Dienstleister, u.a. auch farmpartner, die das für Sie automatisiert übernehmen können.

Verkauf – Garantie als Kaufanreiz

Neben der klassischen Aufbereitung der Maschine könnten Sie auch eine Garantie anbieten. Wie erste Erfahrungen auch in der Landtechnikbranche zeigen, erhöht das den Kaufanreiz bei höherwertigen Maschinen ungemein. Sie könnten dann dem Käufer anbieten, dass er für einen Aufpreis (z.B. 2000 Euro für zwölf Monate) eine Garantie über wichtige Bauteile und z.B. auch definierte Verschleißteile erhält. Einige Hersteller unterstützen Sie dabei. Im Fall von herstellerseitigen Garantieangeboten für Gebrauchtmaschinen sollten Sie im Vorfeld allerdings genau prüfen, welche Konditionen der Herstellers vorgibt und welche Leistungen mit inbegriffen sind. Wenn er beispielsweise Reparaturen im Garantiefall mit einer pauschalen Stundenleistung abrechnet, Sie diese aber zumeist nicht einhalten können, dann kann dies schnell ein Minus für Ihren Betrieb bedeuten.

Unser Autor

Pierre Büttner leitet den Bereich „Webservices“ bei der Farmpartner-Tec GmbH.

Pierre Büttner.

Pierre Büttner.

Farmpartner ist ein herstellerunabhängiger Dienstleister mitSitz in Schwäbisch Gmünd, der die Warenwirtschaftsdaten des Landmaschinenhändlers mit den Systemen der vornehmlich landtechnischen Gebrauchtmaschinenbörsen, der händlereigenen Homepage sowie den Systemen der Maschinenhersteller vereint, um die Vermarktung von Maschinen und Ersatzteilen zu verbessern und die Reichweite der Homepage des Händlers zu verbessern (www.farmpartner-tec.com).

Links: Auch solche Produktfotos findet man im Internet. Würden Sie hier zugreifen?
Rechts: Die Maschine ist optisch perfekt und vor dem Firmengebäude fotografiert.

Links: Auch solche Produktfotos findet man im Internet. Würden Sie hier zugreifen? Rechts: Die Maschine ist optisch perfekt und vor dem Firmengebäude fotografiert.

Das Internet ist heute beim Verkauf von „gebrauchten“ Gütern nicht mehr wegzudenken. Ob Auktionsplattformen zum Verkauf von Konsumgütern oder Börsen im Automobilbereich: Viele Produkte des täglichen Lebens finden ihren Käufer heute online.

Auch bei Landmaschinen nehmen immer mehr Kunden diesen Service in Anspruch. Nach aktuellen Marktforschungen nutzen 15 % der Landwirte mindestens einmal pro Woche eine der führenden Gebrauchtmaschinenbörsen.

Daher bietet dieser Handelsweg auch dem Landmaschinenhändler viele Vorteile:

• Die Börse ist ein idealer Multiplikator und ist zudem standortunabhängig für potenzielle Kunden erreichbar.

• Das Angebot erreicht auch Kunden, die überregional nach diesem Angebot suchen. Damit ist die Zielgruppe größer als beim Printmedium.

• Das Angebot ist länger verfügbar als eine Anzeige im Heft. Denn die Daten sind solange online, wie der Händler es wünscht.

• Das Angebot ist 24 Stunden und an 7 Tagen in der Woche abrufbar.

Natürlich gibt es auch Nachteile gegenüber der klassischen Anzeige im Heft: Das Angebot bleibt dem Betrachter nicht so stark in Erinnerung. Denn alles, was man direkt in die Hand nehmen kann, brennt sich stärker ins Gedächtnis ein als eine Online-Meldung. Auch gibt es bei der Printanzeige nicht so viele Mitbewerber-Angebote wie im Internet.

Trotzdem überwiegen die Vorteile. Größere professionelle Landmaschinenhändler vermarkten pro Tag bis zu 30 Maschinen – hier gibt es also großes Potenzial. Allerdings müssen Sie als Händler einiges beachten, damit Sie die Maschine zum gewünschten Preis verkaufen und selbige nicht zum Ladenhüter wird:

1. Einen adäquaten Preis festsetzen,

2. die Maschine richtig aufbereiten,

3. gute, aussagekräftige Fotos erstellen,

4. das richtige Portal wählen,

5. die Maschine ansprechend beschreiben,

6. den Verkauf organisieren,

7. Ladenhüter vermeiden,

8. sich vor Betrügern in Acht nehmen.

Im ersten Teil unserer Serie nehmen wir die Punkte 1–3 unter die Lupe.


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